深化卷烟流通体制改革,提升烟草市场营销主体地位及能力

    随着中国烟草以市场化为取向的卷烟流通体制改革不断深入，烟草市场营销主体地位和能力建设已成为下一阶段改革向更高层次、更深领域推进的关键一环。本文通过对近年来卷烟流通体制改革形势和任务的分析，提出了新形势下烟草市场营销主体（地市级烟草公司）完成“推进全国统一大市场”、“营造公平竞争的市场环境”、“全面提升网建水平”三大任务所需具备的五种核心能力要求，剖析了当前烟草行业市场营销主体地位及能力与新要求的差距，并作了相关思考。

    中国卷烟流通体制实现了由传统商业向现代流通的转变，并在此基础上实现了创新营销、规范运作、整体提升的成功跨越。当前，如何围绕国家局局长姜成康提出的“推进全国统一大市场建设”这一目标，提升市场营销主体能力，营造公平竞争的市场环境，全面提高网建水平，发挥网建培育品牌、引导消费的作用，已成为烟草商业企业近阶段面临的重大课题和严峻挑战。本文结合实践进行论述，并提出建议。

烟草行业卷烟流通体制改革当前面临的新形势、新任务

    （一）当前卷烟流通企业所面临的新形势

    在新的发展阶段，行业面临着新的形势，就卷烟流通企业而言，主要有以下三个方面。

    1．工商两个市场主体地位已经确立，行业体制机制出现新的格局。近年来，行业上下认真贯彻落实国家局有关文件精神，强力推进工商分开和产权制度改革，新的体制机制格局已经全面建立，新的格局和行业发展战略定位，决定并突出了工业企业适度竞争主体的地位，突出了地市级公司市场营销主体的地位。体制机制的变化促使行业工商两个市场主体的关系也发生了新变化。新形势下工商关系呈现出三个明显的特点：第一，工业主体受地方保护的局面在很大程度上被打破，商业企业对品牌有了更多的选择权；
第二，工业主导商业的固有格局，随着“订单供货”的推行逐步被打破，未来必然形成市场主导商业、商业主导工业的新格局；
第三，原卷烟生产企业对接县级公司的关系，衍化为地市级公司对省级工业集团新的关系。在未来一个时期内，两个市场主体的能力如何在各自的领域内得到有效提升，两者之间如何有效对接，真正形成共生共赢的新利益主体，共同抵御市场风浪，不断提升行业的市场化水平，是行业必须认真面对，并妥善加以解决的新课题。

    2．品牌竞争成为行业发展战略的新取向。行业发展战略取向要求工商企业在未来几年内，围绕品牌去应对新一轮的激烈竞争。就工业企业而言，主要是把着力点放在品牌方面，通过竞争更好地适应市场，满足消费者的需求。就商业企业而言，挑战主要体现在三个方面：首先，必须尽快建立快速反应市场的机制。通过对市场的了解，将市场信息快速地反馈至工业和商业决策层面，进而为品牌脱颖而出提供有效的市场信息。其次，建立品牌的大流通机制。商业企业要树立大市场理念，拆除目前品牌自由流通的藩篱，打破局部市场格局，建立全国统一的大市场，为品牌的脱颖而出创造良好的市场环境。再次，以品牌为纽带构筑新型工商互动、协同营销的新机制。通过建立新的机制，形成卷烟供应商、批发商、零售商之间顺畅的、关联度高的供应链条。目前国家局正在推行的工商协同营销和“按客户订单组织货源”，成为品牌快速链接市场的有效实现途径。就商业而言，如何选择品牌是不容回避的问题，却存在着较大的困难。其根源在于，地市级公司对品牌的全国成长性信息把握不够，非市场因素的疾痼难除，零售终端对品牌的培育与筛选定位迟钝等。

