[专卖店吸引接触型顾客策略]三句话留住顾客不还价

时间：2019-03-29 03:18:30　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　烟灶产品是和房地产市场关联度很高的产品，因此在房地产市场低迷期，进店顾客更少了。　　小李每次巡店的时候，看着在店门口穿梭而过的人群，心里总是想：他们要是都进店看看多好啊！哪怕不买，了解一下产品也好嘛。当然小李也在想办法把路人往店里吸引的，例如打开音响，放些流行的音乐，恨不得把产品的X展架摆到马路中间去，门头上的LED屏滚动字幕，打发营业员站在店门口发放宣传单页等等。当顾客一进店，就能一次性完成看货和成交工作，这样多好。
　　现实可没这么理想，实际上，在大件电器产品的销售过程中，由于货值高，顾客很少会一次性完成看货和成交工作，顾客为了货比三家，多跑几个不同品牌的专卖店也很正常。即便是看中某一个店里的某个机型，为了争取一个合适的价钱，往往也会反复几次来店沟通。
　　从顾客的实际购物状态来看，顾客进店是存在两类情况：一类是接触型进店，一类是选购型进店。所谓接触型进店，就是对专卖店整体状况、对产品、对专卖店里的营业人员，有一个基本的接触，产生初步的印象。所谓选购型进店，就是目标指向较为明确，进店目的清晰，主要是来落实相关的成交细节。一般来说，接触型进店在先，选购型进店在后。所以专卖店接待顾客时要更多考虑顾客的感受和选购习惯，并将顾客进店类型分开看待，并注意其中的前后次序。
　　将进店顾客进行分类后，在顾客的接待工作上，也就能明确方向了。面对接触型顾客，主要是给顾客带来正面的感性认识，也就是给顾客留个好印象，不管这次进店买不买东西，让顾客感受到这个店不错，店里的人也不错，这就行了，以后有这方面的需求，或是身边熟人有这方面的需求，能对应的想起这家店来。
　　对于专卖店来说，这也是在进行潜在顾客的储备工作，储备顾客的数量越多，从中产生的实际成交机会也就越多。这里有点需要说明的是，在专卖店销售工作中，主要是针对选购型进店的顾客，诸如介绍产品、强调优势、沟通价格等等。但接触型进店的顾客，暂时可能还不会涉及到成交环节，那么，又该如何具体对待呢？
　　接触型顾客是选购型顾客的前身，得先要把马路上的路人甲路人乙变成接触型顾客才行，也就是设法让马路上的行人进店来，接下来才有机会给顾客展示我们专卖店热情好客的这一面。那么除了生拉硬拽外，怎么让马路上的行人主动走进店里来？
　　首先，抛开坚持主打产品的策略。在专卖店的商品配置中，增加一些低值、新颖别致的小件商品。例如空调专卖店里的空调几千块一台，没有明确需求的顾客一般很少进店，若是空调专卖店里推出几十块钱的一些小东西呢？例如十块一瓶的空调消毒剂，二十块钱一套的插头保护罩，三十块一个的万能遥控器等等。若能有些新颖的东西就更好了，曾有家电专卖店推出二十块钱一个的电子找钥匙器（挂在钥匙或是遥控器上，找不到时，吹声口哨，就会自动发出声音，提示东西在哪里），广告牌子树在店门口，使一天的进店客数过百。
　　或是提供一些仪器租借服务，现在重视环境质量的顾客越来越多了，可提供一些专业的环境状况检测仪器，例如辐射探测仪、甲醛检测仪、噪音检测仪等等，让顾客回家自行进行检测，收取一点低廉的租赁费用。
　　或是直接赠送一些小礼品和图册，例如《空调保养知识》、《烟灶保养知识》、《热水器保养知识》、《家里的水和空气》、《家庭安全手册》，家庭电器的电源线分类标签等等，进店即送。
　　或是安排一些现场小型活动，例如空调、吸油烟机的现场拆洗演示、电器设备的内部消毒等等。
　　总而言之，无论是低值商品的销售，还是小礼品赠送，目的就是将马路上顾客人吸引进店，只要是顾客进了店，是否购买这些低值商品，是否愿意接受礼品赠送，这些都不重要。
　　
　　关键是顾客走进店里来了，感受到了店内的现场氛围，与营业人员有实质接触，在双方的接触沟通过程中，能感受到营业人员的专业水平和良好素质，产生正面的印象，这就达到目的了。当然了，若是顾客能在店里看看主力商品，了解些情况，拿上几份产品资料折页，如果顾客愿意，再留个电话什么的，那是最好不过了，这就已经是储备客户了。
　　这里需要特别强调的是，对于这类接触型的顾客，这次进店的目的只是定位在接触和印象建立上，切忌过于直接的进行店里主产品的推销工作，更别试图一次性达成交易目的，可别想：“来都来了，就买个空调带回去吧……”就连低值商品的销售工作，都别强求，买不买无所谓，本来设置低值商品的最终目的不是销售，而是吸引进店。
　　这次进店对顾客来说，也算是认识这家专卖店，也知道这家专卖店是卖什么的了，下次路过这家专卖店时，多少有些印象，若是今后有需要，或是身边熟人有此方面的需求，自然会想起这家店。待顾客第二次再进店的时候，也就是一定程度上的老客户了，有亲切感，有认识基础，对某个营业人员甚至还有一定的感情基础，在沟通和商品选购上，自然轻松了许多，也避免了首次见面，因为没有认知和信任感，而对专卖店和导购员产生的质疑。
　　小李在想明白这些道理后，也不再那么急切拉客进店成交了。他首先在店里增加了销售去油污的洗涤剂、以及一些厨房用品，另外还自己制作了《厨房小技巧手册》，作为进店顾客的小赠品。小李增加了这些低值小商品后确实吸引路人增加了进店人数。
　　(责编朱禹韬)

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