中联重科vs三一重工:一场围绕“大象”的暗战|三一重工和中联重科
时间：2019-05-08 03:31:54 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
就如一对德比兄弟，两家公司隔湘江而望，市场你争我夺、舆论口诛笔伐。 同一座城市，同一个行业，同一个时代。 不同的企业，不同的领导者，不同的风格。
从争夺国内市场，到角逐海外并购。近日，围绕德国普茨迈斯特公司（因该公司生产“大象”牌泵车闻名，下简称“大象”）并购，两家公司的战火再度燃烧。2012年4月17日，就在三一重工与“大象”双方股权正式在德国交割之时，三一重工副总梁林河和中联重科副总陈晓非国内的微博骂战升级，围绕双方的营销风险，互相揭短。
两家公司再次以怨怼的形式，进入公众的视野，也让人们更多的了解了这次并购背后的“暗战”——
“大象”急寻买家 引来二虎相争
成立于1958年的普茨迈斯特是全球混凝土机械的领先企业，几十年来其混凝土泵的销量、技术一直保持全球第一，直到2009年，三一重工在销售额上将其赶超。但在中国之外的市场，“大象”仍保持着第一的地位。经济危机让普茨迈斯特经营状况急剧下跌，2008年，这家公司出现了成立50年来的第一次亏损；后来虽市场大环境有所好转，但“大象”的业绩却复苏缓慢。受欧债危机拖累，也由于施莱希特已经老了，近20多年来，这位80多岁的“大象”董事长的工作中心放在慈善事业上，他的子孙也没有表现出对经营企业的热心，“大象”急寻买家。
除了三一，“大象”还向全球多家企业发出了邀标函：工程机械行业的全球“老大”卡特彼勒、小松、福田雷沃，都收到了“大象”的“征婚帖”。而在这些竞争者中，中联重科是最大的“对手”。
这是一对老对手，二者之争由来已久。
三一是个富有攻击性的企业，湖南人的蛮霸气在它身上体现得淋漓尽致。崛起过程中，三一的混凝土拖泵和泵车曾采用高价格、高利润、高赊销的方式作为营销手段，令竞争对手又怕又恨，最不能让对手特别是国有企业接受的一种方式是，“它不择手段”。
中联是个绵里藏针的企业。领导者詹纯新并非没有霸气的一面，但他的知识分子气质和国企出身给中联打上了更明显的烙印。詹头脑清晰，思维缜密，对各种关系都用心经营，又善于保持距离。
曾经比较轰动的是“短信门”事件。2007年8月，中联重科的一台泵车由于违反操作规程，发生泵架断裂。据说“某竞争对手”大肆通过短信传播这一消息，时间、地点、单位、影响写得非常明确，攻击性极强。中联重科认为该竞争对手就是三一重工，在9月21号还曾以公函形式致电三一，三一则保持沉默。
“短信门”还只是段位比较低的对峙，在收购意大利CIFA项目上，双方曾再次正面相遇，据说三一重工对CIFA的企业估值高过中联重科，中联重科则暗示其蓄意抬高价格。收购完成后，詹纯新不点名地公开说，“为什么有人价格比我们高得多，但还是我们做成了。这不是价格问题，是一种宽容，一种大气。”
技术上双方也是互相较劲，2008年12月，两家企业在一个月的时间里相继打破世界纪录，中联重科刚把超高性能混凝土送上411米高的作业平台，三一重工自主研制的世界最长72米臂架混凝土输送泵车也成功下线。
可以说，无论从企业风格、领导者性格，还是各项技术指标来看，三一重工和中联重科在“大象”的这次“征婚”中，必将又是一场争斗。
下注一搏
时间回到2011年12月20日，“大象”CEO Norbert Scheuch访问了三一工厂，对三一赞不绝口的同时表达了竞购邀约，这让三一重工喜出望外。但就在次日（12月21日），这位CEO会晤了中联重科的高层，同样表达了邀请中联重科参与并购竞标的意愿。
同样对“大象”的邀约喜出望外的中联重科动作相当迅速，12月22日即向湖南省发改委提交了正式文件进行申报；12月23日，“大象”的财务顾问公司向包括中联重科在内的各家企业发出了正式的邀标函；12月30日，中联重科收到了国家发改委关于收购普茨迈斯特的批复，也就是所谓的“路条”。
“路条”看起来只是企业海外并购中常规程序的一环，但实则深有玄机。业内人士介绍，发改委的“路条”是其批准企业进行海外并购的“通行证”，而“路条”的初衷，一是为了帮助企业规避海外投资的风险，当项目存在明显的重大不利因素，发改委将在确认函中作出特别备注，进行风险提示；二是为了避免同一个项目多家中国企业去争夺，自己人之间恶性竞争、抬高价格，损害国家利益。正是出于这一目的，发改委有一条不成文的惯例，那就是某一海外项目一旦有一家企业先获得了“路条”，那么其它企业再从发改委拿到“路条”的可能性就微乎其微。这也意味着，中联抢先一步获得“路条”，三一并购“大象”在政府这里就先“卡了壳”。
既然政府审批的环节已被中联先行一步，三一重工决定棋行险招，另辟蹊径，直接争取“大象”创始人。
