有关望远是镜营销规划
时间：2020-09-21 15:34:19 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
关于目前望远镜现状分析和市场开拓计划
市场分析
为了更好地写我司望远镜市场开拓计划，令方案更贴合现今市场，所以特地花了一些时间在网上搜寻望远镜在国际和国内市场的现状。
以下是一篇网上报道的摘录：
“美国望远镜制造商米德公司(Meade)，因为受市场需求萎缩影响，以及智能手机探索星空等应用程序的冲击，不得不面临着被收购或者申请破产的局面。”
“据了解，自从2008年以来，米德公司就再也没有盈利。截止今年2月28日，其最新的财政年度报告称，公司净亏损370万美元。其实，米德公司的问题反映了整个望远镜行业。最近几年来，市场面临着紧缩开支和消费者习惯改变的困境。分析师认为，曾经，望远镜是小孩们生日和假日最想要的礼物；但现在，他们都选择高科技产品诸如智能手机、电子游戏机等等，另外，曾经自豪展示望远镜的家庭也不再认为这是种新潮了。IBIS World Inc行业分析师说：“过去，年轻人常常拿望远镜装酷，但是现在除了某些特定的人群之外，孩子们已经将兴趣转移到其他东西上了。这种趋势在过去10年非常的明显，显然望远镜市场正在萎缩。”
“而对于中国望远镜市场，目前由于缺乏广告宣传，一些品牌望远镜尽管质量可靠，但因缺乏知名度而无人问津，也就是说国内望远镜市场尚处于品牌空白的状态。除此之外，许多消费者以为望远镜的倍数越高越好，所以许多不法商家为了迎合消费者的这种心理，在倍数上欺骗消费者。”
通过上面的引述可以知道，国际的望远镜市场受科技的进步及电子产品的功能填补呈现萎缩的趋势，需求进一步下降。
我们再看一下国内市场的情况。
上图为淘宝2011年七月份至今的望远镜搜索指数及成交指数。不难看出，虽然三年来的成交指数算比较平均（除了个别促销节日外），但总体上呈现需求上升的趋势，成交指数从2011年平均的一百多到了今年前六个月平均指数有三百多四百。
以上是排名前十的省市对望远镜的搜索和成交的总量排名。
从上表中可以看出排名靠前的都是大的省份和城市。由于大城市的经济比较发达，演唱会及舞台剧等各类文娱活动较为丰富，而且出游的机会较多，所以对望远镜的需求也比较大。
曾经看过某个调查说，一个家庭的购买决定大多数是由女性做的，于是现在很多商家都从女性的角度着手产品的宣传，以获得最大的市场份额。显然对于望远镜这类户外产品这个结论也是成立的。上图可以看到搜索人群中男女各占比74%和26%，而到了成交人群中男女占比就到了70%和30%。虽然占主导的依然是男性，但我们不能忽略30%的女性市场，因为对于望远镜这种可分享使用的产品来说，往往她们才是决定购买的人。
而关于消费年龄层段，上表中可以看到，主要集中在25~29，30~34和35~39，这三个年龄层的总和占望远镜总成交量的67.2%，所以非常重要。而从这三个年龄层可以看出什么呢？
1975后~1990前出生，他们大多数受过良好教育。
已经参与工作，有一定的经济基础。
大多数已步入或计划步入婚姻生活，并且有小朋友。
注重个性化。
注重生活品质，会平衡生活与工作，所以出游机会比其他年龄层人多。
不会盲目追求品牌，而追求更高性价比的产品。
从上图可知，在国内绝大部分在淘宝上购买望远镜的用户为新手和初级买家，而稍微有经验的中等以上级别买家根本很少在网上购买，原因之一可能是他们所需要的是上千元的更为高级别的望远镜，而在质量参差不齐的淘宝市场买这种高级的望远镜风险会很大。
而这大部分初级以下的买家，他们对望远镜的了解可能非常浅薄甚至一无所知，而只知道倍数大小能看多远这些基本资料。所以，在我们的望远镜产品中，质量保证固然重要，因为这会影响用户的体验。但有一样更为重要的是产品的外表，这会是影响消费者购买我们产品的一个直接原因。通过以下例子可对以上推论提供更有力的支持。
以上两款出自同一天猫商城上较大的望远镜销售卖家。忽略保罗和直筒两种形式的区别（普通消费者很少会区别和研究），在价钱相差不大的条件下，第一款博冠望远镜在国内知名度更大且从参数上看质量更好，那么何以第二款鲨鱼望远镜的销量更好？无他，就是因为消费者更喜欢这种多彩的外形，轻便时尚的设计。相比之下第一款的博冠望远镜虽然质量更好品牌更大，但由于外形过于传统保守，毫无亮点，所以销量高下立见。
上图是目前淘宝和天猫上统计的最受欢迎的排名前十。从品牌的定位及消费者对价位的选择来看，100~200元的望远镜最受欢迎。
总结：目前国内望远镜市场虽然有很多牌子可供选择，但由于缺乏广告宣传及品牌形象的建立，尽管质量很好也没有真正的大牌子。所以，如果我们在天猫商城开店，必须注意以下事项：
针对的客户群：25~39岁有家庭有孩子的人群，购买望远镜处于旅游看演出或教育孩子等需要。
优化产品外观。因为我司产品已设计好并使用模具生产，所以外观很难有什么变化，但某些型号能否从颜色入手使其更加吸引？
注意品牌的宣传，我司现在的产品没有贴上logo的，一定要贴上logo。
包装配件要齐全。操作指南、合格证、肩带、清洁布、物镜盖和防尘包最好配备，给人品牌专业的形象。
市场开拓计划
望远镜市场分为国外和国内市场。国外市场受科技进步影响而逐渐萎缩，需求减少，但不代表没有需求。而国内市场比较混乱，大品牌少而杂牌子多，普通望远镜实体店销售少而网络销售多。虽然网店成交量与搜索量相比不算大但呈稳步上升趋势。所以我们不论国外或国内市场都可着手尝试开拓市场。
国外市场
想开拓国外市场，争取国外客户，除了靠传统参与展会的方法外，我们也可尝试在网上发布公司信息和产品以争取客户。阿里巴巴国际版是全球最大的B2B网站，在国内和国外都拥有不错的名声。具体操作流程如下：
准备好营业执照和法人身份证正反两面的图片
提供相关注册所需线上资料
邮箱（用于接收阿里后台帐号和密码）
域名（自己想一个域名用于阿里旺铺二级链接）如：XXXXXXXX.