    3．以消费者为起点的供应链管理模式改革在行业内全面、稳步推进。烟草行业发挥市场机制的有效途径是“订单供货”和“订单生产”。这为行业卷烟交易形式的改革指明了方向。对此，国家局确立了“以市场化为取向的卷烟交易方式模式”和“以消费者为起点的供应链管理模式”的卷烟交易模式改革与发展战略，采取“试点先行、以点带面，全面推进”的办法，在行业内渐进式推行。经过试点，得出一个结论：行业的市场，不论是销量还是结构，都还有比较大的潜力，还有进一步拓展的空间。只要真正按照市场的需要组织行业的生产经营，就可以进一步促进我们行业的发展。

    （二）当前卷烟流通企业的新任务

    新形势给行业工商企业提出了新任务。就商业企业而言，当前主要有三大任务。

    1．积极推进全国统一大市场的建立。深化卷烟流通体制改革，要在坚持烟草专卖体制的前提下，积极推进以市场为取向的改革，努力构建适度竞争的体制机制。其关键点就是要引入竞争，这是行业流通体制改革的主要任务，也是专卖体制下中国烟草始终保持旺盛生机和活力的源泉。卷烟商业企业必须认真分析形势，在专卖体制下尊重市场经济规律，更加重视发挥市场机制的作用，加快推动适度竞争格局的形成，形成全国统一的大市场。

    2．克服非市场因素，营造公平竞争的市场环境。深化卷烟流通体制改革，要进一步克服非市场因素，努力探索充分发挥市场机制的有效途径；
加强内部监管，自觉规范卷烟经营行为，大力整顿卷烟流通秩序，提高流通效率，营造公平竞争的市场环境，进一步推动适度竞争格局，为全国统一大市场的形成创造有利条件。

    3．全面提升网建水平，发挥网建培育品牌、引导消费的作用。深化卷烟流通体制改革，突出地市级公司市场营销主体地位，提升地市级公司现代营销能力，必须着力提升网建水平，全面提升卷烟销售网络统一规范程度。在新形势下，网建工作核心要突出以下几个方面：持续改进业务流程，实现网建工作重点从硬件与模式建立向软件与水平提高转变；
健全服务体系，全面提高服务水平，通过加强客户关系管理和服务创新，与零售客户建立平等相处、互利合作、共同发展的关系；
实现农村网络工作创新，为农村零售客户提供更加及时便捷的服务；
通过科学管理与文化管理的有机融合，系统全面地加强网络基础建设；
通过“按客户订单组织货源”，提高行业快速反映市场、适应市场的能力；
通过工商协同营销，加强工商互动，形成合力，共同培育品牌，引导消费。通过上述核心点的突破，积极构建现代卷烟营销网络和现代物流配送体系，全面提高地市级公司的人员素质水平、现代营销水平、集团管理水平、市场控制水平，切实把地市级公司培育成市场营销主体。

新形势、新任务对烟草市场营销主体地位及能力的新要求

    （一）对烟草市场营销主体地位的新要求

    县级公司法人资格取消，省级公司退出经营，标志着地市级公司市场营销主体地位的确立和凸显。同时,国务院有关文件进一步明确了总公司、省公司、地市级公司的职能，这既为推进卷烟流通体制改革提供了组织基础，也对地市级公司的职能地位提出了新的更高的要求。地市级公司的营销主体地位，既是由客观形势和经济发展规律决定的，也是烟草行业改革与发展的必然选择。实践充分证明，国家局关于中国烟草改革发展的总体战略和决策是完全符合市场规律、顺应发展潮流的，完全符合中国烟草的实际，中国烟草的发展到了一个新的历史阶段。综上所述，在新的历史阶段下，国家局对行业市场主体的定位，最终定论为：工业企业是市场适度竞争（生产）主体，地市级公司是市场营销主体，行业价值的实现、资产的保值增值，都靠这两个主体来完成。因此，地市级公司必须抓住历史机遇，顺应发展潮流，加快自身改革，进一步明确改革任务，把握改革方向，实现改革目标，在提升市场营销主体地位和能力上狠下功夫，真正把自己打造成充满生机与活力的市场经营主体。

