浅谈施工企业如何应对低价竞标
时间：2020-09-26 08:05:42 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
建设工程招标投标过程中，施工企业之间的竞争最终必表现为投标竞价。而低价竞标，它是指投标人以较低的投标报价，击败其他竞争对手，从而取得项目承包权的一种行为。低价是相对于高价而言，并不一定是最低价。在完全市场经济条件下，建设工程的投标报价高了，表面上可以争取更多的利润，实质上中标机会却大大减少，从而让利润无从体现；
报价低了虽然中标概率会增加，但利润空间则会受到压缩，这两个方面是相互矛盾的。
所谓低价，按《招标投标法》应称为“经评审低价”，也就是我们通常所说的“合理低价”，它应该是投标人在满足招标文件的实质性要求的前提下结合自身实力作出的不低于成本价的科学报价，此科学报价便是矛盾的最佳平衡点 。
一、低价竞标实施时的偏差
最低价中标作为一种能够在较大程度上提高投制效益的国际惯例，在国内市场却因愈来愈低的低于成本竞标而“变味”，由于受以下几方面因素的影响，导致片面追求低价、无序竞标现象的愈演愈烈，低价竞标存在着实施的偏差：
（一）投资体制多元化改革步骤滞后于市场发展
最低价中标具有不自觉地导引投标人低于成本价竞标的可能。在我国目前无论是基础设施的建设，还是大型公用建筑设施的兴建，业主几乎清一色地持有全部或部分的国资。既是受财政投资额度控制的影响、也是为了“避嫌”，最低价中标无疑成了决标的最佳选择方案。至于最低价是否低于成本、在施工过程中是否会因此影响质量和进度，一般很少予以考虑。
（二）我国建筑市场法规、制度建设仍处于不完善阶段
目前，对于明显违法、且不利于整个建筑市场健康发展的低于成本的竞标，存在管理的盲区，这也是导致最低价中标演变为实际上的低于成本竞标的重要原因。这种明显低于成本的投标报价却往往是在 “经评审”后仍被认定为“合理低价”的。
（三）市场主体发育不成熟，施工企业责任意识不强，成本意识薄弱
作为建设投资主体，都是想少花钱多办事，至于中标价格是否低于成本，一般不予更多的关注。即使以后出现因造价不足而影响质量的问题，那也只是获得工程中标权的施工企业该考虑的事情。而承建这个项目的施工企业项目的成本和赢利水平虽然是企业必须考虑的，但用低价甚至低于成本竞标的办法承揽工程，也是实属无奈。
（四）复合型人才匮乏，随势随流报价现象严重
工程投标过程中必须要求企业选调具有一定经验的专业技术人员，组成专门的项目投标小组，项目投标小组全面负责工程项目的投标工作，明确各自分工，责任到人，运用自身专业知识收集掌握相关信息，并要精于计算、分析和比较，再果断决策。如何做到中标的可能性最大，同时又保证项目有合理的回报，是项目投标小组成员自身实际经验、计算技巧、能力积累的反映。而专业知识欠缺的投标决策人势必会忽视某些潜在风险或对风险估计不足，从而导致报价过低；
原因之二是目前在有些地方的招投标活动中，合理低价的竞标方式已几乎没有市场了。低价中标势必刺激不少施工企业经营思路的调整，为求中标而随势随流一味报低价的现象也日趋严重。
二、如何应对低价竞标
（一）低价竞标应掌握的原则
1．低价非唯一选择原则。报价的价位高低，只有在分析业主、竞争对手、自身等综合因素后才能确定。如果能以较高的报价取得工程建设承包权，又何乐而不为呢？
2．低而适度、低而有利原则。低价不是越低越好，而是科学合理的计算和测算得出的适当价位。投标的目的本就是为承揽业务争取利润，出现无利可图的投标报价，除因极特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应避免的。
3．低价中标、高价索赔原则。这是国际上最常采用的一种方法，不中标，什么也得不到；
