“按客户订单组织货源”要抓住“四个环节”做好“五项工作”

时间：2021-01-20 08:10:51　来源：柠檬阅读网本文已影响人

开展“按客户订单组织货源”试点工作，要着力在掌握消费者的真实需求、有效组织货源、工商协同营销、培育重点品牌四个方面下功夫。结合河南省郑州市烟草专卖局（公司）实际，笔者认为，开展“按客户订单组织货源”工作要切实抓好“四个环节”，着力做好“五项工作”。

抓住订单、货源、品牌、服务四个环节

订单是基础。开展“按客户订单组织货源”工作，首要是抓好订单这个基础环节，并通过订单来反映市场的真实需求，从而引导卷烟工商企业自觉遵循市场规律进行生产和经营。对工业企业来讲，就是要按照商业企业反映的零售客户的实际需求来组织生产；
对商业企业来讲，就是要按照广大零售客户的实际需求来组织有效货源，安排市场供应。

货源是前提。货源是联系零售客户和工业企业的重要纽带，没有及时、有效的货源作保证，“按客户订单组织货源”工作就将成为无源之水、无本之木。因此，要加强工商双方协同参与、信息沟通、相互配合，确保“按客户订单组织货源”工作顺利推进。

品牌是关键。开展“按客户订单组织货源”，就是要通过推进行业以市场为取向的改革，培育行业重点骨干品牌，从而提高中国烟草的整体竞争实力。只有紧紧围绕国家局确定的“两个10多个”引导市场、培育品牌，才是烟草商业今后改革与发展的方向和必由之路。

服务是保障。商业企业处在零售客户和工业企业的中间环节，不仅要为零售客户提供品牌服务，还要为工业企业提供市场需求服务。因此，必须把服务贯穿于工作的全过程，通过优质、高效的服务，提高客户和工业企业的满意度和忠诚度。

做好订单预测、流程优化、货源采供、品牌培育、督查考核五项工作

要做好订单预测。做好订单预测关键是要提高预测的准确率。笔者总结出搞好订单预测的“五步法”。第一步：采集信息。主要是指客户经理广泛收集客户业态信息、行为信息、潜能信息以及市场价格信息、品牌信息、库存信息和消费者信息等。第二步：综合分析。对所收集的各种信息进行定性和定量分析，从而准确地把握市场脉搏，有效预测销售趋势，综合预测客户的实时需求、隐性需求、个性需求等。第三步：科学分类。依据客户的经营规模、经营环境、经营能力、守法程度等指标，划分类别等级。第四步：合理定量。对类别等级不同的客户，确定不同的定量标准，科学分解可供货源。第五步：生成订单。综合客户提报的需求、品牌培育的方向、货源组织的情况等，生成初步订单。

要做好流程优化。重点是对以下五项工作流程进行优化：一是优化需求预测和订单采集流程，把握零售客户的真实需求。二是优化商品管理流程，实施差异化供应策略，解决供需之间的矛盾。三是优化工商一体化培育品牌流程，实现工商协同营销，营造公平竞争市场环境。四是优化品牌替代流程，引导零售客户培育品牌，实现品牌整合的平稳过渡。五是优化客户经理工作流程，不断提高客户经理服务客户、培育品牌的能力和水平。

要做好货源采供。做好货源采供要突出抓好以下四个工作重点。一是科学制定采购计划。其间要充分考虑以下因素：客户经理收集的市场真实需求信息；
国家局确定的以“百牌号”为基础、以10多个重点骨干品牌为培育重点的发展方向；
企业自身制定的品牌培育发展规划；
工业企业的品牌整合动向。二是加强工商协调。商业企业不仅要与重点工业企业建立战略联盟关系，还要搭建起信息共享平台，共同面对市场、引导市场、满足市场。三是密切关注库存管理。要在满足市场供应的基础上，合理优化库存结构，确保货源不断档。

要做好品牌培育。首先，要做好品牌培育规划。品牌培育规划要以“百牌号”为基础，以市场需求为导向，认真研究国家局品牌发展战略的指导思想及发展方向，紧密结合本区域市场特点及消费趋势，适度融入引导市场、引导消费的外在因素，细分市场，科学划定不同价区的重点品牌、辅助品牌、替代品牌，合理确定符合本区域特点的品牌培育体系。其次，着手品牌培育规划的实施。重点做好四方面的管理：品类管理、品牌生命周期管理、品牌引进和退出管理、品牌维护管理。

要做好督查考核。要充分发挥考核的激励、约束和导向作用。按照科学合理的原则，建立起完善的“三率一度”评价体系，把订单预测准确率、客户订单满足率、货源有效满足率、客户服务满意度作为“按客户订单组织货源”工作的重要考核内容，实行全过程监督、管理和考核，促进销量、结构、骨干品牌的成长性不断上升。同时，要强化跟踪引导，对容易出现问题的环节和部位重点跟踪督查，对成功的经验和方法及时总结推广，促进整体工作按预定目标向前推进，确保“按客户订单组织货源”工作扎实开展。

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