销售主管一天[培训大纲]
时间：2020-11-06 09:56:57 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
销售主管的一天（培训大纲）
销售主管苦不苦？
背井离乡泪飞舞！
销售主管累不累？
为了销量心操碎！
销售主管烦不烦？
事情总也忙不完！
销售主管好不好？
先苦后甜最自豪！
销售主管背景简介
销售主管每天做什么？
销售主管每周做什么？
第一件：营养顾问周例会
信息沟通
促销培训
进度分析
第二件：一场场外促销活动
品牌推广
赶圩日？店庆日？
第三件：周工作计划
确定拜访路线表
工作进度跟进及分解
销售主管每月做什么？
诀窍：见缝插针，提前完成！
销售主管的工作特点
主管
管人员
管费用
管销量
时间管理要诀
管理时间的第一原则——目标导向
目标和计划的关系
管理时间的第一原则——目标导向
时间管理的第一方法——计划
销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行，终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要满足，
面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考虑重要的事情。
公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求，而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。
所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的工作！
时间管理的第一方法——计划
做好计划——磨刀不误砍柴功！
管理时间的第二原则——80/20原则
80/20原则：世界上80%的财富由20%人占有。
但，现实中却常常被忽视，往往只花20%的时间在你最重要的顾客和产品上。
所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住那影响80%结果的20%的关键因素。
也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。当时间不足的情况下，80/20意味着选择和放弃。
时间管理的第二方法——象限管理
时间管理的第二方法——象限管理
象限管理的具体应用
象限管理的具体应用
时间管理箴言
销售主管的一天——日工作计划
拜访片区划分
小刘把整个片区分成5条线
周一上/下午营养顾问周例会
日拜访线路图——3线
把片区分成了5条线，涵盖了所有网点
其中3线如图：根据计划周六走访3线
本周六必须在10点到力天超市参加投标
早上第一件事——分销商处报到
零售店拜访流程
跟零售店负责人打招呼——2分钟
彬彬有礼，面带微笑
简单寒暄几句，说明来意
店内检查8大项——10分钟
分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、竞品
现场改进——5分钟
对ISP的观察、分析，并制定ISP改进方案
现场能改进的立即进行改进
同营养顾问或店老板沟通——5分钟
了解圣元销售、促销执行、竞品动态、其他意见及建议
拜访经验——增加拜访频率
销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速。
9：40赶到力天超市招标
该超市我们销量排第二，月销售额1.6万元
一共8个厂家参加
伊利、三鹿、明一、太子乐、圣元、雅士利、味全
圣元原先位置5、7号
圣元目标：2、3号
明标
1号，1000元起
2号，800元起
3号，700元起
其余，500元起
投标体会
明标（暗标）
联合几个厂家——故意压低价格
联合几个厂家——伤害某个厂家
密谋采购——陷害个别厂家
本次投标最终按照1500元顺利拿下2、3号位
1号位标到了2000元/月
明一共花了3200元！
中午力天超市因为招标成功，
中午邀请厂家吃饭
，小刘考虑到下午还有事情，便委婉拒绝，
匆匆离开！
午餐
走完A店，时间已经到了12：30，小刘匆匆赶到车站买了一张13：30去甲镇（15：00-惠而多超市谈店内广告）的车票（到甲镇需要1个小时）！
距离乘车还有大概1个小时的时间，这才意识到自己该吃午饭了，在车站附近找了一家快餐店，匆匆吃就午餐！
小刘一边吃，一边庆幸上午的投标，内心还是非常高兴！但他也知道下午惠而多超市的谈判一定会很辛苦，因为惠而多的超市采购向来比较牛！
为了下午的谈判，小刘陷入了又一次深深地思考……
谈判进程
小刘准时出现在了惠而多超市采购的办公室，但是，采购却说有事，让他先等等……
这时正好收到关于库存的短信，他又转发给城市经理
不知觉间，已经过了半个多小时了……
等了40分钟，小刘有些着急，这时采购过来，说这两天几个厂家都过来谈店内广告，伊利说要出价5000元把店内所有店内广告做下来！
小刘一下子慌了，赶紧说已经向公司申请了，而且已经被总部批了，如果拿不下来怎么行？在给城市经理打电话汇报后，最终以4000元成交！
零售商的谈判哲学
心理战术
冷淡！让他们等（就是让你烦、紧张）！
他们还能做得更好！
情绪化的大喊大叫！
讨价还价
永远要求不可能的事！
永远要求回报！（即是跌倒了，也要抓把沙子！）
逐条论价，能咬几口算几口！
谈判策略
第二决策人
80/20原则（80%的让步在最后20%的时间里做出）
夸大事实
谈判的基本技巧
有备无患
充分数据准备
80/20原则
尊重承诺
要积极争取
不轻易承诺，不出价！
哭穷、装傻、抱怨
改善后
第5站——E店
来到E店后
来到该店，店老板非常热情，并说截止到今天销售额已经达到12000多元了！
看店内形象不错，小刘终于从谈判的阴影当中走了出来！
这一家店是小刘颇为得意的一家店！因为该镇是在去年接手该片区时，原销售主管说此镇市场不值得开发！谁都没有想到才过了半年，该店已经做到2万元了！
这让小刘想起青蛙的故事。
青蛙的故事
愉快的晚餐
在跟店老板沟通了一些市场问题后，已经晚上7点！店老板执意要留下小刘吃饭，小刘也想，下一步要如何把这家店再上一个新台阶，朝着本镇第一品牌的目标努力，于是就想请店老板随便吃个晚餐，顺便聊一下下一步的促销活动！
在聊天过程中，小刘帮助店老板分析生意，分析数据，指导客户如何把生意做大，把店老板“忽悠”的特兴奋！并表示坚决把圣元作为第一品牌去主推！
简单的晚饭后，小刘高高兴兴地返回市区了！
小刘知道，这次成功的沟通，很大一部分受益于自己对一些基本数据的掌握！前几天刚刚上了一堂《数据营销》的培训！
销售主管必须清楚以下数据
行业发展迅速！！
婴幼儿奶粉每年以20%以上的速度增长！
2005年 160亿元
2006年 200亿元
2007年 260亿元…… 600亿
圣元快速发展
婴幼儿奶粉投入产出定律
投入产出说明
投入产出说明
投入产出说明
投入产出说明
定律应用
1.盲目铺市不行！铺市后必须跟上人员和促销！
2.促销门店一定要上营养顾问，否则白投费用！
（非促销门店例外，但一定要让店老板推！）
3.分销后一定要跟上促销和维护，争取最佳点！
一般来讲，最佳点会在特殊陈列和适量促销上！
返回宿舍
从E店赶回市区已经晚上9点多了。
小刘觉得，今天的收获特别大，需要写一份走访报告，把今天的得失都记录下来！同时报给城市经理！
回到宿舍，先完成了“三件事”，然后就开始写走访报告了！
报告是一种书面沟通形式。
简单回顾
销售主管的一天回顾
A店
营养顾问非常重要
终端拜访流程
最后，送大家一则故事和一个字
最后送大家一个字