中了标，既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润。
（二）低价竞标时的投标策略
1．模糊报价法。对于招标文件和设计图纸不明确、不具体的内容和范围，采用缩小标价法进行报价。即对相关内容和范围模糊处理，可大可小的按小的报价，可高可低的按低的报价，然后再在中标后签订合同的过程中进一步协商解决，并在合同条款中予以明确。
2．不平衡报价法。在工程投标报价确定后，在不违反招标文件条款的前提下，可对各分部分项工程的报价作些适当调整。如前期费用可适当提高，有些后期项目费用则相应降低，此举有利于资金的提前回笼和周转；
又如估计日后会增加工程量的项目可适当提高单价，会减少工程量则可适当下调，这样一来既可做到低价竞标，又可保证适当利润。
（三）低价竞标的报价确定
1．研究业主方对此工程造价的期望值是确定报价的基础之一。
2．了解竞争对手、特别是主要竞争对手的报价情况，也是确定报价的基础之一。
3．自身的生产经营状况，尤其是工程成本控制情况，是最终确定报价的关键。
（四）低价竞标中标后的内部管理
如何保证低价竞标获得承建的工程项目能有相对高的利润，这恐怕是所有施工企业都在竭力追求的。要做到这一点，可以用八个字来概括说明，即“控制成本，规范经营”，它包括：
1．制定科学合理的施工方案。2．坚持选用质优价廉的材料和设备。3．提高自身素质，精于业务。4．实施工程项目管理的配套措施。（1）实行项目成本核算制度。（2）建立和完善企业内部要素市场。（3）加强项目信息化建设，提高企业和项目的管理科学化水平。（4）建立健全企业监督、检查、审计和考核机制。
总之，低价竞标是企业综合实力的竞争，是技术水平、管理水平、装备水平、社会信誉、员工专业水平等多方面的竞争。如果仅仅依靠单纯的、一味的低价去竞标，长而久之，小则造成企业亏损，大则扰乱建筑市场秩序。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上才能确定以不低于成本价的低价去竞标，这才属于真正意义的低价竞标，只有通过这样市场化的运作，才能不断提高企业的综合水平和竞争力，使企业得以向更高目标攀进，建筑市场向有序方向发展！
清徐县房地产管理局 张超波
报价低了虽然中标概率会增加，但利润空间则会受到压缩，这两个方面是相互矛盾的。
所谓低价，按《招标投标法》应称为“经评审低价”，也就是我们通常所说的“合理低价”，它应该是投标人在满足招标文件的实质性要求的前提下结合自身实力作出的不低于成本价的科学报价，此科学报价便是矛盾的最佳平衡点 。
一、低价竞标实施时的偏差
最低价中标作为一种能够在较大程度上提高投制效益的国际惯例，在国内市场却因愈来愈低的低于成本竞标而“变味”，由于受以下几方面因素的影响，导致片面追求低价、无序竞标现象的愈演愈烈，低价竞标存在着实施的偏差：
（一）投资体制多元化改革步骤滞后于市场发展
最低价中标具有不自觉地导引投标人低于成本价竞标的可能。在我国目前无论是基础设施的建设，还是大型公用建筑设施的兴建，业主几乎清一色地持有全部或部分的国资。既是受财政投资额度控制的影响、也是为了“避嫌”，最低价中标无疑成了决标的最佳选择方案。至于最低价是否低于成本、在施工过程中是否会因此影响质量和进度，一般很少予以考虑。
（二）我国建筑市场法规、制度建设仍处于不完善阶段
目前，对于明显违法、且不利于整个建筑市场健康发展的低于成本的竞标，存在管理的盲区，这也是导致最低价中标演变为实际上的低于成本竞标的重要原因。这种明显低于成本的投标报价却往往是在 “经评审”后仍被认定为“合理低价”的。
（三）市场主体发育不成熟，施工企业责任意识不强，成本意识薄弱
作为建设投资主体，都是想少花钱多办事，至于中标价格是否低于成本，一般不予更多的关注。即使以后出现因造价不足而影响质量的问题，那也只是获得工程中标权的施工企业该考虑的事情。而承建这个项目的施工企业项目的成本和赢利水平虽然是企业必须考虑的，但用低价甚至低于成本竞标的办法承揽工程，也是实属无奈。