    （二）对烟草市场营销主体能力的新要求

    本文认为，当前,市场营销主体迫切需要提升五种核心能力——市场把控的能力、终端建设和服务的能力、品牌培育的能力、成本控制的能力、队伍建设的能力，以适应卷烟流通体制改革的新要求。其能力的核心构成细分如下。

    1．市场把控能力。市场把控能力是指市场营销主体对市场进行细分研究，收集汇总分析相关信息，快速响应市场，有效保障市场供应，引导消费，控制市场的能力。要提高市场把控能力，建立全国统一的大市场，营造公平竞争的市场环境，就必须真正尊重消费者的选择，真正把握市场需求。在把握市场真实需求的基础上，加快以市场为导向的“按客户订单组织货源”的改革进程，充分发挥行业机制的市场调节功能，有力推进服务质量、产品质量、工作效率和营销能力的全面提升。

    2．终端建设和服务能力。终端建设和服务能力是指烟草行业通过卓有成效的零售终端建设，以及网络运行各关节点的规范运作和有效衔接，满足客户的各种服务需求，建立与零售客户的战略伙伴关系，提高他们的满意度和忠诚度，实现烟草商品供应链向价值链的转变。

    3．品牌培育能力。品牌培育能力是指市场营销主体通过科学有效的调控手段、合适的营销策略方法和良好的工商协作机制，确保其所经营的品牌更好地适应市场，满足消费者需求，不断提升品牌的美誉度、忠诚度和知名度的能力。此能力包括选择并组织适合本地市场卷烟消费特征的卷烟品牌（规格）及其货源的能力、科学准确地认识市场和消费者的能力、培育引导消费市场的能力、工商协同营销能力等。要发挥市场机制的作用，让卷烟品牌通过竞争更好地适应市场，满足消费者的需求，增强企业的盈利能力，从而提高整个行业的市场化水平。

    4．成本控制能力。成本控制能力就是企业经营管理者运用有效的管控手段、科学的技术方法，调动一切积极因素，不断地降低成本，避免非正常性消耗，确保以最低的成本达到预定的产品质量和数量的能力。它是企业管理水平的综合体现，是保持企业平稳发展的基础，同时也是企业的核心竞争力，是企业利润的第三源泉。

    5．队伍建设能力。建设一支高素质的员工队伍，是实现和提高上述四种能力的基础和保证。市场营销主体建设是一项以地市级公司为整体的系统工程，是一项全员参与的营销改革。如果没有一个能驾驭局面、懂经营、会管理的研究型领导班子和一支勇于进取、有活力的专业化人才队伍做支撑，市场营销主体的建设和作用的发挥就会成为空谈。

切实认识并解决烟草行业市场营销主体地位和能力与新要求差距的问题

    从市场主体地位的角度分析，应当说烟草行业通过近些年来大刀阔斧的改革，三级公司的职能定位已非常明确，大的体制性问题已经解决。但从客观上看，商业环节的省级公司还在不同程度上存在着“缺位”、“越位”现象，这在一定程度上制约了地市级公司市场营销主体地位作用的发挥；
地市级公司也存在行业大局观念不强、经营资产意识不足、主观能动性不够等问题，影响了行业公平竞争市场环境的形成和统一大市场的建立。

    虽然市场营销主体地位已经确立，但从作为市场营销主体地位的地市级公司自身情况来看，还不具备完全驾驭新局面的能力，与行业改革发展的新要求还存在一定差距。主要表现在以下几个方面：一是面向消费者的营销体系还没有真正建立，市场的真实需求把握不准确；
二是网络终端建设尚在探索中，服务客户的水平不够高；
三是工商协同培育品牌机制尚未建立，不适应行业发展的要求；
四是网络运营成本高未引起足够重视，成本控制有待进一步加强；
五是营销团队的素质与行业发展要求不相适应，团队建设机制有待进一步完善。

    结合行业改革实践，我们深刻认识到，地市级公司作为市场营销主体，在行业改革中是至关重要、不可缺少的一环，其能力建设也是行业改革能否成功的关键。要完成商业企业历史性的任务，实现行业可持续发展，就必须适应卷烟流通体制改革的新形势和新要求，弥补存在的差距和不足，充分发挥地市级公司作为市场营销主体的作用，不断提升市场营销主体的能力。