确认电子合同---打款29800元/年(国际站)
付款后—进入阿里后台—填写认证资料
阿里客户经理同步----做实地认证
五. 进入阿里后台---发布公司信息提交
六. 进入阿里后台---发布产品信息提交
七．完善好公司滿足页面发布要求可以确认开通上线
国内市场
目前想开拓国内市场，有线上和线下两种方式。线下形式是相对于线上来说的，即实体销售。由于目前实体销售成本较高，且不论对于新品牌或望远镜这个行业来说风险过大，所以实体销售并不适合我司。
而实际上，现在很多国内的望远镜品牌选择的是线上销售，因为这种销售模式成本比线下模式低很多，且较为灵活。线上模式分为两种类型：
线上代理销售。这种方式是自己不自己开淘宝或天猫店，而选择把产品批发给已在淘宝或天猫有一定销售规模的望远镜店或户外用品店进行间接销售。这种方式的好处是可以直接利用已成规模的店的信誉和客户资源进行推销，令品牌在短时间内快速推广出去，免了自己开新店时各种营销和推广的投资和守候，也免了一线销售的资源投入和售后成本，大大降低营业成本。但不足之处是这种批发销售没有零售的利润高，所以这种方式比较适合新成立的品牌想在短时间内获得推广和销量。例子有国内的望远镜品牌Bosma博冠望远镜。他们的望远镜在国内已有一定知名度，但在线上却没有自己的专门店，而采用代理的模式。
线上直营销售。这种方式就是最近比较流行的B2C（Business to Customer）品牌商家自己直接在淘宝或天猫上开店，负责销售到售后的整个流程。这种方式的好处是有利于品牌形象的建立，保证服务并能准确控制品牌的定位，而且利润会比代理销售大。但缺点也是比较明显的，就是对于前期投入会较大，不论金钱或时间，天猫的认证，店铺的装修、产品图片的拍摄、美工、店铺推广宣传等等，还有线上咨询、发货、售后服务等等。
我司的推广计划
结合上面的市场分析，以及我司期望OPTECK品牌的建立，我认为开天猫是最合适的方法。一来可以控制品牌的形象建立，避免产品到了零售商手中使用不合适的定位与推广，也能保证产品得到最实时的反馈，帮助改善产品。
天猫商铺有三种类型选择，分别是旗舰店、专卖店与专营店。根据我司对OPTECK品牌的自主拥有情况我们应选择旗舰店，条件如下：
商家以自有品牌（商标为R或TM状态）入驻天猫开设的店铺。
旗舰店可以有以下几种类型：
经营一个自有品牌商品的品牌旗舰店；
经营多个自有品牌商品且各品牌归同一实际控制人的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）；
卖场型品牌（服务类商标）所有者开设的品牌旗舰店（仅限天猫主动邀请入驻）。
开店主体必须是品牌（商标）权利人或持有权利人出具的开设天猫品牌旗舰店独占授权文件的企业。
旗舰店店铺资质
HYPERLINK "/tps/i2/T16VvHXXFjXXcW6w.m-1101-814.jpg?spm=3.135405.222013.1" \o "样例" \t "_blank" 企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）
HYPERLINK "/tps/i3/T1ak2GXfhjXXXHzvA7-800-577.jpg?spm=3.135405.222013.2" \o "样例" \t "_blank" 企业税务登记证复印件（国税、地税均可）
HYPERLINK "/tps/i4/T1wszDXgFkXXcwoP7X-945-677.jpg?spm=3.135405.222013.3" \o "样例" \t "_blank" 组织机构代码证复印件
银行开户许可证复印件
法定代表人身份证正反面复印件
店铺负责人身份证正反面复印件
HYPERLINK "/tps/i1/T1SsDyXgxrXXXmM9z.-744-1053.jpg?spm=3.135405.222013.4" \o "样例" \t "_blank" 由国家商标总局颁发的商标注册证或 HYPERLINK "/tps/i2/T18L6CXldoXXbm_13r-1000-1404.jpg?spm=3.135405.222013.5" \o "样例" \t "_blank" 商标注册申请受理通知书复印件（若办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、续展证明或受理通知书）
商家向支付宝公司出具的授权书?
产品清单
* 若经营出售多个自有品牌的旗舰店，需提供品牌属于同一实际控制人的证明材料
* 若由权利人授权开设旗舰店，需提供权利人出具的独占授权（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）
* 若申请卖场型旗舰店，需提供服务类商标注册证或商标注册申请受理通知书，此类店铺邀请入驻
开店流程：
HYPERLINK "/go/chn/mall/zhaoshang_flow.php?spm=3.186283.0.0.xlTxnb" /go/chn/mall/zhaoshang_flow.php?spm=3.186283.0.0.xlTxnb
费用：
HYPERLINK "/go/chn/mall/cost-standard.php?spm=3.21147.0.0.BE88Sp" /go/chn/mall/cost-standard.php?spm=3.21147.0.0.BE88Sp