（四）复合型人才匮乏，随势随流报价现象严重
工程投标过程中必须要求企业选调具有一定经验的专业技术人员，组成专门的项目投标小组，项目投标小组全面负责工程项目的投标工作，明确各自分工，责任到人，运用自身专业知识收集掌握相关信息，并要精于计算、分析和比较，再果断决策。如何做到中标的可能性最大，同时又保证项目有合理的回报，是项目投标小组成员自身实际经验、计算技巧、能力积累的反映。而专业知识欠缺的投标决策人势必会忽视某些潜在风险或对风险估计不足，从而导致报价过低；
原因之二是目前在有些地方的招投标活动中，合理低价的竞标方式已几乎没有市场了。低价中标势必刺激不少施工企业经营思路的调整，为求中标而随势随流一味报低价的现象也日趋严重。
二、如何应对低价竞标
（一）低价竞标应掌握的原则
1．低价非唯一选择原则。报价的价位高低，只有在分析业主、竞争对手、自身等综合因素后才能确定。如果能以较高的报价取得工程建设承包权，又何乐而不为呢？
2．低而适度、低而有利原则。低价不是越低越好，而是科学合理的计算和测算得出的适当价位。投标的目的本就是为承揽业务争取利润，出现无利可图的投标报价，除因极特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应避免的。
3．低价中标、高价索赔原则。这是国际上最常采用的一种方法，不中标，什么也得不到；
中了标，既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润。
（二）低价竞标时的投标策略
1．模糊报价法。对于招标文件和设计图纸不明确、不具体的内容和范围，采用缩小标价法进行报价。即对相关内容和范围模糊处理，可大可小的按小的报价，可高可低的按低的报价，然后再在中标后签订合同的过程中进一步协商解决，并在合同条款中予以明确。
2．不平衡报价法。在工程投标报价确定后，在不违反招标文件条款的前提下，可对各分部分项工程的报价作些适当调整。如前期费用可适当提高，有些后期项目费用则相应降低，此举有利于资金的提前回笼和周转；
又如估计日后会增加工程量的项目可适当提高单价，会减少工程量则可适当下调，这样一来既可做到低价竞标，又可保证适当利润。
（三）低价竞标的报价确定
1．研究业主方对此工程造价的期望值是确定报价的基础之一。
2．了解竞争对手、特别是主要竞争对手的报价情况，也是确定报价的基础之一。
3．自身的生产经营状况，尤其是工程成本控制情况，是最终确定报价的关键。
（四）低价竞标中标后的内部管理
如何保证低价竞标获得承建的工程项目能有相对高的利润，这恐怕是所有施工企业都在竭力追求的。要做到这一点，可以用八个字来概括说明，即“控制成本，规范经营”，它包括：
1．制定科学合理的施工方案。2．坚持选用质优价廉的材料和设备。3．提高自身素质，精于业务。4．实施工程项目管理的配套措施。（1）实行项目成本核算制度。（2）建立和完善企业内部要素市场。（3）加强项目信息化建设，提高企业和项目的管理科学化水平。（4）建立健全企业监督、检查、审计和考核机制。
总之，低价竞标是企业综合实力的竞争，是技术水平、管理水平、装备水平、社会信誉、员工专业水平等多方面的竞争。如果仅仅依靠单纯的、一味的低价去竞标，长而久之，小则造成企业亏损，大则扰乱建筑市场秩序。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上才能确定以不低于成本价的低价去竞标，这才属于真正意义的低价竞标，只有通过这样市场化的运作，才能不断提高企业的综合水平和竞争力，使企业得以向更高目标攀进，建筑市场向有序方向发展！
清徐县房地产管理局 张超波
