浅论我国商业银行个人理财业务及其创新

(中国建设银行股份有限公司 满洲里分行，内蒙古 满洲里 021400)
摘 要：文章介绍了商业银行个人理财的主要内容和发展的必要性，深入分析了商业银行个人理财兴起的原因、发展现状及存在的问题，提出了我国商业银行个人理财创新的对策建议，期望能对我国商业银行个人理财业务的发展有所裨益。
关键词：商业银行；
个人理财；
创新
中图分类号：F830.4  文献标识码：A  文章编号：1007—6921(2008)08—0028—03
1 个人理财概述
1.1 个人理财的含义

个人理财，也可以说是家庭理财，从商业银行角度讲，就是充分利用各种金融工具(包括存款、股票、基金、保险、房产、期权期货等)，以实现个人或家庭资产收益的最大化。
1.2 个人理财的主要内容

我国商业银行的个人理财主要可以分为以下几个方面:个人银行结算业务、个人贷款业务、个人投资业务以及理财咨询及理财顾问服务。
1.1.1 个人结算业务，主要包括个人储蓄业务、个人支付业务、个人账户转账业务、个人汇款业务、各类委托转账付款业务、信用卡业务等，还包括提供电话银行、网上银行开户服务及帮助客户随时进行账户查询、资金调度等。
1.1.2 个人贷款业务，属于个人理财特色服务中的信贷服务业务，主要指个人消费贷款。
1.1.3 个人投资业务，指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投资实现其财产保值、增值的业务。
1.1.4 咨询业务，是商业银行为个人客户提供的咨询业务多以理财咨询为中心，同时也提供银行其他业务和金融政策的咨询。

商业银行个人理财业务涵盖的范围相当广泛，除了以上几种主要业务品种之外，还有保险箱业务、贵宾登机、会员刊物、酒店预定、专家门诊预约、出国留学等理财增值服务。而且，随着时代的进步、技术的发展，还涌现出许多新型的理财方式和业务，如存折理财、银行卡理财、电话理财、手机理财、网上理财等。
2 我国商业银行开展个人理财的必要性
2.1 开展个人理财业务是商业银行生存和发展的内在要求

随着金融体制改革的深入和完善，银行同业竞争日益加剧；
同时，借贷资金价格的放开，也使银行的存贷利差逐步缩小，直接业务利润下降，一些商业银行甚至出现经营亏损，直接威胁银行的生存。商业银行通过多样化和高质量的个人理财业务，可以获取高额利润，也可以转移和分散风险，大多数西方商业银行都为之提供了成功的范例。

而且，金融竞争就是金融创新的竞争，谁能不断地进行金融创新，谁就可以在激烈的竞争中取得主动权；
谁占领了个人理财业务的市场，谁就拥有更大的生存和发展的空间。因此，大力发展个人理财业务，即是同业竞争的结果，生存的需要，又是提高竞争能力、谋求更大发展空间的手段。
2.2 开展个人理财业务是迎接外资银行挑战的需要

中国加入WTO后，外资银行的大量涌入在给中国商业银行带来先进管理方式的同时也带来了巨大的压力。外资银行刚进入中国金融市场时，由于网点、人才等因素限制，不会将存贷业务作为发展的重点，而是将中间业务作为进军我国金融界的“切入点”，逐步扩大其经营范围和业务品种。在所有的中间业务中，个人理财业务将是外资银行与国内商业银行争夺的重点之一。

我国商业银行个人理财业务由于起步较晚，且个人理财业务多集中于传统银行业务及代售基金、保险、债券等业务上，缺少技术含量高的理财产品组合，私人银行业务基本没有开。因此，我国商业银行必须大力发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。
2.3 开展个人理财业务是适应国际商业银行经营理念转变趋势的需要

随着金融市场的发展与完善，宏观经济、微观经济及金融规划这三大环境也悄然发生了变化，国际商业银行纷纷进行内部改革，转变经营理念以应对这些变化，主要表现在:服务对象从公司客户转向个人客户、经营重心从传统资产负债业务转向新型中间业务、经营理念从产品与销售为中心转向以客户为中心。加入WTO后，在外资银行逐渐进入中国市场的今天，我国商业银行也必然受到上述经营理念的冲击。只有顺应潮流，大力发展个人理财业务，我国商业银行才能在今后的市场竞争中与外资银行一争高下，不被时代所淘汰。
2.4 开展个人理财业务是适应国际商业银行经营理念转变趋势的需要

