[心理账户理论在教育教学管理中的应用] 心理账户名词解释
时间：2019-02-18 03:28:32 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
一、心理账户的概念 心理账户这一概念最早在1985年由芝加哥大学心理学家萨勒提出，后经卡尼曼和特韦尔斯基的发展，形成心理账户理论。心理账户是人们在心理上对结果的编码、分类和估价的过程，它揭示了人们在进行决策时的心理认知过程。
萨勒认为，小到个体、家庭，大到集团、公司，都有或明确或潜在的心理账户系统，在做经济决策时，潜在的心理账户常常遵循一种与显在的经济学运算规律相矛盾的运算规则，其心理记账方式与经济学或数学的运算方式不同，经常以一种非预期的方式影响决策。目前，心理账户理论不仅被应用于分析消费者的消费行为，而且被广泛应用于分析各种决策行为。
二、心理账户的特性
心理账户具有非替代性，这是指个体会有意识或者无意识地把钱划分到不同的心理账户中，从而使每个心理账户中的钱都具有不同的功能和用途，彼此之间不能替代和转换。这种非替代性表现为：(1)由不同来源的财富而设立的心理账户之间具有非替代性。例如：意外之财和辛苦赚来的钱不具有替代性。对于前者，人们可能很快就将其花掉；对于后者，人们会将之存起来而舍不得花。(2)不同消费项目而设立的心理账户之间具有非替代性。卡尼曼有个著名的“听音乐会实验”：有人晚上打算去听一场音乐会，票价是200美元，要出发时发现把最近买的价值200美元的电话卡弄丢了，结果大部分人仍旧会去听音乐会。但如果是另一种情况，有人把昨天花了200美元买的一张票弄丢了，想去听音乐会必须再花200美元买票，结果大部分人不会再去了。从损失的金钱数量上看并没有区别，但由于人们从心理上把电话卡和音乐会票归到了不同的消费支出账户中，而不同类别的消费支出账户具有非替代性，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。而丢了的音乐会票和后来需要再买的票都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400美元听一场音乐会，人们当然觉得这样不划算了。
三、心理账户的运算规则
卡尼曼认为，人们做出选择的过程，实际上就是对多种选择结果进行估价的过程。而最简单也最基本的估价方式就是对选择结果进行获益与损失(得与失)的评价。他在大量案例研究的基础上，归纳出得与失的编码规则曲线，也叫值函数曲线(见图1)。
从图1可以看出：(1)值函数曲线是一条近似S形的曲线，右上角的赢利曲线为下凹形，左下角的亏损曲线为上凸形。亏损曲线的斜率大于赢利曲线，亏损曲线比赢利曲线更陡，使得人们对亏损的感受比赢利的感受更加强烈。例如：损失1000元钱所带来的痛苦比获得1000元奖金而带来的愉快更强烈。(2)人们对得失的心理感知与参照点有关，离参照点愈近的差额人们愈敏感。比如：人们感觉到10元与20元的差额比1000元与1010元的差额大。设计不同的参照点会改变人们对决策结果的认知。
根据值函数曲线的特点，可以推演出心理账户理论的4个运算规则。
规则1：两笔赢利应分开。
假如两笔收入均为正，因为值函数曲线在获利区间为凹形，所以V(X)+V(Y)>V(X+Y)，个体更偏好分开体验。比如：商家在呈现折扣的时候，可以把几个折扣分开呈现，这样会使得消费者感觉自己得到的折扣更多，会给消费者带来更大的满意感。
规则2：两笔亏损应整合。两笔收入都是负的，因为值函数曲线在亏损区间为凸形，所以V(-x)+V(-Y)＜V(-x-Y)，个体更偏好整合价值。
规则3：大得小失应整合。两笔收入一正一负：x，-Y，且余额为正，即x＞Y，从值函数曲线看，V(x)+V(-Y)＜V(X-Y)，所以人们更偏好整合价值。比如：如果你有一个大的好消息和一个小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。如此整合，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就小得多。
规则4：小得大失应具体分析。两笔收入一正一负：X，-Y，且余额为负，即X＜Y，此时应分两种情况：其一，小得大失且悬殊很大，应分开，V(x)+V(-Y)＞V(X-Y)。其二，小得大失且悬殊不大，应整合。
四、心理账户理论在教育教学管理中的应用
1．拖课
情境1：放学铃因故障没有准时响，教师继续讲课，结果拖课10分钟。
情境2：放学铃响后，教师为了把例题讲完，拖课10分钟。
同样是拖课10分钟，在拖课的这个时间段里，学生的学习效果有没有差异呢?笔者在一个班级做了实验，结果显示：在情境1中，82％的学生认真听课，且课后检查发现听课效果较好；而在情境2中，78％的学生忙于收拾书包，不能认真听课，只有22％的学生在听课，但经检查后发现听课效果不佳。
