有关手机销售市场调研报告（一）
时间：2020-09-29 08:52:52 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
关于手机销售的市场调研报告摘要:近年来，我国移动通信业发展迅速，人们对手机的需求也越来越大，国外手机占领着一部分市场，国产手机中的品牌，异军突起。本文首先介绍不同人群对于各类手机的需求，其次分析国产手机与国外手机的对比，然后指出在手机销售中的一系列问题，最后提出手机在销售方面未来发展的建议及对策。关键词：销售法则与话术客户定位熟悉产品一、消费者对于手机的选择和使用量的分析：中国信息通信研究院最近发布的《2016年1月国内手机市场运行分析报告》显示，今年1月，国内手机市场出货量为4940万部，上市新机型达81款，同比分别增长5.0%和下降50.3%。其中，4G手机出货量为4405.9万部，上市新机型达58款，同比分别增长22.0%和44.8%，占比分别为89.2%和71.6%。另外，1月份出货的4G手机中支持FDD、TD-SCDMA、WCDMA、cdma2000网络制式的占比分别为57.8%、91.3%、54.1%、35.5%。从以上信息可以看出，消费者对于国外大品牌，比如苹果、三星的关注度相对比较高，而华为作为国产手机的领军者也与苹果不相上下，总体来看，大多数消费者对于国外大品牌还是比较的青睐的，紧随其后的便是国产的华为、oppo、小米等，还有一部分消费者选择的是其他国产品牌，而老年机功能机的使用人群可以称的上是微乎其微。二、关于手机销售的法则： FABE销售法则，F:特征(Features) A:优点(Advantages)B：利益(Benefits)E:证据(Evidence)FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。用FABE销售法则推销手机可以用苹果5s为例，“比如这款手机的特点是自带苹果iOS系统，4G网络，苹果A7处理器，双核CPU, 机身容量16G”（F——特点）。然后把手机优点反馈给客户：“它的功能很强大，如摄像、800万像素摄像头，支持MP3、MP4、AVI、aac等视频格式，质量也好，操作方便，有问题可按国家的政策7天包退、15天包换、一年保修，今天购买还送你纳米防爆钢化膜、品牌手机套、充电宝、蓝牙耳机等超值好礼。”是FABE法则中的A——好处。然后拿出几份其它用户已购买了的发票给用户看：“这些都是今天刚购买这款手机的顾客的发票。或者拿个样机贴好防爆膜亲自在用户面前做实验”E——证据。当了解客户喜欢上网。玩游戏就说：“那这款手机就最合适你了，电池非常耐用，待机时间也很长，经常上网玩游戏也不怕没电，运行内存也很大，3D大型游戏玩起来一点都不卡顿！这么漂亮的外形在朋友同事面前拿出来也很有面子。”B——利益。这就是利用FABE法则销售手机销售话术，作为一个好的销售人员销售话术是很总要的，接下来就讲讲如何用销售话术促进成交，首先，要一句话吸引住顾客，比如：这是一款支持安卓6.0的手机、这是一款采用蓝宝石屏的手机、这是一款采用美国康宁大猩猩二代的手机、这是一款可拆卸电池的手机、这是一款超高性价比的手机......其次，把某些专业术语转化成通俗易懂的文字，比如:当你面对的顾客对于安卓、iOS、塞班、Windowsphone等系统并不了解时，就可以说就像我们的电脑一样。那如何让手机外观给用户留下好的体验和映像呢？一般手机的外观是通过形、色、质三大元素给顾客以美感影响，让顾客产生拥有感、成就感、亲切感。手机销售人员可以加相关的形容词汇来修饰，以增加顾客购机欲望。如：您看的这部手机外形是符合人体工程学设计的，你拿一下感觉一下手感如何。从而激发顾客的购买欲望。当顾客觉得智能手机用不习惯，不会用时，这时候导购就应该耐心的演示给顾客看，让顾客慢慢熟悉新手机的操作，而不是立刻又去推老年手机，同时告诉顾客未来智能手机是一个趋势，就像我们很多事情都是慢慢从不习惯到习惯的，正像您使用过的手机，也是从一个品牌到另一个品牌的，也是慢慢习惯慢慢慢慢熟练的。试探性话术：不要问顾客要找什么价位的，因为有时顾客也不知道，也不想说。应该试探性的问顾客：您看这款怎么样？此时应该拿出门店主推机型让客户体验，问下顾客以前用过什么品牌什么机型，想购买什么价位的。从而测试出顾客需要什么样的手机，顺势向顾客推荐。平价智能手机体验式销售组合话术。关键词：省钱、实用、上网、手机更新快、有价值。比如说：其实买这部千元智能机比苹果手机可以省2000到3000元，一样可以打电话、发短信。这部手机即实用又好看，拿出去也很有面子，您长这么好看，也得配个这么好看的手机。拍顾客马屁，所有人都喜欢听好话。诱导顾客从众法：美女/帅哥、先生/小姐，这是刚刚新出的一款手机，超薄，4G网络，5寸大屏，运行也很快，还有暗屏操作，自动美颜功能，来，我给您演示一下。当顾客对手机产生兴趣后，这款手机多少钱？这款手机原价1599，现在公司搞活动只要999，还送您超值豪礼。很多顾客都买了，您是不是也带一部。用价格吸引顾客，再激发顾客的从众心理，从而促进成交。这里不用买字而用带字可以使顾客心理获得安慰。