    （一）以明晰权责、整合资源为手段，建立责权明晰的管理运行体制，充分凸显地市级公司的市场营销主体地位。

    1．进一步调整职能。理顺职能是深化流通体制改革的一项重要任务。由于烟草商业企业实行政企合一、专卖专营的特殊管理体制，应当进一步贯彻落实国务院有关文件精神，参照行政管理体系的要求，结合行业实际进行职能调整，进一步理顺职能职责，理顺管理流程，简化管理程序，规范行政行为，着力解决机构重叠、职责交叉等问题，不断提高工作效率。

    2．进一步明确权责。要切实解决“缺位”、“越位”问题，需要进一步明确省级公司、地市级公司的权责关系。细化管理权限，建立相关的考核监督体系，由上级主管部门督促落实。同时，建议采用改革的办法进一步解决权责不明的问题，省级公司对地市级公司的管理模式可以借鉴工业公司董事会管理模式，使两级公司职能明确、权责一致、各司其职、有序运转，提高效率，形成合力，加快现代企业建设的步伐。

    3．进一步整合资源。近年来，工业企业通过资源的有效整合，做大了企业，做强了品牌。商业企业可以借鉴工业改革的成功模式，在更大范围、更高层次上对流通企业的市场资源、品牌资源、客户资源、配送资源、人力资源进行全方位的科学论证，系统研究，制定规划，阶段整合，打破行政区域的限制，实现资源的合理优化配置。这样，必然会促进运行效率的全面提高，也将大大节省投资和各项费用的支出。

    （二）以消费者为根本，构建面向消费者的营销网络运作体系，不断提高市场把控的能力。

    1．进行市场细分，把握市场需求特征。市场细分能力是指企业依据自己的产品特点、消费者的需要和欲望，以及购买行为和购买习惯等方面的明显差异性对整体市场进行细分，从细分出来的市场中选择自己的目标市场，以此来提升营销的针对性和有效性。为什么要进行市场细分？因为随着市场竞争的日益激烈，任何一个企业都不可能满足整体市场需求，而只能满足其中一部分消费者或用户的需求。同时，烟草专销力量是有限的，商业企业必须充分利用现有的人力、物力、财力正确细分市场，掌握不同目标市场的管理服务需求，采取有针对性的管理措施，提供差异化、个性化的服务，才能管理好市场、服务好客户。如何进行市场细分？要做好三个环节，即制定正确的划分标准；
针对不同的客户群体采取差异化的管理服务措施；
从实际需要出发，注重实效。商业企业应通过市场经理（客户经理）对市场极其零散的第一手营销信息进行信息整合，主要通过定向分析客户（消费者）的需求、动机、购买行为来研究市场的目标产品和服务需求，然后根据客户的经营业态、经营商圈、经营能力等可确定的商业因素来细分客户群体和构建终端细分市场的识别体系。

    2．完善市场预测方法，提高需求预测的准确性。市场预测能力是指通过对市场的深度调研和趋势研究分析，把握客户和消费者的真实需求，为企业的决策提供可靠依据，做到适应市场、满足需求。提高市场预测能力，是适应行业市场化改革的新要求。按照国家局“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的指导方针，行业卷烟交易模式已发生了重大的方向性变化，交易流程由原来的自上而下转为自下而上，采取“商业企业挂单，工业企业确认订单”的新型交易模式，对实现“以销定产”作了积极尝试。对于烟草商业企业来说，交易模式的改革为商业企业的经营活动带来了重大变化，也带来了挑战。在这种环境下，要取得卷烟经营活动的主动权，实现较好的经济效益，就必须按照国家局“三个延伸”、“三个更加注重”的要求，进一步落实好“按客户订单组织货源”工作，而其中的关键就在于把握客户和消费者的真实需求，提高市场预测的准确率。对此，一方面可以设置专门机构、岗位及专业人员搞市场预测，在组织机构和人力上提供有效保障；
另一方面可以与高校等科研咨询机构联合开发科学的预测模型，研制预测需求的信息系统，实现预测的科学化。

