状态模式陈泽民:雅乐模式的新状态

时间：2019-04-20 03:29:19　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　刚刚举办完2012深圳音响展，我们和雅乐副总经理陈泽民一起聊聊雅乐模式的新状态，和那个1000万的私家影院。　　《数码家居》雅乐这几年的发展情况，能给我们做个简单介绍吗？
　　陈泽民：雅乐荟是一家经营进口高端品牌音响的公司，最近这几年业务发展得比较快了。从Hi-Fi、AV影院扩展到空间设计、定制系统、智能影院。一直到现在会有一些新的想法。
　　数：雅乐代理和分销的品牌和产品主要有哪些？
　　陈：B&W、KEF、达尼、天朗、柏林之声、MBL、天龙、马兰仕、安桥、雅马哈、爱普生，挺看好这些品牌的发展。
　　数：近年雅乐也发展了定制安装业务，您能否向我们介绍下值得您骄傲的有哪些成功的案例呢？
　　陈：其实，案例有很多，大的案例也好，小的案例也好。既然客户选择了我们，我们就会很全心全意投入的去做。有点值得骄傲的是，这几年的客户，从来店选择器材到确定到做声学设计做定制安装都有。
　　去年，我们做了一个比较引以为傲的案例，价值一千万的私家影院。客人要求特别高，我们之前没想过有那么高。一般三四百万就很高了，但是经过沟通后发现，客人的要求比较苛刻。我们针对它的要求，影院为主兼顾听音乐，从最基础的房间声学设计开始。然后，下一步就是帮他选器材，客人要求比较高，要选高端的器材，全套音箱都是用的卡曼旗舰音箱，9.2声道。后级设备用的是全套柏林之声，使用巴可投影机投在180寸的屏幕上。我们花了很多心思给客人做调试，也请了卡曼的老板给客人做调试，客人很满意，之后也介绍了朋友来做影音室。
　　数：在门店销售这块，您是如何引导消费者进行产品的选择的？
　　陈：首先看客人选择性，我们不会在客人一进来就介绍特定的产品给他。先让客人看，在客人选的过程中和顾客沟通，了解他本身的需求在什么地方，从这个过程中，再下一步给他建议。因为我们现在门店的影音室很多，给顾客去听，让他听一下不同的声音效果。然后再让他去选择，客人也会慢慢认识到他喜欢的类型。当然我们主要还是会把选择权交给客人，也许有些门店的销售方式就是客人一来，我就推这个给他，但是不了解客人的真正需求，我们先让顾客了解、视听，然后给客人一些其他的建议。
　　数：从现在消费者的消费习惯来看，他们在关心产品本身品质的同时，也会越来越关注产品的售后情况。那么针对这个问题，你们是怎么做的呢？
　　陈：这个也是我们作为经销商最关心一个的问题了，我们会用什么样的服务来打动顾客来买我们的产品？因为我们不是一个厂家，我们是一个经销商、代理商。所有的产品都是厂家的，那我们最提倡的是我们的产品就是服务。作为一个门面销售，我们的形象，我们的信誉是最重要的。哪怕你这个产品外形不怎么样，但你的售后服务一定要做到位，这些也是我们最看重的条件。
　　数：雅乐有没有扩充市场的打算？
　　陈：扩张市场有想过，但现在经济环境，我们这个行业会遇到一个瓶颈。好的产品要靠人去销售，无论多好的产品，没人懂得去介绍，没人懂得搭配、调校，你所有的产品都是一件摆设品。
　　数：请问您是出于什么初衷走入这个影音行业的呢？又是什么一直让你坚持下来？
　　陈：我在这个行业做了十八年了。我是比较喜欢音乐的，我爸爸很早就买了一套套装音响，受到这种氛围的影响，所以那个时候比较喜欢听电台，听音乐，觉得蛮不错的。因为这个缘故就有很多机会就接触在影音行业了。
