基于隐性客户知识管理的企业价值提升策略_企业价值创造大赛bug
时间：2019-06-02 03:22:37 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
摘 要：随着客户中心时代与知识经济时代的到来，隐性客户知识管理对企业价值提升意义重大。隐性客户知识所具有的垄断性、难以复制性、增殖性及不可等效替代性等特点构成企业价值提升的前提与基础。企业应该从拓宽隐性客户知识获取渠道、建立隐性客户知识的有效转化机制以及加强企业信息化建设等方面采取具体策略来提升企业价值。
关键词：客户知识 隐性客户知识 客户知识管理 企业价值
上世纪60年代，伴随着产权市场的出现，国外学者提出企业价值的新概念。近些年，鉴于企业价值的重要性日益凸显，关于其提升问题的研究被国内学术界所重点关注。例如，王秀为（2011）指出财务视角的企业价值评估与提升研究是一个有意义的发展方向。马广林和孙平（2011）则认为在以往企业价值驱动因素研究的基础上，制度、战略及营销等的作用应该受到更多关注。显然，当前关于企业价值提升的研究主要是基于财务视角与非财务视角而展开，尤其是非财务视角的研究方兴未艾（马广林和孙平，2011）。事实上，随着客户中心时代与知识经济时代的到来，客户正在成为企业价值的共同创造者，客户知识，尤其是隐性客户知识及其管理在企业价值提升过程中的作用得到了重新审视，众多企业成功的管理实践都证明隐性客户知识管理在提升企业价值中的有效性（姚山季，2007）。因此，基于隐性客户知识管理的视角去深入探究企业价值提升策略也就成为当前相关研究的发展方向。然而，根据对有关数据库的检索结果，我们发现关于这一主题的研究不仅在数量上偏少，而且对基于隐性客户知识管理的企业价值提升的具体策略还知之甚少。而本研究就试图弥补这一缺陷，这不仅可以从理论上完善与企业价值相关的研究，而且更为重要的是，还可以为企业充分利用隐性客户知识管理来提升企业价值提供有意义的指导与借鉴。
1.基本概念
目前，学术界关于企业隐性客户知识的内涵界定还没有形成一致，但根据姚山季（2007）的研究，其主要包括三种类型：a.难以用语言表达的技术诀窍。实践中，某些技术诀窍，客户难以用语言解释清楚。换言之，客户只有亲自实践，从中感受、体验和接受反馈才可以掌握这些诀窍，从而成为隐性客户知识。b.心智模式。心智模式意指根植于人们心中、影响其认识世界的价值观、信仰及观念等。现实中，企业客户某些好的构想无法付诸行动，这就是心智模式，在一定程度上代表着隐性客户知识。C.处理问题的方式。对于同一问题，不同客户有着不同想法、行动和策略，即问题的解决经常会受到客户心智模式与以往处理经验等的影响，从而也形成隐性客户知识。
通常，企业价值是指企业在生产经营活动中为股东、社会、员工、顾客及自身等所带来的相关利益总和。进一步，企业价值所具有的特点如下：a.效用性。企业价值可以满足某种需要，主要表现在它可以为股东、顾客及社会带来一定贡献。b.客观性。这是指只要企业满足了利益相关者的某种效用需要，企业价值就客观存在。C.市场性。由于认知、价值观及战略考虑等方面存在差异，使得企业价值评估的不确定性大为增加，并形成以市场为主的判断标准。d.整体性。这是指企业价值是企业当前所有力量要素与能力的综合体现。e.社会性。企业价值是以企业内在价值为基础并反映供求关系和竞争状况，被社会所认可和接受的价值，而不是由某个体或组织所主观确定的价值。
2.隐性客户知识与企业价值提升
由于隐性客户知识是企业在长期经营管理活动中按照特定方式、沿着特定路径轨迹逐步积累而获得，并具有垄断性、难以复制性、增殖性及不可等效替代性等显著特点，所有这些都为企业价值的提升提供了可能。
2.1垄断性与企业价值提升
