建网重在实效
时间:2021-01-20 08:03:35 来源:柠檬阅读网 本文已影响 人
当前全国上下轰轰烈烈地进行网建,大都统一在上海模式,不乏有不顾实效、一味跟风的现象。笔者认为建网的焦点不在于模式,而在于实效,即建网的根本目的和出发点在于“控制市场、规范经营”,这八个字也是检验一切网建工作的惟一标准。建立网点也是为了深入基层全面控制市场。那么怎样才算控制市场呢?笔者认为有三个衡量标准:
第一个标准是批发商供货率或零售户的进货率达到95%以上,留5%空间给零售户根据地理位置、习惯往来互相调剂。如何测算呢?有三个参照数:一、要有一个全体消费者档案,当然是最科学先进的。二、在目前烟草专卖局(公司)未建立本辖区消费者档案时,按人口30万人/1万箱的标准,加上流动人口评估,测算消费量。三、让所有零售户报告进货数和上年的销量,一般还要多压10%水分。那么供货率=销量/需求总量×100%,进货率=零售进货量/需求总量×100%。
第二个标准是批零价格是否统一。全辖区的所有零售户的零售价能否达到一致,是检验零售户是否服从烟草统一管理、规范经营游戏规则的最有效的试金石,价格的稳定就是市场的稳定。
第三个标准是该辖区品牌的统一。新品牌培育的成功率是检验烟草是否控制市场、引导市场的一个标准。
只有做到上述三条,才算是真正控制市场。只有控制了市场,才能保障零售户利益,规范零售户经营。如果市场控制不了,就难以保证自身的规范经营(所谓规范经营就是严格按专卖法或按行业规定经营)。
现在深化网建,我们要把重点放在研究如何控制市场上,研究围绕三个标准怎样做才是重中之重。
第一是价格管理。笔者根据本区情况抛砖引玉,试谈一下价格管理的问题,特别是零售价管理。我们曾经与物价局联合发文,按指导价销售。后来我们根据《烟草专卖法实施条例》第25条之规定,由烟草专卖局与零售户签订卷烟经销合同,规定双方权利与义务。在诸多条款中,其中设立一条:卷烟零售按规定的零售指导价出售卷烟,允许适当浮动,幅度在批零差的10%~20%或卷烟零售价总价值的1%~2%上下浮动,超出属违约,批发商有权停止供货或进行差异化管理。送货也一律实行零售价配送,预收卷烟批零价作为保证金,月末返还一次。表现好的全额返回,违法违规的按照协议扣除保证金。送下去时由POS机按零售价开单收款,回到批发网点统一电脑开票,按规定批发价开单作账。经过两年多的实践,现在不但零售商心情稳定,连消费者也习以为常了。
第二是直供率。由送货员和专卖人员分头包干,每人100户,两人200户为一个片区,然后进行挨家挨户搞“三清”:第一个是家庭情况清楚,第二个是经营历史清楚,第三个是销量清楚。根据他们上报的数量进行抽查,有问题的可派人蹲点参加营业二至三天,掌握日销量,以这个常数测算进货量,制定送货计划。一般每半月核对一次数量,有异常的,都要说明原因,可向专卖反映,进行跟踪检查。
第三,培育市场品牌消费能力。至少一个新品牌上市,上柜率要达到80%以上。
总之,上述三条是硬条件。建实网,关键是要如何让零售户心服口服,变“要我做”为“我要做”,变强迫行为为自愿行为。这就需要不断对零售户进行教育、宣传、引导、服务,改变他们的思想。
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