楼盘房地产营销策划书

　楼盘房地产营销策划书

　　篇一：万科房地产营销策划书

　　万科进入北大学城市场

　营

　　销

　　策

　　划

　　书

　策划人：

　　徐超

　XX年4月25日

　　前 言

　XX年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。

　　目 录

　第1部分 概要提示 ................................................................................................................... 1

　　第2部分 环境分析 ................................................................................................................... 1

　　 市场分析 ............................................................................................................................ 1

　　 杭州房地产市场分析 ....................................................................................... 1

　　 房地产发展状况 ................................................................................................................ 1

　　 土地出让情况 ................................................................................................................... 2

　　 丁桥区域房地产市场分析 ................................................................................................ 2

　　 区域城市规划 ................................................................................................... 2

　　 房地产开发现状 ............................................................................................... 3

　　 竞争项目分析 ................................................................................................... 3

　　 市场走势研判 .................................................................................................................... 4

　　第3部分 机会分析 ................................................................................................................... 5

　　 杭州房地产客户分析 ........................................................................................................ 5

　　 杭州市住宅需求特征分析 ................................................................................................ 8

　　 丁桥区域客户特点分析 .................................................................................................... 9

　　 目标客户群定位 .............................................................................................................. 11

　　 目标客群特征： ............................................................................................. 11

　　 选购产品的动机： ......................................................................................... 12

　　 购买行为特征： ............................................................................................. 12

　　第4部分 产品分析 ................................................................................................................. 13

　　 地块现状分析 .................................................................................................................. 13

　　 地块环境调研 ................................................................................................. 13

　　 地块周边环境调查 ......................................................................................... 13

　　 地块交通条件调查 ......................................................................................... 14

　　 周边市政配套设施调查 ................................................................................. 14

　　 SWOT分析 ...................................................................................................................... 15

　　 产品定位 .......................................................................................................................... 16

　　第5部分 战略及行动方案 ..................................................................................................... 17

　　 定价原则 .......................................................................................................................... 17

　　 定价建议 .......................................................................................................................... 17

　　 价格调整方案 .................................................................................................................. 18

　　 开发成本核算 ................................................................................................. 18

　　 价格定位 ......................................................................................................... 20

　　第6部分 营销策略 ................................................................................................................. 22

　　 推广主策略 ...................................................................................................................... 22

　　 平面广告形式 ................................................................................................. 22

　　 多维广告形式 ................................................................................................. 22

　　 媒体组合建议 .................................................................................................................. 23

　　 媒体投放目标 ................................................................................................. 23

　　 媒体投放原则 ................................................................................................. 23

　　 媒体选择 ......................................................................................................... 23

　　 营销活动策略 .................................................................................................................. 24

　　 活动设想 ......................................................................................................... 24

　　 活动预期达到的效果 ..................................................................................... 25

　　第7部分 营销成本 ................................................................................................................. 26

　　 总体预算 .......................................................................................................................... 26

　　 预算分布 .......................................................................................................................... 28

　　第8部分 行动方案控制 ......................................................................................................... 29

　　 项目规模及开发进度 ...................................................................................................... 29

　　 销售策略 ......................................................................................................... 29

　　第9部分 结束语 ..................................................................................................................... 33

　　第1部分 概要提示

　三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。

　　融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。

　　灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。

　　第2部分 环境分析

　　 市场分析

　　 杭州房地产市场分析

　　XX年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。

　　据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的%下降至%；全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长％；人均生活消费性支出9065元，增长％。恩格尔系数由上年的%下降至%。