通常，隐性客户知识不仅与企业独特的客户技能与心智模式等高度相关，而且还与企业的组织管理、市场营销及文化传统等存在千丝万缕的联系，因而市场上的其他企业或组织很难购买到这种知识，这使得企业隐性客户知识具有垄断性质。此时，除非通过深入学习，否则企业很难将隐性客户知识传递给其他企业或组织。事实上，即使企业进行隐性客户知识的传递，如不开展深度交流和共享活动，则这种传递也很难实现。可见，隐性客户知识垄断性的存在，为企业创新提供了可能，成为企业持续获得竞争优势的可靠来源，形成企业独树一帜的核心竞争能力，这必然可以对企业价值提升产生积极的推动作用。
2.2难以复制性与企业价值提升
由于隐性客户知识的内涵与范围相对模糊，甚至存在模仿复制的众多制度障碍和约束，结果是很多企业无法真正把握其实质，使得对其价值评判的难度更大，所以，作为隐含经验类知识的一种，隐性客户知识被模仿和复制的可能性大大降低。事实上，正是由于难以复制，才使得隐性客户知识在在企业价值增值过程中发挥了更大作用，直接延长了企业价值链条，为利益相关者带来更大效用。因此，相比于其他知识资源，隐性客户知识为企业创造的价值更大。与此同时，难以复制性的存在也导致企业占有的客户资源更具稀缺，这使得企业盈利能力得到大幅提升，进而为企业价值提升提供可能。
2.3增殖性与企业价值提升
众所周知，当有限的客户知识资源被不同企业所拥有时，这些资源间的交换与组合就成了企业合作的基本先决条件。由于不同企业拥有的隐性客户知识存在差异，因而它们之间在交换这些知识时会产生不同更有价值的组合，从而为企业创造出更多新知识，这就体现出隐性客户知识的增值性质。必须指出，隐性客户知识所体现的增值过程在本质上就是企业价值增值过程，这是因为不同企业间隐性客户知识组合和共享活动所增加的内容就是企业利益与价值的实际表现。显然，这些利益与价值完全隶属于企业价值这一范围更广的综合体范畴，所以，隐性客户知识增值性质对企业价值的提升意义重大。
2.4不可等效替代性与企业价值提升
如上所述，隐性客户知识是客户特定心智模式、处事方式及思维习惯等的集中体现，而不同客户的心智模式、处事方式及思维习惯等又存在着差异性、复杂性与不可控制性，从而导致隐性客户知识具有不可等效替代性质。由于知识具有路径依赖性质（芮明杰和方统法，2003），因而属于知识范畴的隐性客户知识同样也具有路径依赖性，进而可以为企业创造出更多价值。实际上，随着企业所获取的隐性客户知识不断增加，企业价值必然要在这种较为稳定的环境中得以继续保持，体现为企业价值的持续性或自增强性。也就是说，隐性客户知识的不可等效替代性在一定程度上可以决定企业价值的高低。
3.基于隐性客户知识管理的企业价值提升策略
综合上述，在现代企业经营中，隐性客户知识对企业价值的提升作用明显。因此，企业必须要采取相应措施，加强隐性客户知识管理，切实让隐性客户知识管理在企业价值提升中发挥更大作用。具体来说，基于隐性客户知识管理的企业价值提升策略主要包括：
3.1拓宽隐性客户知识的获取渠道
开展隐性客户知识管理提升企业价值的重要前提是要拥有大量的隐性客户知识，为此，企业必须要多管齐下，拓宽隐性客户知识的获取渠道。
3.1.1创造企业与客户之间交流的良好外部环境。隐性客户知识是企业开展创新活动的原动力，它源于客户大脑，难以被控制，更难以强迫员工去学习，只有在客户与企业愿意真诚合作的环境下才可以获得。因此，出于自身利益考虑，企业应该尽一切力量创造出其与客户之间隐性客户知识交流的良好外部环境，以便于隐性客户知识的产生。在这样的理想环境中，为解决问题而寻找隐性客户知识的“买方”企业与掌握某一方面隐性客户知识的“卖方”客户可以以尽可能低的成本实现这种知识的交流和共享。
