县级保险市场拓展中存在的问题及建议|如何进行市场拓展
时间：2019-04-09 03:19:17 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
近年来，华坪县保险业发展迅猛，但存在的问题也不容忽视，为使保险市场健康有序拓展，近期人民银行华坪县支行对县域的9家保险公司开展了专项调查，分析存在问题，提出风险防范建议。
一、保险市场发展现状
(一)机构及从业人员情况
截止2011年末，华坪县合法的保险公司有9家，其中：财险类5家、寿险类4家。保险业机构数24个，其中：支公司5个、营销服务部11个、保险代理机构及保险代理分支机构8个。保险从业人员488人(正式员工59人)，营销员429人，其中持证营销人员389人，占营销人员总数的90.68%。从调查的情况看，华坪县保险市场从业人员结构主要是由公司正式员工、劳务派遣、地方劳动合同、营销合同用工四个部分组成。
(二)业务规模情况
2011年全县保费收入为17452万元，其中:财产险保费收入5682万元，比上年增长15.33%，而机动车辆险保费收入4736万元，农业保险保费收入85万元;人身险保费收入11770万元，比上年增长19.24%，其中寿险保费收入10606万元。保费收入中，兼业代理机构保费收入2654万元(其中银行代理保费收入2128万元)。全年赔款支出4030万元，其中:财产险赔付支出1903万元，比上年增长3.47%;人身险赔付支出2127万元，比上年减少59.93%。
(三)保险深度密度情况
2011年全县常驻人口数为17万人，累计生产总值(GDP)343459万元(现价)。全年我县保险深度(保费收入占GDP比重)5.08%，保险密度(人均保费收入)为1040.7元。我县工业经济发展较快，保险深度和保险密度要高于全省和全市平均水平。
(四)保险产品情况
全县9家保险公司开办的保险产品主要是财产险和人身险两大类，除中国财产保险公司华坪支公司开办的农业保险外，均为商业保险。开办了政策性保险业务的只有中国财产保险公司华坪支公司一家，开办险种是农业保险即能繁母猪保险和农房保险。据统计，该公司2010年、2011年农业保险养殖业能繁母猪保费收入分别是154.34万元、85.3万元；赔付情况分别为155.99万元、44.7万元。保费款项来源由政府承担48元，农户自己承担12元，每头能繁母猪最高赔付1000元。能繁母猪养殖户由保险公司配发的耳镖认定。农房保险2010年未开办，2011年保费收入32万元，赔付9.6万元，每户交保费10元，保费款项全部由政府承担，每户最高赔付5000元，2011年办理农房保险业务3.2万户。
(五)县城保险市场受监管情况
保监会分设以来，华坪县没有保险市场监管机构，为促进保险市场的健康有序发展，2010年由人行引导成立了保险业联席会议制度，协商解决保险业务竞争中存在的矛盾纠纷，通过调查了解,多年来，保险市场直接监管机构从未对本县保险公司开展过展业现场检查。
二、保险市场发展中存在的问题
(一)农业保险品种单一、赔付高、风险大
华坪县9家保险公司中，仅中国财产保险公司华坪县支公司一家才开展了农业保险业务，且业务品种较为单一，仅限于能繁母猪和农房保险两种。据调查了解，该公司于2008年开办能繁母猪保险业务至今，从未获得盈利，其中赔付较高的一次案例记录是2008年，全县发生能繁母猪疫情，赔付额高达624.7万元，而当年的保费收入只为26.54万元，次赔付案曾例入全国重大理赔典型案例。再者，开展此项业务，保险公司投入的人力物力也较大，从认定工作到赔付，工作人员均必须亲临现场具体作业，展业流程较为繁杂。由于农业保险业务赔付高、风险大，一定程度上，保险公司工作人员积极性不高，有畏难情绪，使三农保险服务工作难以深入开展。
(二)个别险种风险难以掌控