“大象”是家族型企业，其创始人施莱希特拥有100%的股权。三一重工董事长梁稳根直接向“大象”创始人施莱希特发起攻击，他寄出了一封“情书”。梁稳根的信究竟是何内容外界不得而知，三一方面也对信的内容表示“不便对外披露”，但这封信的效果是显而易见的，施莱希特被打动了。“我收到梁稳根董事长的一封信，信中表达了合作意愿。”施莱希特说。
随后施莱希特与梁稳根见了一面，他对此次会面评价颇高。“我们见面几个小时以后，就达成了一种默契和一致，这不仅仅是同行之间的友谊，我感觉，梁稳根在三一推行的崇尚创新、追求卓越的理念，正是我们所推崇的理念。”结果证明，三一的这一步险棋走对了。
2012年1月19日，三一重工董事长梁稳根买好了机票，来到了法兰克福，本来马上要签合同，但由于“法律上还有一些原因”，签约协议的时间被安排到了1月31日。为了表示自己将严格遵守时间表，梁稳根当场和施莱希特交换了各自带的手表。这两块手表都大有来头。施莱希特的手表是25年前妻子送的礼物，而梁稳根的手表则是独子梁在中参加工作后送给他的第一件礼物。这个交换，对重视家庭生活的德国式长者和望子成龙的中国式家长来说意味着什么不言而喻。
闪婚
2012年1月31日这天，对三一重工来说意义非凡，因为当天在三一重工的长沙总部，举行了与德国工程机械行业的佼佼者、素有“大象”之称的普茨迈斯特公司的并购新闻发布会。此次“婚礼”空前盛大，普茨迈斯特年逾八旬的创始人施莱希特携夫人出席，他们受到了三一重工最高规格的礼遇——红毯、鲜花、加长的豪华轿车，全体管理层列队相迎。而这场婚礼，更标志着三一终于在这场“闪电式吞象战”中从竞争对手间胜出。
“结婚是一夜之间的事情，但我们对普茨迈斯特的暗恋已经长达18年了。”在新闻发布会上，三一重工总裁向文波如此介绍三一选择“闪婚”的缘由。“当我们进入这个行业时，大象已经是全球第一，那时候我们希望能与大象合作，却是可望而不可求。所以这是长达十余年的倾心相恋，是对彼此价值的高度认可。对这种公司的合并，根本不需要过多的考虑。”
三一对大象的“一往情深”，缘于后者拥有的领先技术、丰富产品、成熟品牌和完善的营销售后服务网络。向文波说，“我们虽然销售是全球第一，但是技术还不能说是全球第一。我们虽然是全球最大混凝土机械制造商，但主要市场在中国，出口额不到5%，还不是一个世界级品牌，不是全球品牌。如果大象不在此时出现，我们就要自己在全球建立制造工厂和销售体系。而大象在全球主要市场，比如美国、巴西、印度、法国、西班牙、葡萄牙等地都有自己的工厂和销售体系。”
但向文波随后的另一番话似乎更接近这玫瑰色闪婚背后弥漫的硝烟。“采用快的方式，对合作双方最为有利，对大象，避免繁琐工作，影响经营；对于我们来说，避免恶性竞争。”他说，“大家都觉得这个价格很好，但如果再拖一拖，变成了充分竞争，那就不知道是什么价钱了。”
战火仍在燃烧
并购消息一传出，针对三一重工闪婚的“质疑声”便从四方而来。其中最重要的质疑之一，即其同城对手中联重科发出的声音。按三一重工内部人员的说法，尘埃落定后，中联重科“主动向媒体派发资料”，对这场没有事先张扬的收购案表示了质疑。
疑点落在，中联重科手握发改委关于收购普茨迈斯特的批复——业内所谓海外并购的“小路条”。
只是，这一次，业界“惯例”没有改变现实。
近期，两家同行巨头的恩怨情仇更有白炽化的趋势。4月14日，三一重工副总裁梁林河在微博上爆料称，“混凝土设备竞争到了最后的疯狂，竞争对手‘中～’开始在四川大范围锁机，看来疯狂后的死亡开始来袭。”从语境看，梁林河所指的竞争对手无疑就是中联重科。4月15日，梁林河继续在微博上爆料，剖析中联重科的资金链条：先从公司融资几十亿，放到自己的融资租赁公司，然后放大几倍从银行融资，再给客户作融资租赁，告诉股民回款率百分之百。联系微博上下文，梁林河主要是指责中联重工为了抢占市场，不惜以低首付、零首付销售产品，而这样无疑增加了公司的风险。
三一重工高管的“抹黑”行为让中联重科坐不住了。4月16日晚间10点多，微博ID为“陈晓非-中联重科”，可能为中联重科副总裁的陈晓非发了自己惟一的一条微博。微博内容称，“中联混凝土机械连续半年超越，引得梁先生关注，实乃我之荣幸。”陈晓非回击道，三一重工在市场上的激进行为历历在目，同城兄弟，相煎何急。“惜自律公约尚温，诼诼之言已至。盼林河先生勿将挖掘机行业之乱象引入我混凝土行业，先习做人，再思做事。”此外，中联重科董事长助理刘鹏飞表示，零首付不是中联重科最先开展的，意指三一重工才是零首付的始作俑者。
业内人士表示，为了抢占市场，两家公司都有零首付、低首付的激进销售策略，这种行为无疑让混凝土机械行业风险加剧。从中联重科2011年年报看，公司去年应收账款高达116.58亿元，较年初大幅飙升67.81%；三一重工应收账款增长幅度更甚，从2010年的57亿增长到了113亿，增长幅度高达98.2%。分析师称，应收账款的急剧攀升，说明公司在流动性紧缩、工程机械景气度下降的情况下，加大了产品信用促销的力度。
战争仍在继续，围观者众……
（综合摘编自《红周刊》、《企业家天地》、《现代快报》、《世界博览》）