改革开放近30年来，我国经济的持续高速发展使得居民收入大幅度增长，个人资产也随之急剧增加。与此同时我国居民的经济生活也日趋复杂化，居民的个人经济行为已经从单纯的办理储蓄发展到住房信贷、消费信贷、外汇、保险、证券投资、教育投资、养老等诸多方面。再加上我国近几年实施的积极财政政策导致我国出现了负利率状况，使得居民储蓄的利息收入已抵不上通货膨胀增长的速度。这些因素交织融合在一起，在一定程度上唤醒了人们的投资意识，使得个人投资需求不断增强。虽然个人投资理财需求在不断增长，但人们的金融知识、财税知识、投资观念及理财技能普遍缺乏，这在客观上就需要由专门的理财机构及理财专家来满足他们的投资需求。因此，我国商业银行应该想客户所想，积极探索与发展个人理财业务。
3 我国商业银行个人理财的发展现状分析
3.1 我国商业银行个人理财兴起的原因

从我国个人理财业务的发展历程可以看出，在短短的10年时间内，商业银行的个人理财业务得到迅猛发展。如此快速的发展速度绝非偶然，而是有着极为深刻的社会经济背景，与我国20多年来经济体制改革密不可分。具体来讲，我国商业银行个人理财业务兴起的原因可以从以下两个方面进行分析:
3.1.1 从银行角度讲，银行积极开展个人理财业务主要有以下几点原因。首先，发展个人理财业务符合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞争的要求:其次，个人理财业务体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念，有助于培育和发展有效目标客户群;再次，开展个人理财业务是实现银行零售业务功能转变的重要途径;最后，个人理财业务具有显著的经济效应，能为银行带来巨大的利润收入。
3.1.2 从客户角度讲，银行开展个人理财业务也有其客观原因。首先，当前国内居民个人可支配资产激增对银行金融服务提出新的要求;其次，我国居民金融需求多样化和个人金融资产多样化格局逐步形成，广大居民对个人理财的需求日益强烈;最后，我国居民的金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏，需要专业的理财机构和理财人员为其服务。
3.2 我国商业银行个人理财的现状

个人理财服务在国内虽然刚刚开始起步，但是，随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，国内个人理财业务已呈现出巨大的发展潜力，尤其是从2002年开始，对优质客户的理财服务成为国内各大银行的竞争焦点。
3.2.1 中国工商银行个人理财业务。从2001年至今，工行新投资改造了2 200个理财中心，开发了个人数据仓库、理财分析、贷款综合账户、个人综合账户等计算机应用系统，为提供高附加值和高科技含量的理财服务做了大量基础工作。

可开办的理财业务种类主要有保管业务；
现金管理个人外汇买卖:提供交易指导、汇市沙龙、趋势分析、汇市预测等信息类服务；
个人消费贷款；
电子银行服务；
银行卡；
代理服务；
理财咨询等。
3.2.2 中国银行个人理财业务。中国银行上海分行私人理财中心2002年7月正式成立，该中心特别成立了“中银理财精英顾问团”，其成员是来自银行、证券、保险、法律、房地产、汽车、教育等各行各业的精英和专家。可开办的理财业务种类主要有汇聚宝、个人外汇期权、期权宝、代客境外理财、电子银私人银行等。
3.2.3 中国建设银行个人理财业务。这家以中长期信贷为特色的国有商业银行，2002年开始也在积极探索和扩展个人理财服务，继2001年在上海、江苏、广东等地全面推行个人客户经理制后，又相继在中心城市行建立个人理财中心，开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。

