政策可行性强方可抓住经销商技术可行性主要衡量政策或

时间：2019-03-29 03:18:21　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　经销商的中心工作就是销售产品，终极目的肯定是多销货从而争取最大利润。对于他们来讲，不管做什么样的产品，有利可图才会做。因此，经销商的盈利水平往往也决定他们与代理商合作的深度和广度。基于此，在区域经销商会议中，为了能刺激客户多订货，代理商都会结合工厂的各种资源和自己的实力，制定出极有吸引力的营销政策，扩大合作的额度。
　　通常，代理商召开区域经销商会议时，厂家办事处会派人帮忙，主要是协助代理商制定合理的会议政策，然后再放一些政策给代理商，并在会中把政策宣贯下去，会后监督代理商执行。另外，还会提供一些产品知识、销售知识的培训等工作。
　　郭峰是美的电器河南开封管理中心负责厨卫产品线的经理，他管辖内的周口地区代理商周口市高标商贸有限公司要在3月召开一次县乡经销商大会。高标公司代理美的日电集团系列产品，负责周口市八县二区的销售及专卖店建设。2 0 1 2年春节过后，整体市场疲软，为了提升销售规模，高标公司计划组织一场区域经销商会议。
　　按照以往的惯例，会前，郭峰为高标公司制定了一套会议政策，但方案拿到高标公司以后，却被全部推翻了。高标公司依据本公司的库存情况以及对当地市场的了解，融入自己对市场的操作思路之后，又重新制定了会议政策，获得了极大的成功。开会之前，高标公司的出货额仅有9 0万元。三天的培训会议之后，回款额即达到4 0 0多万元。开会之前，近半年多的时间仅开发出2 0多家新网点，开会之后不到一个月的时间，新开发4 0家网点。
　　赵长江是周口市扶钩县的家电经销商老板，作为参加了此次会议的县级代理商，他这样评价高标公司的会议政策：“会议的政策有很强的实用性，不仅让我们看到了可能实现的利润，还配有具体的操作指导。在产品的出样政策及销售政策等讲解过程中，高标公司的何总还编了很多顺口溜，不仅让会议现场气氛非常好，而且对我们这些县乡镇的老板来讲，这些会议政策和产品很有乡土气息，简单明了，回去之后照着做还很容易上手。所以，在会议现场，我们经销商对与高标公司的合作都非常感兴趣。事实也证明，在会后按会议的政策执行之后，确实效果很好。”
　　郭峰经理认为，目前很多代理商都是多品类产品代理，但在经营中往往会存在这样的问题。例如，擅长操作厨房电器，那么厨房电器就越做越强，而其他品类则是越做越小，这样就丢掉一部分市场，公司发展就失去了平衡。因此，经销商会议的政策，必须要让产品形成差异化组合，通过销售结构改变去带动整体销售规模和利润的提升。因为高标公司对县级代理商和市场的熟悉程度，对产品的了解程度等都非常高，因此其综合各方资源设计的政策才会有效激发经销商的积极性及信心，不仅推动了现场订货打款，而且对后续的客户开发及市场提升起到了明显的促进作用。本次经销商会后，周口的市场增长率跃居美的全国前列，成为增长最快的市场之一。
　　随着各品牌将县镇市场作为重要的增长点，市场资源的逐步下沉，很多品牌将以前部分掌握在工厂手中的资源下放给代理商。因此，区域经销商会政策的有效与否，不仅仅要看工厂的支持，更关键的还是看代理商自身对资源的整合能力。
　　政策制定必须贴近市场
　　虽然县乡市场潜力巨大，但受经营区域的限制，一般县乡经销商实力、资源和经营理念都有一定的局限性。要推动县镇市场的发展，代理商的组织保障就必须要下沉到县级和镇级市场，各级经销商合力推动市场。因此，区域经销商会议政策，政策的力度仅仅是一方面，其他配套政策以及下放的资源与当地市场的匹配度非常关键，匹配度高，才会切实有效。
　　例如，高标公司针对县级代理商要求县代要健全公司的组织，严格执行代理商的指导动作，严厉打击窜货等，公司为县级客户提供组织建设、专卖店建设、资源投入、培训、促销、特殊奖励等六大支持政策。县级客户年度经营指标达标，镇级客户评价优秀，就可以再获得奖励。
　　对于镇级客户则推出了定向扶持的专项政策。企业要求镇级客户的门店形象达到星级、产品出样达到标准、严格执行市场规范标准、经常性组织促销等。在扶植政策上，同样也提供二店全承担、促销再加倍、专项补贴、拓网资源、严管窜货、直管售后等六大支持。
　　郭峰经理介绍，在河南市场，与高标公司同等规模的企业中，高标公司的人员配备是最齐全的，因此，才能够去推动这些政策的落地。
　　拉动政策要综合给力
　　激励政策是经销商销售业绩提升的强心剂，由于区域经销商会议的参会客户通常都是县乡镇客户居多，经销商的自身实力有限，文化素质一般不高，在激烈政策的制定上，就不能完全照搬工厂的模式，注重所在市场的特性，综合性设计激励政策，从不同层面进行激励，并且兑现及时，程序简单，让经销商在合作过程中有最大获利的可能。
　　例如，高标公司对于镇级品类专卖店的政策是：出样调整+品类补贴+动销激励+年度返利+专项培训。对美的专卖店的激励是出样调整+品类补贴+动销激励+年度返利+专项培训+促销活动。
　　对于以上这些激励政策，只要是达到要求，即可在最短的时间内兑现。如高标公司将乡镇的网点分为A级和B级，提出不同的标准要求，并给出形象支持，包括物料的类别，分配的标准等。达到A、B类要求的店均可享受该项政策。
　　高标公司代理美的日电集团的系列产品，因此动销激励则是根据各品类特点设置的。高标公司的激励设置，起点低层级密，并且有多种形式，而且每个步骤都有标准，如每类产品出样多少款，哪款是主销机型，对产品出样的方法、价格布局的方法等提供了明确的标准。只要是合作客户能够按照标准动作去执行，那么很容易就能够拿到相应的奖励，因此才会充分调动起客户的积极性。
　　充分的授权促进政策落地
　　代理商要的就是市场的反应速度，发现问题立即解决问题，但有些代理商管控太严，内部流程太多、太长，发现问题，上报、备案，再下放资源，可能市场机会就失去。而高标公司则采用充分授权的方式，把产品、政策、定价等都下放到离市场最近，最了解市场的人员身上，让他们做主，这样业务员在客户心中也会树立起威信，对客户会有一定掌控力。
　　例如，周口市场窜货现象比较严重，高标公司对市场管理的政策重点是抓规范，即：县级抓窜户大户、镇级抓窜户小户、整体打假抓个体、单品打零星窜货等。扶钩县的赵总说“扶钩是一个三不管地带，以前窜货很普遍，但这次会后，高标公司专门成立了小分队，严格执行市场管理政策，效果很明显，原来县城中一些靠窜货赚钱的经销商现在都找到我，希望能够合作。市场秩序好了，自己也更有信心做好市场。”
　　美的公司的郭峰经理说，在美的内部，按照传统的操作模式，如果代理商发现下级客户窜货，可委托另外一家代理商把窜过去的货买回来，由厂家办事处负责核查条码，追查出是哪个代理商提供的货，厂方会则会通知窜货的代理商再将这些货以市场零售价1 . 2倍的价格收回去。
　　当然经销商会议政策所含的内容会非常多，但也是万变不离其宗，即以市场为前提，以销售为目标，以稳定、提升、发展经销商为基础。

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