    3．严格按既定流程实行“订单供货”。“订单供货”的能力是指按照客户提出的原始订单需求，经过科学的订单审核和调整，通过工商之间的互动协同，最大限度地提高订单满足率，实现客户、商业、工业共赢。“订单供货”是一场比工商分开更深远的革命，是深化商业流通体制改革、提高烟草行业适应市场能力的有效途径和手段，是行业卷烟现代流通体制改革的主要取向。烟草商业要在未来的竞争中生存和发展，必须具备“订单供货”能力。要根据客户订单的需求，加强货源采购工作，不断增强本地市场的货源保障能力；
同时，要制定公平的货源分配政策，分配方法要公正透明，订单处理要规范。

    4．实现与工业企业信息共享和建立快速反应机制。架构统一的、标准化的基础信息平台，加快行业统一的数据中心和信息管理系统建设，构建全国统一的电子物流系统，促使行业管理与价值链各环节全面贯通，努力实现行业商流、物流、资金流、信息流的统一。建立以市场为导向的产销衔接、批零衔接、高效流通的快速反应机制，提高行业供应链的运行效率。市场信息的真实、及时收集与反馈，对公司决策者把握辖区市场、制定或调整公司的战略决策至关重要。要坚持用信息化改造工商企业，支撑企业生产经营活动，提高管理监督水平，实现管理创新。在战略执行层面，地市级公司不仅要搜集和分析具体的市场信息、客户信息，更重要的是要加强信息化建设，建立和完善信息库，对重要信息进行系统的分类管理和保存，提高信息运用水平，为地市级公司在未来的市场竞争中保持足够的应变能力提供强有力的支撑。

    （三）以零售客户为关键，建立牢固的批零利益共同体，致力提升终端建设和服务保障的能力。

    1．增强服务客户的意识。地市级公司作为烟草市场营销主体，必须切实转变观念，牢固树立服务客户的意识，形成以服务为核心的发展导向，使服务理念真正融入员工的思想中、固化到员工的行动中，充分展现中国烟草商业企业负责任、讲效率的社会形象。服务是烟草商业的立身之本、效益之源，烟草商业要把服务当做企业的灵魂，主动适应不断变化的新形势，创新服务方式，全面提升服务水平。

    2．加强零售终端建设的能力。“谁拥有了零售客户，谁就拥有了市场。”商业企业在组织营销服务的过程中，一要将零售客户真正纳入商业的营销体系中，通过工商协同、批零互动，整合工业、商业、零售客户资源，实现市场需求与产品生产的良性互动，进而为消费者提供需要、满意、放心的商品，并通过营销服务满足其对品牌文化的需求；
二要确立以提高客户让渡价值为导向的新型营销理念，以充分满足客户的需要为出发点，致力提高总客户价值、降低总客户成本；
三要科学组合品牌并把握投放节奏，控制存销比；
四要确保卷烟市场的正常供应和零售客户的合理利润空间；
五要加强客户经营能力培训，将客户素质和经营能力提升当做烟草行业持续健康发展的战略选择；
六要持续保障客户的货源供应，建立快速高效的货源供应体系；
七要继续按照国家局“突出服务”的要求，全面提升网建服务水平。

    3．增强服务客户的能力。网络服务能力是指按照卷烟现代流通的要求，通过网络运行各关节点的精准、规范运作和有效衔接，满足客户的各种服务需求，实现烟草商品供应链向价值链的转变。为此，须做好四个方面的工作：一是要明确服务对象和服务内容；
二是要明确服务标准和体系；
三是要针对当前中国烟草改革和发展转型时期的市场供求矛盾，重点解决货源供不应求和供非所求的问题；
四是要致立于打响服务品牌，增强服务的自主创新能力，体现烟草商业企业的服务特色。