建行可开办的理财业务种类，设计人生各阶段理财套餐及个性化理财套餐，基金买卖，利得盈，“龙鼎金”黄金产品买卖及保管等产品。
3.2.4 交通银行个人理财业务。2002年4月交通银行花费数百万元从日本引进“个人理财业务咨询系统”，分为基本理财业务支持、个人借款诊断、风险防范、投资组合和客户管理及分析等模块，从技术上确立自己的与众不同，通过上海、广州等地理财中心为客户提供个性化理财方案。该系统根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况，按照客户的预期目标和具体需求，为客户分析和规划人生不同阶段，从而勾勒出客户未来的家庭财务状况蓝图，并以可视化的图表形式提供，还在投资、风险、债务等方面为客户做出进一步的判断和规划，系统分析的结果，交行向客户出具个性化很强的理财建议报告。
3.2.5 招商银行个人理财业务。2002年招商银行推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为主打产品的个人理财品牌——“金葵花理财”，为50万元以上的客户提供“一对一”的理财顾问服务，其服务内容为:专属服务；
全国漫游服务；
易贷通服务；
投资通服务；
银证通；
居家乐服务。
3.2.6 其他银行的个人理财业务。中信实业银行的银行卡“理财宝”能够为卡内存款自动安排利息最大化的账务管理；
中信实业银行广州分行为在该行私人银行部保持最低10万元存款的人士，提供置业咨询、投资策划、可行性分析等多种财务咨询服务，包括面对面为客户设计的个性化金融资产组合，而且每半年调整一次理财方案。

民生银行的民生卡的“钱生钱”理财服务也会在客户的授权下将沉淀下来的活期存款转成定期存款，从而提高客户的收益。
4 我国商业银行个人理财的现存问题分析

改革开放以来，迫于外资商业银行和国内同业竞争压力，也出于自身发展的实际需要，中资商业银行在个人理财业务上作了可贵的探索和尝试，结合以上的发展现状分析，总体上可以看出，还存在着许多问题，具体表现在如下几个方面:
4.1 认识不到位

没有充分认识到个人理财业务对商业银行来说是长期的、持续的基础业务，更没有充分认识到这是银行综合竞争能力的重要的晴雨表，是关乎银行发展后劲的大事。认识上的偏差导致了行动上的迟缓，具体表现在:一是商业银行上上下下的管理层重视负债业务轻中间业务，更谈不上制定全面准确的发展战略。二是内部资源分配不均，个人理财业务没有占到相应份额，更谈不上倾斜，影响个人理财业务的创新步伐和服务设施的维护。
4.2 综合营销体系尚未建立

一是缺乏一支专门的个人理财业务营销队伍，营销主要集中在支行及其以下网点，还未形成上下一体、系统联动的营销格局。有些基层行没有设置专门营销拓展个人业务的职能部门，个人客户经理的专业素质参差不齐。二是基层行在拓展业务时，重批发、轻零售，重公司业务、轻个人业务；
在拓展公司业务时，很少把个人业务与公司业务一起进行捆绑式营销，从而丧失了机会。三是从内涵来看，现有营销手段大多停留在推销阶段，尚未真正从顾客价值出发，简化业务流程，开展针对不同价值用
户、不同客户需求的分层营销，高价值的客户难以获得高质量的综合服务。
4.3 滞后于市场需求

一是业务创新不能及时跟进市场步伐，更不能先市场一步做好产品开发准备。二是不能根据市场信息反馈及时调整产品定价策略、营销策略，在市场竞争中快人一步，掌握竞争主动权。三是业务品牌不够突出，产品缺乏深度开发，不能充分满足不同客户、不同层次需求，没有形成具有较强市场号召力的产品品牌和服务品牌。四是网点形象、格局、功能不统一，媒体宣传与产品投放不同步，营销拓展投人不足。五是对市场、对客户群体细分不够，营销拓展针对性不强，服务缺乏个性。六是由于重视不够，分层营销的各层次相应硬件设施不健全，功能不完善，系统运行的稳定性不高，相关技术支持不足。涉及个人业务的相关品种，以及个人业务与公司业务、机构业务等功能整合极为欠缺，相对于市场需求，产品、功能、服务覆盖范围狭窄。
5 我国商业银行个人理财创新的几点对策
5.1 个人理财产品创新

针对我国商业银行个人理财业务存在的问题，笔者认为当前国内商业银行主要从产品、服务、营销渠道和制度这几个方面进行创新，以促进个人理财业务的快速发展。个人理财产品的开发与创新是银行根据市场需求及自身实力和特点进行的一项系统工程，一般需要满足三个目标:①开拓新市场，广泛吸引顾客；
②提高商业银行现有产品的市场份额，扩大销售；
③降低提供同类或类似产品的成本。为了使银行开发的新产品在推出市场后能达到这些目标，笔者认为银行除了通过市场调研充分了解客户需求外，还需要深刻理解个人理财产品的内涵，以生产出符合市场需求，满足客户需要的新产品。

