浅谈我国银行开发个人投资理财服务比较优势及定位
时间：2020-12-23 08:05:38 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
(广东商学院金融学院，广东 广州 510320)
摘 要：文章对商业银行开展个人金融投资理财服务的比较优势、今后的定位及建议等予以分析和探讨。
关键词：个人投资；
理财；
市场定位；
比较优势
中图分类号：F830.4(2) 文献标识码：A 文章编号：1007—6921(2008)06—0014—02
个人理财服务是金融机构公认的一座“金山”。在目前制度框架下，我国银行、证券仍然处于分业经营格局，对商业银行而言,发展和壮大个人理财服务不但是银行新的利润点，也是银行与其他非银行金融机构、外资银行争夺个人业务市场和开拓投资银行业务的切入点和突破口。
1 关于个人投资理财服务概述
个人投资理财服务是一种为个人提供的金融财务顾问性专业化服务，由投资理财机构推出的金融服务。就个人投资理财服务概述而言，由商业银行推出的个人投资理财产品必须从满足客户的角度，为个人资产进行合理规划，提供如财务管理、投融资咨询等方面分析及方案设计。范围包括：个人的消费、收入与财产分析、保障或保险投资方向及计划、子女教育和税务策划、遗产管理等人生财务目标的规划。就个人投资理财服务的外延而言，由银行机构提供的对个人投资理财服务，它能为客户进行有效的财产整合并谋求投资渠道为客户合理获取新财富或新的收益。个人投资理财服务作为有别于传统业务的新型业务，它最大的特点是：专业化、个性化和具有创新性，是一种为个人所提供的“量体裁衣”式服务。
2 商业银行开展个人投资理财的比较优势
优势、劣势、机会和威胁构成企业市场竞争的四大要素，企业在竞争中的任何策略和产品研发要发挥优势和发掘比较优势。顾客资源、宏观经济环境和政策环境、企业的技术能力等既可以成为竞争优势也可以成为威胁企业的竞争劣势。应用市场定位法则，对企业的优势、劣势、机会、威胁的比较就可以清楚企业的当前位置和进行合理的定位。个人金融业务是商业银行实施新战略发展时期的重点开拓领域之一。目前，商业银行市场机会最明显，指的是拥有了庞大的对公业务资源和广大个人储蓄业务资源，这是其他非银行金融机构和外资银行无可比拟的；
技术能力和货币产品也是国内其他非银行金融机构无可比拟的；
比较劣势可能只
来自于外资银行竞争方面在技术上和经验上的不足。
具体来讲，商业银行开展个人投资理财的比较优势体现在：①商业银行满足了个人经济生活的需要，商业银行开展个人理财占有“人和”的优势。个人理财的范围和模式主要是存钱、借钱、管钱、花钱、赚钱，这是商业银行都可以提供服务的。改革20年来我国居民收入的持续性增长，广大居民的消费、借贷、工资储蓄等都是在商业银行进行的。随着私人的财富不断积累和财富支配增大，银行业务新时期的重要对象也是广大的愈来愈富的居民。在各种金融指标中，由富裕了的个人其消费或投资行为的金融流量推动的这部分成了新时期金融业务中增长最快的部分。随着私人与机关团体、企业法人的地位平等，愈来愈多个人将等同于企业成为商业银行服务中的重要对象。所有改变为商业银行带来丰富的市场潜在资源。可见，商业银行开展个人理财投资服务的比较优势之一体现在有坚实的客户基础和广阔的市场资源。②国家战略改革目标需要银行开展个人理财投资服务的支持，银行开展个人理财占有“天时”、“地利”的优势。国家改革目标之一就是让个人成为重要的社会投资主体和促进私人财富的资本化，这需要银行对个人金融服务的支持。发展资本市场，鼓励间接投资转化为直接投资、盘活资产和产权流动、资产重组和私人财富资本化等离不开商业银行的参与和支持，也特别是离不开银行为个人提供个性化的金融服务。此外，由于在本土开展个人理财投资服务，商业银行在人文、地理和历史等方面拥有外资银行、其他非银行金融机构不可比拟的优势。可见，商业银行开展个人理财投资服务的比较优势之二体现在国家战略性改革目标、地缘关系等为商业银行开展个人金融业务提供了时空发展的基础。银行发展个人理财市场比较劣势主要来自于国内专业理财公司和外资银行的威胁。产品研发经验方面同国内专业理财基金公司比可能存在差距；
研发技术方面和销售服务方面同外资银行相比也存在着一定劣势。因此，争夺个人理财市场这块“大蛋糕”相当于从非银行专业理财机构、外资银行的手中夺宝，银行能否克服自身最薄弱环节，发挥对公业务已有的优势，能否克服个人金融理财经验和人才技术不足的劣势，将是商业银行能否“与狼共舞”的决定因素。
3 商业银行开展个人理财投资服务的方向定位