通过调查了解，结合华坪煤炭产业发展较快实际，全县9家保险公司均开办了煤意人身团体险保险业务，但开办的煤意人身团体险保险业务风险难以掌控。该业务客户主要是县内煤矿开采企业，由于煤矿开采行业本身就属于高风险行业，近年虽经政府及有关部门加大力度开展了安全治理工作，安全事故明显减少，但展业风险仍然较高，难以掌控，煤意人身团体险理赔案发生较为频繁，理赔金额也较大。如:2003年5月21日，永兴煤矿发生瓦斯爆炸，21人死亡，3人重伤，华坪县财产保险公司直接赔款90余万元。
(三)市场研发滞后、产品单一，难以适应地方社会经济发展
随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，客户需求全方位的保险业务服务功能和品种，现开办的保险产品难以适应地方社会经济发展对风险保障的需求。从调查的情况看，本县保险业务结构发展不平衡，产险中机动车辆险，寿险中团体险占较大比重。究其原因主要是：一方面保险公司没有推出具有县域保险特点的产品。另一方面保费过高，远远超过县域广大居民购买能力，还有就是保险条款冗长晦涩，产品不适销，很难激活县域保险需求。如农业保险农民最需要，保险公司却无利可图不感兴趣。三是县城和农村地区经济发展水平不平衡，导致保险产品营销难适应地方社会经济发展需求。从数据统计看，全县保险市场展业较为走好的是机动车险和寿险业务，2011年机动车险保费收入4736万元，占财产险的83.35%。2011年寿险保费收入10606万元，占人身险的90.11%。而相对于一些娱乐场所、餐馆、酒店等公共设施场所，也由于产品单一及主体经营者安全防范意识差等因素，保险服务仍处于盲区状态。
(四)从业人员不稳定，专业人才缺乏
一是保险从业人员中，绝大多数来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，没有接受过正规的保险业务培训；二是专业人才少，业务技能不高，影响服务质量；三是适合农村保险业务发展、熟悉当地情况、有社会关系的人才比较缺乏；四是多数保险公司采取人海战术扩张业务，对市场的破坏程度很大。主要体现在：一是因保险公司从业人员素质参差不齐，对保险品种及条款不熟悉，在具体展业时没有把产品的条款利益及不利宣传清楚，导致客户认识不到位理赔遭拒赔而引发群体性案件。如2011年中国人寿华坪县支公司发生一起因拒赔引起的群体性事件就属于展业人员宣传不到位所至。案例为一客户于2010年3月25日在该公司投保康宁定期保险，2010年4月到医院住院，2011年10月客户提交相关理赔资料，保险公司依据保险条款核实后，不属理赔范围而拒赔客户。此事发生后，中国人寿华坪县支公司向地方政府、县人民银行等有关部门报告了相关情况；二是由于宣传不到位，投保人无法比较选择适合自己的保险产品，只能道听途说地片面了解保险，一旦因自身利益未能按自己愿望得到理赔时就容易引发纠纷案件，如2008年在永兴思木村能繁母猪疫情理赔现场勘查工作中，保险公司工作人员遭农户殴打案例。 (五)业绩考核体系存在缺陷
目前，上级公司对下级公司的考核体系仍突出强调保费收入，由于保险公司的增加和追求业绩的体制，导致了有些保险公司唯保至上，普遍采取扩招营销人员，物质奖励，人事提拔等各种措施，突击完成指标任务，业务人员受利益诱惑驱使，存在误导客户、同业诋毁等不正当展业的情况。
(六)无序竞争，风险积聚
近年来县域保险市场主体剧增，已形成多头竞争的局面，如华坪县城河东新城区，相距不到300米的范围内集中了9家保险公司，人称“保险一条街”。而保险监管职能从人民银行分离出去以后，保险监管机构只设到省一级，在县乡出现了保险业监管真空。根据调查和平时所掌握的情况，全县保险市场秩序虽没有出现大的系统风险，但由于保险机构多，展业范围有限，竞争激烈，诋毁同业，销售误导等违规问题时有发生，影响了保险市场的有序发展。
