中职推销实务课程中项目教学法的运用项目教学法的教学案例

时间：2019-05-03 03:23:35　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　【摘要】中职推销实务课程可采用项目教学法，促使学生在项目实践过程中，理解和把握课程要求的知识和技能，体验创新的艰辛与乐趣，培养分析问题和解决问题的思想和方法。　　【关键词】中等职业教育推销实务课程项目教学法
　　【中图分类号】G【文献标识码】A
　　【文章编号】0450-9889(2012)06C-0059-02
　　职业教育的目标是培养同时具备知识和技能的复合型人才，而中等职业学校学生获得知识技能的方式则是通过实训课的模拟训练。传统的课堂教学往往以教师讲授为主，在教学过程中以教师为中心，虽然教学效率高，但它更适合理论类课程的教学；企业定岗实习时把学生直接安排到工作岗位上，在工作中学习，更适合以动手操作为主的职业训练。而实训课结合了两者的优势，通过模拟实际工作环境，教学采用来自真实工作项目的实际案例，教学过程中理论结合实践，更强调学生的参与式学习，能够在最短的时间内使学生在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面提高。
　　推销实务课程是中等职业学校三年制电子商务专业和商务文秘专业的主要实训课程。在教学中，教师既要按照教学大纲的要求让学生学习理论知识，又要结合社会岗位需求锻炼学生的专业技能。面对这样的情形，可选择运用项目教学法来进行推销实务课程的教学。
　　一次完整的项目教学往往是由以下六个环节组成：
　　在运用项目教学法时，教师可根据具体的教学内容、教学目标、教学重难点设计好每个环节的活动，提前做好准备(包括学生的课前准备)。在学生对旧知基本掌握的情况下，把全班分成若干小组并发布项目任务。学生以小组为单位分别对项目进行分析、讨论，利用课余时间查找资料、外出调研，将本小组的实训内容和解决项目中问题的方法写出来；每个小组根据销售员的岗位要求，分析顾客心理，拟定好推销的方案，按照本小组的方案模拟一次推销实务；本组自评，小组互评，写出总结，最后由教师进行总评。接下来教师可以推销实务课程中的一个项目“顾客异议处理”为例，谈谈项目教学法的实施。
　　找准“项目”是项目教学法成功实施的关键，项目既要紧扣学生学习的教学内容，又要切合生活和工作的实际，让学生既能运用学过的知识，又可以有所创新，给予学生充分发挥的机会。最重要的是，项目一定要对学生具有吸引力，能够吸引学生去完成这个项目，并且能找到一个标准来评估学生对项目完成的情况。
　　商品贸易自古以来就有，但不同的时代赋予了商品贸易不同的内涵。现代社会中贸易的方式越来越多样化，以电子商务为主的新贸易方式正在迅速占领越来越大的市场份额，随之而来的是传统贸易的萎缩。越是这样的情况下，对于推销员的业务能力的要求也就越高，但也带来了不少诸如片面追求高业绩高回报、为了能卖出商品无所不用其极的弊端。例如，在推销商品过程中，只强调商品的优点，而不管商品是否符合顾客的需要等。因为这些现象在现实生活中几乎随处可见，所以若教师选择“顾客异议处理”作为实训课项目，可引起学生浓厚的兴趣，使学生积极响应并参与到项目中来，以此展开项目教学。
　　项目准备阶段是一节实训课采用项目教学法能顺利推进的保证，只有在课前将这些准备工作都完成好，才能确保课堂上项目教学法的良好效果。首先，应明确项目活动的目的。师生共同明确顾客异议处理项目的活动目的是针对不同顾客异议的产生原因和类型，作出恰当的处理，在不违背销售员职业道德的前提下，尽可能地达成推销的目的，从而实现销售技巧提高和职业道德养成的双重效果。其次，在项目的分组及分工上，可结合推销实务中对顾客异议处理的七条基本原则和四种最佳的处理时机，让学生根据自身特长自由组合成项目小组，分别在小组中扮演顾客、收银员、推销员等角色，要求每个成员都要参加到项目中来。最后，要确定项目的内容和实施方案。这个步骤是实施项目教学的基础，主要是先由项目小组初步拟定好顾客接待、顾客异议的处理方案，然后进行课堂教学实践并检查评估，作出适当调整后方可以在社会实践中采用。这个环节将完成从理论到实践的全部过程，其目的是使学生不仅牢牢记住理论知识，而且掌握较高的实战技能。
　　在接下来的项目实施阶段学生要将教师设计的项目一一实现，这一阶段是项目能否顺利推进并完成的重要阶段。学生大部分知识的获得，技能、技巧的掌握都要在项目实现了。

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