　 房地产发展状况

　　杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。XX年全

　　篇二：房地产营销推广方案

　XXXX营销推广方案

　XXXX营销策划部 XX年8月27日

　　XXXX营销推广方案

　　一、 推广目的

　　开拓XXX销售渠道，加快销售步伐，聚集人气，抢先占领市场。

　二、 活动时间

　　XX年9月1日—10月15日（活动时间可根据获取预售许可证的时间调整）

　　三、 推广手段—五大手段，聚集销售人气 1、产品主推，标签区域

　　目标： 强力形象面世，集中发力宣传，吸引市场关注。

　　产品线聚合：主推百变小户型，吸引年轻低金群体，抢占打工族市场。

　新标签：“家·校园·生活+价值体系”模式。新理念打造竞争区隔，周边价值点激活市场。

　　配套宣传：公交车体广告、户外平面广告、微信营销（见方案一） 注：户外广告突出核心价值点（大学城、文化氛围、周边环境），微信主推小户型。

　　广告语：文化飘香，意蕴流长，清新静怡绕学城，XXX为您提供的远远不止是住宅

　　2、拓展渠道、状营销 （1）立体推广

　　形式：媒体投放形式多样化、定向化。户外广告、电视媒体、直投广告（百业）、小折页、络（精彩普洱） 投放时间：各促销活动营销节点。

　　原则：节奏推进+定向扩展 （2）VIP卡认筹（见方案二）

　　目的：通过VIP卡的优惠方式，锁住部分游离的意向客户，同时可作宣传媒介。

　　形式：VIP卡直接销售，每张1000元，选房成交后，可享受VIP卡抵3000元房款的优惠；派发公司客户、关系客户、老客户等免费VIP卡。根据不同时期制作不同优惠形式的卡，灵活配合销售。

　3、跨界行动大联合

　　主题：“你买房，我送礼，五重好礼大放送”

　　目的：通过与其他客源相近的商家合作，有效扩充客源。

　　形式：凡成功购房者，皆可获得我公司的五重好礼。赠送樱雪厨卫、沁园净水器、星艺装饰、帆摄影优惠券，持券者可到相应商家获得相应优惠。

　优惠方式：

　　樱雪厨卫：正价橱柜折优惠；正价电器8折优惠；特价橱柜折优惠；特价电器折优惠。

　　星艺装饰：包工不包料，人工费折优惠。

　沁园净水器：

　　帆摄影：具体优惠见优惠券。

　　宣传配合：公交车体广告、电视广告、宣传折页

　　4、公关营销，顺水推舟

　　目的：公关活动制造吸引点，提高客户到场率和销售转化率。

　形式：中秋/国庆抽奖活动（见方案三） 主题：xxx，月圆梦圆/金秋圆梦 时间：9月18日晚（暂定） 地点：中心商务区大兴量贩前 5、导流入场

　　目的：增强客流导入机会，强化氛围。

　（1）现场导流

　　路段：茶苑路（高家寨至公司段）、营销中心至样板房 时间：所有活动前 形式：路边广告 （2）交通配套导流

　　方式：高速出入口指引，公交线路、车体广告 四、推广预算

　五、综合宣传推广方式

　　户外广告：那柯里、7#楼

　　直投广告：百业、DM单（兼职派单员） 宣传车：

　　LED：之前商榷的四个位置及1#楼 微信：公司全体员工

　　络：中国普洱、精彩普洱 短信群发

　　附：方案一、方案二、方案三

　　篇三：房地产销售计划书

　　销售计划

　 销售周期

　　按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。

　第一阶段（开盘前期）

　　时间：进入案场售楼处至楼盘开盘

　　目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备

　　人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名

　　销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传

　　单片、销售手册等

　　工作内容：1 通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计

　　划）

　　2 客户积累

　　A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备

　　B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售

　　价格

　　3 客户接待

　　A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　4媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等

　　第二阶段（开盘热销期）

　时间：开盘当月

　　目的：销售去划60%以上

　　人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名

　　销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容：1 开盘销售（详见开盘销售工作计划）

　　2 日常销售

　　A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　3 预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关

　　手续，以保证资金及时到帐

　　4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况） 5 媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等

　　第三阶段（销售中期）

　　时间：销售热销期后3个月

　　目的：销售去划80%以上

　　人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：

　　1日常销售

　　A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规

　　定及情况

　　2预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关

　　手续，以保证资金及时到帐

　　3媒体宣传（详见广告媒体计划）

　　宣传途径：媒体广告，围墙广告

　第四阶段（销售后期）

　　时间：销售中期后至交房

　　目的：销售去划95%以上

　　人员安排：置业顾问2名，财务1名

　　工作内容：1 日常销售

　　A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买

　　B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料

　　C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及

　　情况

　　2预售合同签定及银行按揭办理

　　销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手

　　续，以保证资金及时到帐

　　3 协助交房办理

　　协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外

　　情况

　　宣传途径：围墙广告

　 销控

　　楼盘销控由销售经理掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。

　 签约

　　为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。

　　对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则

　　将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。

　　为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。

　 折扣

　　本案场关系户内定最高折扣为92折。

　　在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。

　　关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。

　 涨价

　　代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。

　 推广手段

　　开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。