三、对策建议
（一）广泛开展宣传，培育保险市场
一是通过各种途径大力宣传保险知识，保险条款做到通俗化，努力提高社会公众对保险的认知度；二是避免功利性宣传，突出社会保障作用和农民的需要，树立保险业的良好社会形象；三是积极参与县域社会保障体系建设和政府防灾体系的建设，发生重大灾害事故时，积极发挥保险的经济补偿作用，扩大保险的影响，提高群众的风险保障意识，改变自保自救的观念；四是通过建设保险先进村等活动，使保险贴近居民生产、生活，提高保险覆盖面。
(二)加强保险市场监管
保险监管是保证保险业持续健康发展的重要手段，建议保险监管部门加强对基层保险业的监管，规范、引导保险业的健康发展。一是要严格保险市场准入审查，进一步规范保险市场。发展县域保险业务，必须加强监管，规范经营，逐渐形成竞争有序、布局合理、结构合理的县域保险市场；二是要强化对公司治理和内控建设的监管，强化保险机构自我约束;三是开展合规性检查，对业务经营中出现的“误导、欺诈”事件加大查处力度，保护被保险人的合法利益，维护正常的市场秩序，确保县域保险市场健康发展；四是充分发挥保险行业自律的作用，规范和协调保险市场主体之间的竞争，避免恶性的费率竞争，各保险公司应以优质的服务来赢得市场份额。
（三）加大产品研发力度，开发潜在市场
各保险公司应在深入调研的基础上，结合县域经济的资源优势和特色优势，根据不同县域的消费水平和需求特点，结合农民的实际购买力和缴费习惯，因地制宜，有针对性地开发灵活多样、选择范围广的适销对路的产品。在贫困地区，可重点推出低保费、低保额的保险产品，突出保险的保障功能；在较富裕地区，可推出有一定投资价值的保险产品，突出保障与理财的双重职能。另外，开发各类保险产品时尤其要注意保险条款的标准化和通俗化，使其与县域居民的文化水平相适应。
（四）完善营销模式，形成体系化服务
一是重视县级机构发展。各保险公司应制定适合县域的管理办法，探索建立符合县域业务特点的激励考核机制。在制定公司发展战略时，对开展县域和农村业务予以适当扶持，在费用政策、人员任用、业务考核等方面进行适当倾斜，充分调动基层的积极性。二是建立适合的组织形式。在经济相对发达的县城，股份制保险公司可以以分公司或营销网点的形式开展业务，对于较为贫困的农村地区，商业保险公司不愿涉足，可以发展合作保险。鼓励发展单位、个人代理人，扩大保险代办营销渠道。三是争取政策支持，营造发展环境。保险公司应妥善处理社会效益与经济效益的关系。树立长期的可持续发展意识，兼顾社会效益和企业效益，通过大力发展县域保险，为构建和谐社会，支持服务“三农”作出应有的贡献；建议在低收入水平下推行农村保险必须借助政府力量的推动。政府补贴与农民投保相结合的方式，一方面放大了财政资金功用，减轻了政府筹措救灾资金的负担；另一方面也较好地解决了政策性与商业化的矛盾，调动农民、保险公司两方的积极性，促进农业保险良性发展；四是创新服务方式。保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑。在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续，逐渐探索建立符合县域市场特点的，管理有效、服务到位、费用节省、客户满意的客户服务体系和制度。
（五）提高保险队伍的业务素质
一是建立广泛的教育合作机制，多方面培养保险人才，提高从业人员的业务素质；二是积极培养农村保险销售队伍。立足于农村现有人员，在乡镇及乡镇以下村庄选择人员担任驻村营销员，在从事农业生产和经营活动的同时，从事保险服务活动，建立一批农民信任、具有乡土观念的农村保险销售队伍；三是加强职业道德教育，保险从业人员有义务和责任对客户灌输正确的理念，让客户真正认知保险，认同保险。