为什么学生的表现差异如此之大?从心理账户理论来看，在情境1中，学生不知道已经到了放学时间，于是把那10分钟放在上课的心理账户中；而在情境2中，学生把那10分钟放在非上课的心理账户中。由于不同类别的心理账户具有非替代性，所以学生的学习效果有很大差异。
2．作业布置
情境3：教师给学生布置作业，语文、数学、英语分别有5道题，共15道题。
情境4：教师给学生布置作业，语文有15道题，数学、英语没有作业。
虽然情境3与情境4的作业量相同，但情境4中的学生感觉作业量比较大。这是因为学生在心中为所学的各门功课都建有一个心理账户，这些账户之间具有非替代性。当各科均匀地布置一些作业时，学生可能并不感觉多，但一门功课留的作业较多，学生就感觉今天的作业很多，这是学生的心理账户在起作用。
3．不良行为管理
情境5：一位过去从来没有逃课的学生，在一次无故逃课后，班主任对其进行耐心教育。
情境6：一位经常逃课的学生，又一次无故逃课，班主任对其进行耐心教育。
在班主任的教育后，情境5中的学生以后再也没有无故逃课，而情境6中的学生依然经常无故逃课。两次教育效果为什么有如此大的差异呢?这是因为人们对得失的心理感知与参照点有关，离参照点愈近的差额人们愈敏感。以无逃课行为作为参照点，情境5中的学生显然比情境6中的学生离参照点更近，因此班主任教育的效果也更加明显。这启示我们：对学生的不良行为应及时给予管理教育，做到防微杜渐，不能等到问题严重了再去管，那样效果不好。
4．目标设定标准
为了调动学生的学习积极性，教师通常会帮助学生设定学习目标。设定目标的标准有两种：相 对标准与绝对标准，哪种标准的激励效果更好呢?从值函数曲线可以看出，人们对得失的心理感知与参照点有关，离参照点愈近的差额人们愈敏感。相对标准以学生现有的水平为参照点，在此基础上设立的目标离参照点比较近，因此激励效果会更好。
同理，教师在评价学生时，应该多采用内差评价，即将学生现在的水平与该生过去的水平进行比较，而不是将该生与其他学生进行横向比较。特别是对于“后进生”而言，横向比较极易使他们失去信心。
5．奖惩策略
表扬和奖励对学生来说就是赢利，根据心理账户的运算规则1，两笔赢利应分开。因此教师在表扬或奖励学生时，应该分散进行，从而强化学生的成功体验。批评和惩罚对学生来说就是亏损，根据心理账户的运算规则2，两笔亏损应整合。因此教师在批评或惩罚学生时，应该集中进行，从而降低批评或惩罚的负面效应。
李爱梅博士曾做过一个实验，实验对象为平时不爱锻炼的中学生。实验内容如下：有一个校外机构给学生提供体育锻炼奖励，奖励方案有3种：(1)每晨跑一次奖励5元，月底交付奖金。(2)该机构预先给学生150元的奖金(相当于每次5元)，如果不去晨跑，每少一次罚5元。(3)每个月初，该机构预先给学生50元的晨跑奖金，要求晨跑10次(相当于每次5元)。如果少于10次，少一次罚5元；如果多于10次，每多一次奖5元。
实验结果表明，在上述3种方案中，学生每月平均晨跑的次数分别为6.6次、19.4次、13.9次。方差分析结果显示，3个方案之间存在显著差异，说明不同的奖励方案对学生产生了不同的激励效果。
分析其原因，首先由于每个方案的参照点不同，从而改变了学生的得失评价；进而，由于同等数额的损失体验比获得体验强烈得多，导致了学生不同的努力水平。在方案1中，学生的参照点很低，因此其收入主要表现为获得。在方案2中学生往往将150元这个数值作为自己的已有收入，参照点很高，因此，每少晨跑一次均被学生视为损失。在方案3中，学生的参照点处于前两者之间，超过部分视为获得，低于部分视为损失。按照心理账户理论，方案2是最有激励力度的，因为在方案2中，学生将低于150元的收入均认为是损失，而相同数额的损失比相同数额的获得让人们的心理体验更强烈，学生为了避免这种不愉快体验，就会努力，以保住150元的收入。相反，在方案1中，由于参照点低，同时任何一次的收入均被视为获得，相同金额的获得比相同金额的损失所产生的心理体验要低得多，因此，当学生碰到困难时更容易选择放弃。
这个实验启示我们：对学生的奖惩要讲究策略，采取先奖励后惩罚的效果比较好。比如：教师在评价学生时可以采取减分策略：先给每个学生设定100分的满分标准，学生每违规一次扣若干分。这样的奖惩方式符合心理账户理论，激励效果比较好。
6．失败归因
学生在发展中难免会遇到失败和挫折。教师在引导学生对失败事件进行分析时，应该力求从不同的方面来寻找原因，引导学生尽可能将失败归到不同的心理账户中。由于心理账户之间具有非替代性，这样，失败造成的负面影响不会累加，学生不会降低对自我成功的期望值。
(编辑 林飞)