    （四）以工商协同为抓手，建立高效的工商协同营销机制，着力提升品牌培育的能力。

　　1．增强建设全国统一大市场的能力。全国统一大市场的建设能力是指打破卷烟品牌省际封锁，实现从省内市场依赖型向全国统一大市场的跨越，使卷烟品牌按照自身的市场适应性，在全国市场不受限制地有序流动，并在流动中实现品牌价值的能力。在实际工作中，我们必须调整品牌营销策略，加大卷烟品牌市场开放力度，提升建设全国统一大市场的能力，为构建全国统一大市场作出不懈的努力。

    2．提升营造公平竞争市场环境的能力。营造公平竞争环境是指按照“三个延伸”和“三个更加注重”的要求，商业企业通过品牌培育、客户经营、控制市场等工作，克服非市场因素，为工业企业创造公平的市场竞争环境。建立有效的工商衔接制度和工商协作平台，实现工商企业间的信息资源共享和互信、互动，联手进行重点品牌的培育，是实现行业“按订单组织供货、按订单组织生产”的重要保障措施之一。加大品牌培育力度，完善产品引入和退出机制，为工业企业提供开放、公平的市场环境，是适应行业品牌竞争战略的客观要求。对商业企业来说，克服非市场因素，是当前要进一步解决的问题，主要方向是制定规则，简化审批手续，拆除品牌准入壁垒，让品牌能够自由地进入市场。

    3．提高工商协同营销、培育品牌的能力。工商协同能力是指通过预测协同、货源组织协同、货源分配协同、营销信息协同，实现品牌目标市场选择、品牌导入、品牌促销、品牌维护、品牌置换的一体化营销，提高品牌的市场份额，提升品牌的市场竞争力。工商双方要牢固树立品牌意识，增强对品牌的认同感和责任感，明确培育品牌的职责，密切关注市场动态，科学制定品牌培育计划，抓好品牌的规划、引入、上市及零售终端等环节，做好“市场疏导”和“消费引导”工作，确保品牌结构合理、品牌的市场占有率不断提升。

    （五）以财务预算管理为核心，建立完备严密的成本运营监控体系，努力增强成本控制的能力。

    1．提升统筹规划能力。依据政策和规定、上级决策和市场需求，统筹考虑经营区域的市场状况，统一配置市场资源，集中制定经营策略，确定各项经营和管理目标及达到目标的途径。要做到产品的经营以地市级公司为主体，市场资源在一个主体内统一配置，必须保证公司决策与经营的统一性和集中性。订单及时收集与集中处理，货源组织分配和分类供应，营销策略全盘制定与统一实施。只有这样，公司才能更有效地配置资源，发挥整体优势，参与市场竞争。同时，随着传统运输向现代物流的转变，地市级公司作为市场营销主体在统筹规划时一定要在建立高效率低成本的物流配送体系上下功夫，要运用现代管理方法和信息化技术，实施卷烟流通过程的供应链管理，不断优化配送流程，最大限度地减少卷烟物流环节的各项消耗，实现企业成本费用持续性降低的目标。

    2．强化运营监控能力。制定或参照各项工作规范和业务、财务标准，对规范、标准执行的过程予以有效监控，对阶段性执行的结果予以有效评估和考核。随着地市级公司营销主体地位的建立，制度、规范必须不断完善。但仅有制度上的完善是不够的，还需要体制机制上的完善，其中建立完善监督机制尤为重要。这包括监督职能的分层次、专业化，监控方式、评估标准和考核方法的系统化，以及监督部门保证自身公正性等问题。

    3．增强组织协调能力。主要体现在工作要求能及时准确传递至相关部门和最基层，人、财、物资源能合理有效组合，员工积极性和创造性能充分调动，决策的执行达到顺畅高效。要建立扁平化的组织架构，通过优化组织结构，减少管理层级，整合管理职能，提高组织效率，降低组织管理成本。

