薪泽奇跨入“无人区”
时间：2023-03-27 13:55:09 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
本刊记者 袁春妹 文／摄
“如今的华为已经逐步攻入‘无人区’，处于无人领航、无既定规则，甚至无人紧紧追随的境地。”你是否也听过这样一段话？于“无人区”披荆斩棘，旁人看来是荣耀，可毕竟高处不胜寒，艰辛也需一并收下。在纺机行业中，也有企业闯入了“无人区”，体味着其中冷暖。
花式纱线，是名副其实的“小众产品”，用江苏薪泽奇机械股份有限公司董事长黄仁豹的话说，“花式纱线几乎是‘难登大雅之堂’的存在，只是似有若无地点缀着人们的生活。”然而，就是在这样一个“光能”不足的领域，薪泽奇却开辟出了一番新天地，缔造出了可延展的辉煌。
“雪尼尔机、钩编机、花捻机、喷毛机……现在的薪泽奇，在国内乃至国际特种纱线专属设备领域，称得上是做得最全的企业。在钩编机和雪尼尔机方面，我们已经做到了全球最好，很受客户欢迎。”黄仁豹不无骄傲。
据了解，目前，薪泽奇主打产品之一的钩编机，累计销量已超20000台，销售总额约8亿元。薪泽奇的另一主打产品—雪尼尔机的累计销售量也已超过40万锭，销售额破10亿元。可以说，今天的薪泽奇，无论市场占有率，还是品牌知名度，都已确立起自身的优势。
复盘企业的发展过程，黄仁豹不无感慨。“从1995年到现在，我们一直专注在特种纱线装备领域。从最初‘知其然不知其所以然’地跟跑学习国外优秀企业，到逐步深入行业，慢慢升级产品技术，再到从应用端开启的点状创新，我们一直在努力缩短与国外同类企业的差距。”得益于当时国内相关产业链配套的逐步建立，以及需求的同步增长，薪泽奇在此期间取得了一些成绩，但在黄仁豹心中，企业还处于野蛮生长的状态，缺乏可持续发展的核心动力。
“2015年，我们开始组建起了自己真正意义上的研发团队，企业的运营思路也有了比较大的变化，将以往的产品思维转向客户思维。通过深入客户了解他们的痛点和问题，并进行相应的产品技术创新。”黄仁豹说，近五年，薪泽奇才算真正进入到了自主创新阶段，“包括意大利、日本、韩国等同类企业，受产业链影响，近年来的产品技术创新步伐几乎停滞。当我们没有了赶超的对象，就必须转到自主创新的道路上。”
据介绍，为了高强度推进企业创新步伐，薪泽奇每年用于研发的费用几乎都在1000万元以上。对于中小企业来说，这样大手笔投入的并不多，不过黄仁豹认为，这些是引航者的必须，保持领先就需要以创新驱动，薪泽奇已找到门路。
薪泽奇每年用于研发的费用几乎都在1000万元以上。
黄仁豹
27年，黄仁豹几乎是将自己完全融入到了特种纱线装备技术之中，他深知专注于同一领域的意义和价值，同时也清楚地经历了“窄口”市场寻求增量的不易。企业的持续发展，需要跨新台阶，谋新发展，就要找到增量空间。最终，他就是在存量中觅得了薪泽奇的发展机会。
2021年，薪泽奇在纺机联合展上首展了一款自动摇绞机，而这款被评估专家给予了高评的设备就是黄仁豹说的撬动存量的“武器”。
“这个自动摇绞机，不仅可以用在我们目前的特种纱线客户企业，实际上，包括弹力丝、包芯纱、毛线、缝纫线等产品在内，但凡需要绞染的产品都可以用上。”黄仁豹说，这款产品的成功研发，让薪泽奇寻求增量的梦想有了实现的路径。“自动摇绞机的应用场景更多，扩大了我们原有的市场范畴，它不仅可以带动国内市场，也同样可以开拓全球的市场资源。”
据了解，这款设备就是薪泽奇在广泛的客户调研中发现的需求点。“随着中国人口红利的消失，年轻人也不愿意倒班或者高强度劳动，因此机器换人成为了很多客户的诉求。”找到了方向，薪泽奇很快立项，然而，这个项目一做就是7年，经历了多次产品迭代。“去年展出的自动摇绞机是我们的第四代产品，已经在客户工厂使用了，评价不错。第五代产品也将在今年第四季度推出，会有新的提升。”黄仁豹对于这款设备的市场前景很有信心。
当记者问及这款设备的可复制性时，黄仁豹并不是特别担心，“做出一款好设备不易，从0到1的创新是非常难的，我们需要它具备一定的技术高度，以规避一些低端竞争，对于那些综合实力比较强的企业，我们的专利应该可以起到一定的保护作用。”