3.1 收益、风险定位
由于银行理财潜在客户多为风险厌恶者，在目前我国物价指数持续上升的情况下，这类客户希望通过投资来抵御通货膨胀所带来的购买力损失的风险。因此对银行理财产品需求偏好则是：其预期收益应高于CPI变动率，相反其风险要小于基金。2007年以来，中国人民银行连续五次加息，银行一年期存款基准利率达3.87%，货币市场基金年平均收益率达到3.33%，但2007年全年居民消费价格指数（CPI）上涨了4.8%,显然这类理财产品注重安全性和流动性但其收益性差。据晨星统计，2007年股票型和配置型基金分别实现128.25%和102.93%的净增长,债券型基金的年回报达到15.83%，封闭式基金年净值增长118.14%。上面的数据虽然显示基金的收益率或净值增长率较高，但要注意两点：①上述数据是一个平均数，不同基金公司的产品其收益率存在着差异；
②基金净值的波动也非常显著，因此除货币型的基金外，显然基金理财的安全性差。再如根据2007年11月23日的银河证券基金研究中心数据，已经有41只基金的净值低于1元面值，其中净值低于0.9元的基金就达到了3只，介于0.90～0.95元之间的有12只，介于0.95～1.00元之间的有26只。所有的数据显示表明：银行理财产品推出市场的定位是产品预期收益率要高于同期银行存款利率，同时其收益率的变动要小于基金。
3.2 客户细分及产品定位
2008年2月19日，南方、易方达、鹏华、汇富添等九家基金公司对外宣布，经中国证监会核准，已成为首批获准开展特定客户资产管理业务的基金公司，基金专户理财的门槛为5 000万元。2008年1月29日，证监会公布《证券公司定向资产管理业务实施细则（暂行）》征求意见稿。根据其中的细则，券商定向资产管理的客户资金最低门槛为100万元，同时客户可以扩展到自然人；
对于银行理财客户的起点一般为5万元。根据这样规定，整个投资理财市场可以将高于5 000万元的划为高端客户、高于100万元低于5 000万元的划为中端客户、低于100万的划为低端客户。由于中端客户可以在银行与券商之间选择理财，而高端客户可以在基金、银行和券商之间选择理财。所以对于中、高端客户，银行要根据客户的需要采取个性化的量身定做，而且客户也应具有更多的产品设计沟通信息和运营权利，银行从设计到销售直至整个产品存续期间始终应与客户保持沟通联系。对于低端客户银行少研发多改良银行标准化产品以适应客户要求，这样的定位是阶段性的，考虑的是规模效益与研发成本的匹配。
4 对商业银行拓展个人理财投资服务的建议
4.1 建议政府服务做好市场的外部环境建设，放开商业银行的经营范围，让我国金融业早日实现由分业经营转变为混业经营，同时政府出台政策完善金融市场品种交易
政策上及早突破经营界限的制度限制，新的制度安排和利益会驱使我国商业银行、非银行金融机构在个人金融领域资源整合，这样既可以避免行业资源内耗，又可以抵御外资竞争。
4.2 建议银行服务从大众化向个性化转变
个人理财产品是银行细分市场和对客户实行分类定位后的个性化产品，因此，银行服务和销售终端要转变。这种转变个性化对待是可以的，但这种转变不能像高、中、低端客户服务实行分类那样，只有高、中端客户就是黄金顾客，有客户经理实行“一对一”服务；
而低端客户主要使用自助服务应付，无法体现个人客户经理制。银行服务从大众化向个性化转变真正意义是从服务富人向服务所有投资者的转变。
4.3 建议银行研发放弃改良模仿向自主创新转变
银行研发走改良模仿的套路已很久，现在的个人理财产品设计需要的是引进的产品要本地化、研发要整合化。由于中资商业银行普遍缺乏定价系统，所以研发复杂结构型理财产品要整合同业资源，多一点国家和民族的自主创新而少一点购买国外投行设计的产品。否则由于缺乏自主创新而竞争模仿致使产品设计方甚至不清楚产品的最终消费群体，这样行销售必然弊大于利。根据《2008银行理财产品评价报告》显示，目前连接境外股票、商品、利率和汇率的理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象就是最有教育意义的例子。
4.4 加大引进和培养人才的力度
个人理财产品可以是标准化金融产品，但更多时是一种只满足特定客户的个性化非标准的产品，因此银行需要一批具有投资管理能力、风险控制能力、销售能力、服务能力等四方面综合人才，这类人才是研发人才、管理人才、售后服务人才也是我国银行短缺的人才，因此要加大引进和培养人才的力度。
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