顾客问：“智能手机与普通手机有什么区别啊？”答：“比如说闹钟功能吧，普通闹钟闹不醒你也就罢了，智能机看闹不醒你会向你领导请病假的！”此为幽默话术，逗笑顾客，增进亲合力！还有激发欲望性话术、情绪成交话术、连带建议性话术等等，这里就不一一列举了。手机“一二一”体验销售技巧，即每提出一个卖点，就给顾客两个体验点，然后顺势提出一次成交要求。举例：一个卖点，SNS功能；两个体验分别为登陆微信、QQ；一个成交要求，您看输入法我帮你装哪一种呢？（无论顾客回答哪一种，都表示成交。）智能手机销售简化流程，提高成交率。最优流程为：看机（以机模或少量低端智能机样机）约1-3分钟---试机体验（集中回答顾客问题）约3-5分钟左右---开单成交---追加销售---最终成交（付款）---售后说明---安装软件---送别顾客！智能机销售五字秘诀：一看，看外观、看屏幕、看界面、看视频；二听，听音乐、听电话；三试：试功能、试应用；四问：问需求、问感受；五交：成交要求！学会用第三者的方式赞美产品，学会用第三者的口引导顾客购机。话术：“上午有位小姐也选择了这款手机；很多顾客都说这款手机的拍照效果很好；今天有三位顾客都选了黑色的外壳；这款手机是目前购买顾客最多的。不要一直拍顾客马屁，会让顾客很不舒服。顾客最愿意听的销售词汇：健康、轻松、保证、省钱、安全、节省、新的、结果、价值、利益、担保、优点、明确、好处。避免使用贬义词、刺激性词语、夸张不实的词语。例如：我保证这款手机是最新的。有了这部手机可以让您的工作更轻松。多说多用，你的销售一定可以做好！三、客户定位：客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容。对咨询顾问来说，客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的产物和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。简单的来说就是要找精准客户，知道顾客的心理，什么样的顾客向他介绍什么样的产品。比如走进门店的是一个老年顾客，那么首推的必然是老年手机，而不是智能手机，更不是女性手机。在与顾客交流以后，了解到顾客的需求，再向顾客推荐他所需要的产品，从而达到成交的目的。客户定位7步法：第一步：初步界定你的客户营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作情况。第二步：购买能力界定你的客户客户是必须具备购买得起你的产品能力的人，否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。第三步：消费历史映射你的客户想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。第四步：购买需求决定你的客户客户为什么会购买，只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求，他一定不会购买。因此，客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。第五步：消费频率筛选你的客户消费频率越高，代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户，更容易成交!因为经常购买这个产品的人，对这种产品已经有深入地了解，你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。第六步：市场细分锁定你的客户市场细分，目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争，通过细分划出一片利润区域，在这个区域里你有绝对的竞争力。第七步：提取你的精准客户的特征提取客户的特征，有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析，你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来，方便后面更加精准地营销。掌握了客户定位的方法，让你的每一颗营销子弹都能击中目标。四、熟悉产品熟悉你手中的每一款产品对你销售的成功性极为重要，作为一个优秀的手机销售员必须知道门店主推机型、品牌、毛利、产品性能、配置、功能、外观、产地......销售人员应该认识到自己也是产品，推销产品应该先把自己推销出去，跟顾客交朋友，引导顾客购买产品。在客户进入店内了解产品的时候，只有“专业的意见”才能有效的打动终端顾客的心。专业的系统的学习手机的“产品”知识，是进行门店销售的最基础以及最重要的工作；但是，大多数的手机导购人员，虽然对手机知识有所了解，但是对自身销售的产品都缺乏深刻的认识与理解。没有自己的意见。门店的主要业绩是靠导购人员促销出去的，因此，导购人员的专业情况很大程度的决定着门店营销的业绩，或者决定着所服务店面的命运。在此，我们需要系统的学习专业知识，从而更好的为顾客服务，提升门店业绩，提升自己的销售水平。