其实，对于技术创新和市场开拓，黄仁豹始终抱着开放的心态：“如果市场够大，我们一家企业也是做不完的，完全可以通过专利授权的方式，跟一些企业合作起来，毕竟市场有竞争才会更有活力。”
近年来薪泽奇逐渐从跟跑迈向自主创新的道路。
在黄仁豹看来，想成为市场的引导者，就要敢于做“第一个吃螃蟹的人”，而他，也将这样的思想融入到了企业的市场端。比如近三年他深入研究的“纸纱”项目。
“纸纱是一款非常好的产品，因其原料特性，就拥有了包括抑菌、速干、吸湿排汗、防臭等功能性，这些功能在鞋服产品上可以有非常好的应用效果。”据黄仁豹介绍，薪泽奇就是依靠了自身在特种纱线装备技术方面的积累，历经两年多的时间，开发出了国内首款纸纱生产设备。更快的速度和更高的生产效率，以及独有的颠覆性工艺，赋予了这款设备极强的竞争力，深受日本客户企业的欢迎。
事实上，多年来，黄仁豹围绕应用端进行了很多探索，包括2019年的爆款高速雪尼尔机。为了拓展花式纱线的应用，他曾多次与客户的客户进行交流，了解企业的痛点和诉求。在一次与某知名快销品牌设计师的交流中得知雪尼尔纱之所以无法用于童装的原因是掉毛，不符合童装的安全性要求，另外，消费者不喜欢太臃肿，雪尼尔纱因为太粗很难扣上需求。
薪泽奇很快就做出了反应，开发出了不掉毛、高纱支的产品，由此，不仅产量提高了，成本降低了，随着纱支的提高，雪尼尔纱的应用范围也更大了，能够很好地满足针织和梭织产品的需求。设备的火爆程度完全可以从去年年底“欧棉绒”服装产品的热销状态反映出来。其实，在这款爆品之前，薪泽奇把创新的钩编纱产品成功用于圆机，也带出过一款热销设备。
黄仁豹的目标就是让薪泽奇在持续的创新中，不断蓄积缔造“爆品”的能量。眼下他所推进的这款纸纱产品，正在集合这样的能量。
“目前，我们的纸纱产品已经得到了无印良品、优衣库、阿迪达斯、李宁等品牌的认可，进入中试阶段，一些有名的电商也已经上架相关产品，拓展终端消费群。”黄仁豹说。
相对于以往动辄上百块的纸纱袜子和上千元的纸纱T 恤，薪泽奇的设备为纸纱开拓了更大的市场空间。为了感受纸纱产品的性能，黄仁豹还特意从日本买回来一系列纸纱产品，体验感非常好。他非常清楚，设备市场需要终端带动，若仅靠当前国内已有的应用开发速度，反馈到设备端的时间就会很漫长。于是，薪泽奇开启了新的模式。
“我们投建了自己的纸纱样板工厂，用终端产品引导和培育需求。更多的消费认可，便会带来更大的设备需求。不过，卖设备不是我们的终极目标，我们要在销售设备的同时，串联起从原料、工艺，到生产、销售端的全流程解决方案，升级薪泽奇的服务力，构筑新的竞争壁垒。”目前，薪泽奇已经陆续得到了客户的积极反馈，新的爆品呼之欲出。
薪泽奇可提供从原料、工艺到生产、销售端的全流程解决方案。
黄仁豹的目标就是让薪泽奇在持续创新中，不断蓄积缔造“爆品”的能量。
经过这些年的摸索以及企业取得的成效，黄仁豹相信从终端寻找创新方向是十分有效的路径，不过，他也很清楚这条路不好走。
在黄仁豹看来，过去企业的销售仅仅是在围绕自己能提供什么产品与客户建立联系，长期处于“推销”的状态下。而今需要的是真正的营销，要能从客户的客户那里找设备创新线索，这其中所需要的不仅是良好的沟通能力，更要兼顾专业知识储备，要能听懂别人在说什么，若不能同频，就很难挖到机会。”虽然难度很大，但黄仁豹已下定决心去进行这样的布局。
据了解，目前薪泽奇内部已经开始尝试围绕四个主打产品培养产品经理，复制黄仁豹的市场开拓模式。
“我们的创新思路，是让公司始终都能推出领先市场，能给客户带来高额利润的产品，所以，很多客户都是主动来寻求合作的。即使大家都清楚，跟薪泽奇合作一不谈价格，二不谈付款方式，唯一可谈的就是交期。”这样就给公司销售人员创造了“躺着也能赚钱”的条件，因此，对于费力成为一个产品经理的意愿就不会强。
“可我们都知道，爆品总会有衰落期，当先发优势和品牌优势无力时，我们躺赢的机会就会变小，甚至荡然无存。我们必须培养出自己‘招招鲜’的能力。”黄仁豹说。经过持续努力，目前已陆续有人慢慢进入了产品经理的状态，这让黄仁豹颇感欣慰，毕竟即便他有三头六臂也不可能面面俱到。他希望薪泽奇的能量库可以更多地注入团队力量，这样，就会有不竭的动力推着薪泽奇不断向前……
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