    4．加强财务管理能力。一方面要不断优化业务流程。参照ISO9000国际质量管理体系认证标准，删除多余流程，实现企业管理从简单平面化管理转向整体系统化管理，从注重职能管理转向注重流程管理，提高运行效率。另一方面要强化预算管理。将预算责任、指标、费用、定额等各方面进行细化，分解到管理的各个环节与个人。同时加大预算执行的监督力度，增强监督的客观性、公正性和独立性，预算监督工作由预算管理领导小组协同审计部门共同完成。全面运用过程抽查和结果定期检查的方法，来增加预算管理的刚性，有效遏制突破预算的行为。

    （六）以打造充满生机和活力的营销主体为目的，建立和完善有效的激励约束机制，全面提升队伍建设的能力。

    1．以能力建设为核心，建立教育培训工作新机制。能力建设要着重解决当前行业干部队伍素质与市场经济建设和行业市场化改革取向的要求不相适应这一制约我们快速发展的根本问题。建立总公司、省公司、地市级公司三级培训制度，对行业不同层次人员进行针对性培训，提高管理层驾驭市场的能力，加速培养专业技能团队，尤其要高度重视客户经理、品牌经理核心专业团队建设。以现代流通、现代营销、网络业务规范、“四员”手册、信息技术等为主要内容，开展多层次、全方位的培训，全面提高网络从业人员的现代营销知识水平和专业技术能力。建立和完善营销业务技术等级考评及晋升制度，加快推进市场经理等重点技术岗位人员考评和定级工作，为员工岗位成才、岗位发展创造条件。

    2．建立以能力和业绩为主、符合行业实际的科学的人才评价机制。以能力评价为主，建立科学的人才评价体系，引导行业员工不断提升驾驭新形势、新局面的能力，提升行业适应市场化改革的能力。以业绩评价为主，建立科学的绩效评价体系，完善考核机制，实现绩效管理规范化，引导行业员工共同干事创业，推动行业的持续健康发展。

    3．以优化行业人才资源配置为目的，建立和完善人才流动机制。随着行业体制机制的改革不断推向深入，区域集团化成为行业改革与发展的主流趋势，这就为人才的合理流动提供了更为广阔的平台，为集团内部人才的合理配置提供了条件。要顺应行业新的形势，建立完善的人才流动新机制，采取岗位轮换、组织机构重组等不同形式，实现人才资源在更大范围的优化配置。

    4．积极推进用工分配制度改革，建立权责利明确的有效激励约束机制。根据行业员工身份的复杂性，要进一步改革各级各类人员的薪酬分配体制，打破身份区别，实现劳动用工统一化，制定市场经理、客户经理薪酬指导标准及发放办法，进一步明确薪酬标准，充分调动人员的积极性、创造性。要全面推行分类管理，拓宽成长通道，实现岗位设置科学化。要调整薪酬结构，转变分配导向，实现收入分配合理化。通过用人、用工、分配制度的改革，激发员工干事创业的积极性、主动性、创造性，发挥好收入杠杆的调节作用。

    5.抓好企业文化建设，建立文化育人新机制。企业文化是“软实力”的重要体现，优秀的企业文化能最大限度地协同企业资源，形成竞争合力。一是要用企业愿景、价值观念和经营理念，统一员工的思想，激励员工的斗志，形成为新的发展目标而共同奋斗的思想基础；
二是要牢固树立“两个至上”行业共同价值观，倡导平等、合作、开放、共生共赢；
三是要加强内部不同团队、上下游之间的文化融合，为敏捷供应链提供必要的文化支持；
四是要注重把理念统一到各项制度中去，统一企业标识，形成整体遵循的管理制度；
五是要建立顺畅的企业文化沟通渠道，通过参观交流、大讨论等形式，促进价值观、管理、信息等多层面的沟通，形成共同的价值观和职业道德观；
六是要以组织多形式的文化活动为载体，不断弘扬优秀的企业文化，用文化促进交流、增进情感、激发斗志、提升队伍的活力。

课题组成员：

张明阳 河南省平顶山市烟草公司副经理

姜志强 福建中烟工业公司生产处副处长

樊宣刚 川渝中烟工业公司营销中心副总监

何明华 湖北省襄樊市烟草专卖局（公司）副局长（副经理）