所谓个人理财金融产品，是指商业银行向个体客户群提供的，并可由客户取得、利用和消费的一切理财工具和理财服务。个人理财产品的形式取决于客户对产品种类、特色、方式、质量和信誉的需求，使客户方便、安全、赢利。完整的个人理财产品的概念一般由三个层次组成:①核心产品，是指个人理财产品提供给客户的基本利益或效用。它是个人理财金融产品的使用价值所在，也是个人理财产品中最基本、最主要的组成部分。②形式产品，是指个人理财产品的具体形式，用来展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需求。个人理财产品属于金融产品，大多是无形产品，主要通过质量与消费方式来表现。③扩展产品，也称为
附加产品，是指商业银行的个人理财产品在满足客户的基本需求之后，还可以为客户提供更多附加的服务与额外利益，它是商业银行个人理财金融产品的延伸与扩展部分。

由此可见，能否为客户提供灵活多样的附加服务及额外利益将直接关系到银行个人理财产品营销的有效性与成功率，因此，在个人理财产品创新的活动中，扩展产品的创新更应提到一个高度。
5.2 个人理财服务观念和营销渠道创新
5.2.1 全新的服务观念。服务也是营销，由于银行服务具有鲜明的人性化特征，银行上下必须树立全方位的服务意识，从核心产品和附加服务两个层次，使前台服务与后台服务密切配合，全面提高服务质量。个人理财服务的质量和水平对商业银行来说非常重要，只有在个人理财服务中向目标客户交付高质量的服务水平，才能使顾客满意，从而获得顾客的忠诚而长期维持顾客，实现企业的长期竞争优势。
5.2.2 全新的营销渠道观念。现代市场营销是客户的需求管理，通过创造产品和价值满足客户的需要。银行要不断研究客户的需求，推出新产品和服务方式。目前我国商业银行的网上银行服务只是将传统银行服务照搬到互联网上，缺乏在线投资品种及咨询、投资分析等理财服务。电话银行虽然发展较为迅速，客户接受度也较高，但也只开通了修改信息、转账、业务咨询等服务，缺少客户直接投资买卖、个人贷款等理财服务。因此，国内居民绝大多数都只能在理财中心、理财工作室接受较为全面的理财服务，缺乏网上银行、电话银行等新式渠道，我国商业银行须加大对理财服务营销渠道的创新，加快对网上银行、电话银行、手机银行的改进及开发，进一步完善服务功能。
5.3 制度创新

每推出一项新的个人理财业务，都要作充分的可行性论证，对可能出现的风险要有充分的价估并制定相应的防范措施。个人业务管理部门、各支行、各岗位要严格自律，在业务经营中遵守制度流程，不得为追求本部门、本单位、本岗位的短期业绩而忽视制度执行；
信贷管理部门要做好贷后管理，特别是做好制度执行的监督检查工作，做到动态管理，及时掌握制度的市场适应性与执行性的偏差；
稽核、监察部门要加大再监督力度，通过对违规行为、责任人的处罚，严格制度的执行。通过各层面对制度执行情况的检查反馈。一方面可以解决制度执行中没有到位的问题，另一方面也可以及时根据市场变化完善制度，堵塞制度漏洞，以利
于实现个人银行业务的健康发展。

通过本文的讨论，可以得出以下基本结论:①商业银行个人理财市场空间广阔。随着我国国民经济的持续快速增长，城乡居民收入增加，富裕阶层出现，个人投资需求旺盛。为推动消费，在我国开展个人理财业务已成为必然选择，它不仅对推动我国商业银行业务创新发展有帮助，而且对实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率将产生积极影响。②商业银行个人理财市场的快速发展，有赖于国家金融政策的开放和金融产品的创新。为满足中国老百姓日益增长的个人金融服务需求，不是单靠商业银行就能办到的，而应该以商业银行为主，保险、证券、信托、基金等各方共同合作的结果。③商业银行个人理财
的健康发展，个人金融产品创新的实现，需要规范的市场环境和金融环境。无序竞争和对新技术的监管不力，只能造成金融机构的恶意竞争，最终将导致金融风险失控，进而影响国民经济的发展，因此，规范性发展和监管是商业银行个人理财业务持续、稳定、健康发展的重要保证。
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