　　我从毕业以后第二份工作就是做唱片，做了两年，我一个同学问我有没有兴趣卖音响，因为我本身是做唱片的，唱片也需要很好的音响播放，我动手能力比较强，那家公司看到我做过唱片，对音响的连接比较熟悉，于是就录用了我。从94年开始都现在，一直都在这个行业，最主要的是喜欢，喜欢音乐，才进到这个行业。
　　我也曾经经历过音响行业最低谷的时候，98、99年差不多是最困难的时，2000年以后开始越来越好做，就看着这个市场慢慢越来越规范，给到我的信心越来越大。从我进入音响这个行业以后，有很多我以前的同事，他们都觉得这个行业不能给他们更大的发展空间了，于是就慢慢的转行了，现在大多数还是在做比较低层的工作，经常跳来跳去转换工作。可能我这人就比较没那么多心思去想那么多事情，反正我就觉得一条心做自己喜欢的事好了，所以才一直坚持到现在。
　　数：那您觉得我们目前这个影音行业最大的短板在哪里？雅乐荟的短板在哪里？
　　陈：其实不单单是我们雅乐荟，整个行业，最缺的就是市场的推广和从业人员素质方面的培训，从业人员素质的培训我觉得是目前最值得要去做的。目前80后、90后的人员心态不像我们70后的那么平稳，显得很浮躁。我们需要和这些从业人员进行有效的沟通。
　　数：您怎样看家庭影院投影机市场的现状与未来发展？对于传统的音响市场，您是怎么看的？您又是如何构思和规划的呢？
　　陈：现在家庭条件越来越好，人的追求也是越来越高，从以前的CRT电视到我们的平板电视，画面会越来越大，以前34寸已经很夸张了，到50寸、70寸、索尼最新款103寸平板电视。现在我们所接收到的影视节目也越来越多，当客人看到大尺寸的震撼画面后，客人不会在意花多点钱买这样一个系统，因为以前没办法让他们看得到，而且家庭条件不允许这么做。从05年开始，这部分追求高画面的客户越来越多，而且现在很多专业投影机性能越来越高，不像以前投影机对环境要求那么苛刻。
　　传统音响市场方面也不能丢，因为它是一个平台。现在一种新的音响销售模式也在慢慢的建立起来。大部分的客人对音响的概念还是不清晰的，所以如果把传统的音响销售模式否决掉，客人不能得到有效的体验，那么就不利于这个市场的培育。
　　数：以前雅乐一直没有代理爱普生，为何从上个月开始选择代理爱普生的家用投影机,您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么？
　　陈：之前我也有接触爱普生的产品，但是基于爱普生的市场规划和水货的冲击，我们没有决定做。
　　从今年开始，看到爱普生一些新的产品出来，价位、功能方面给了市场一个比较大的冲击。后来就跟网庭接触，研究怎么做，后来谈妥了，做特供型号，不受外界的影响。我们传统门店销售爱普生9500系统有一些功能是别的机型没有，比如说镜头位移，还有双画面，这是一个很大的卖点，当有另一个节目源时，那我的投影就可以同时看。很多客户试用感觉很满意。
　　10：我们再来说说本次巡展吧。类似的巡展其实之前在这个城市并不多见。您觉得此次巡展的意义在哪？对于我们这座城市的经销商和用户来说，有着什么好处呢？
　　数：听说,您也参加了前日在当地举办的"影响力"网庭影音机构家庭影院百城巡展培训会，能说下您的体会吗?
　　陈：网庭在两年前搞“百城巡展”的时候，对市场推广起了很大的作用。他们还会在这个过程中增加一些对供应商作一些产品知识的培训，这些培训对我们经销商有很大的帮助，因为他们经常把一些产品整套的理念、调校技术都可以很直接给到我们的销售人员。
　　数：您眼中的网庭影音机构,有别于其他产品总代理的地方在哪里?
　　陈：擅于开发市场，全力配合经销商。

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