3.1.2注重发挥非正式组织与专家团体的作用。建立在信任与互惠关系基础之上的非正式组织，由于可以以较低成本来协调企业间的不同利益和动机，进而使得客户自愿地进行隐性客户知识的交流和传播，所以，随着时代发展，企业要更加注重非正式组织在隐性客户知识获取中所发挥的重要作用。此外，企业也不能忽视有着丰富经验的专家团体，经过市场机制的洗礼，他们对客户问题有着较为深刻的了解，与他们座谈交流，企业在积累自身经验的同时，还可以发现客户某些不为多数人所知的特有心智模式和处理问题的方式。
3.2建立隐性客户知识的有效转化机制
知识创造导致持续创新，持续创新带来企业价值提升，因而知识的创造与转化成为企业生存和发展的必要条件，成为企业市场活动的重要组成部分（耿新和彭留英，2004）。进一步，由于隐性客户知识具有内隐性质，企业必须要采取相应策略将其进行有效转化为，才可以提升企业价值a.建立激励机制。企业应该从物质激励与精神激励两方面采取平衡高效的组合措施，对贡献出隐性客户知识的个体、团体和部门进行深度激励，尽快促成隐性客户知识的转化。同时，企业还应该建立按知识贡献分配的物质奖励机制，利用利益导向来驱动隐性客户知识的转化。b.建立合适的转化场所。企业应该将拥有隐性客户知识的个体、团体等组成不同项目小组，让他们在项目互动中相互启发，尽快将隐性客户知识转化为企业创新发展所需要的知识。c.采用先进的技术手段。当前，互联网、人工智能、神经网络、群件以及视频工具等正在成为企业隐性客户知识转化的重要手段。因此，企业在推进知识管理、建立知识管理系统开放交互式技术平台时，应该充分利用这些先进的技术手段以更有效地推进隐性客户知识转化。例如，在实践中，有些企业使用电子讨论系统，让客户及客户项目小组写下他们的经验并存储到Lotus Notes数据库中，从而建立了包括各种观点、见解、经验及技巧等在内的讨论数据库，进一步促进了隐性客户知识的有效转化。
3.3加强企业的信息化建设
随着网络技术的迅速发展，尤其是因特网在客户群体中的逐步普及，网上购物及信息交流趋势日益明显，所以，企业必须要加强信息化建设，为深入开展隐性客户知识管理提供坚实保障。
3.3.1统筹规划。由于企业信息化是一项覆盖面广、难度大的系统工程，因而必须要坚持统筹规划、突出重点、量力而行、务求实效原则。具体而言，首先组成由企业决策者负责和参与的工作领导小组，该小组根据企业规模特点、行业现状、资金人才状况及经营管理水平等，指出企业信息化发展所存在的主要问题，找准定位点与突破点，制定出企业信息化建设的总体规划、核心业务、阶段目标、实施步骤、监督制度及培训计划等。
3.3.2加强管理。众所周知，企业信息化建设绝不是将原有管理模式和信息处理系统简单相加，而是要利用现代信息技术手段将先进的管理理念逐渐融入企业经营管理活动过程中，最终实现对物流、资金流、业务流、客户关系及供应链等各环节的科学管理。因此，企业应该根据国家出台的统一规范和标准进行与本企业相关的基础数据采集，并保证所采集数据的完整性、准确性及可靠性，最终实施规范而科学的信息化建设管理。
基金项目：江苏省高校哲学社会科学基金（08SJD6300025）；江苏省社会科学基金项目（08EYD030）。
参考文献：
[1]王秀为.企业价值评估方法发展趋向探究[J].学术交流，2011,2:78-81.
[2]马广林，孙平.企业价值驱动过程剖析及启示[J].财会通讯，2011,4:71-72.
[3]姚山季.隐性客户知识与持续竞争优势[J].江苏经贸职业技术学院学报，2007,4:37-39.
[4]耿新，彭留英.企业知识的分类、分布与转化机制研究[J].管理科学，2004,4:45-51.
[5]芮明杰，方统法.知识与企业持续竞争优势[J].复旦学报：自然科学版，2003,5:23-28.
作者简介：
陈元山（1969-），男，南京工业大学经济与管理学院讲师。
