感性消费者【瞄准感性消费者“芳心”】

时间：2019-05-12 03:14:53　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　女人是如何消费的？到底是凭着头脑的一时发热还是始终保持冷静？很多女性常常能跟街头小贩为一个几块钱的东西讨价还价半晌，仿佛精明才是女性的消费本质，但事实上，当目睹很多女性常常在购物后立即后悔时，你才领悟到原来女性并非理性消费主义者。
　　有很多经典的场景可以说明女性的感性消费特征，例如，很多女性不认真思考就购物，有的女性买完东西就后悔，总之较多女性是因喜欢而不是需要去购物。事实上，通过很多消费行为中的细节你都可以发现女性感性消费的特征，在这里笔者归纳为“三感”，即感觉消费、感官消费、感情消费。精明的商家认准了女性的消费特征，自然也就抓住了女性消费者的心，那么俘虏女性的“钱袋子”更不在话下了。
　　
　　感觉消费
　　
　　女性的消费很多时候是毫无目的地“跟着感觉走”。例如，对于男人而言，无目的逛街是一种受罪，但是对于女性而言，逛街则是一种享受，甚至是一种情绪的宣泄，因此很多女性常常在这个无目的性的、随着感觉走的过程中产生冲动消费，服装服饰、鞋、包、化妆品就是女性最容易冲动消费的品类。
　　为什么这些品类更容易让女性产生消费的冲动？不难发现，这几个品类都和女性的仪容仪表有关，并且也是女性频繁使用或者更换的产品品类，正是“女为悦己者容”，为美丽花钱，女性可以放开手脚。聪明的商家如果抓住女性的这个心理就可以赚足钱包，打折促销、赠送大礼包、会员积分优惠等等手段通常都能吸引女性的眼球。如此看来，谁说女性不是依靠感觉在消费呢？
　　
　　感官消费
　　
　　女性的听觉、视觉、嗅觉、触觉都非常灵敏。因此，对于女性而言，感官至关重要，良好的终端体验、购物环境和氛围对于女性消费者的消费决策有较大的影响力。她们会敏锐地感知购物场所内的气氛、布置及格调。好的消费环境可以激起她们的购买欲望，就连品牌在商场专卖店的橱窗设计，对激发女性的消费欲望都有很大的作用。
　　这样就不难理解，很多商家为吸引女性，商场店面内一定要有柔和的灯光、舒缓的音乐，同时要精心设计商场的橱窗，甚至有的购物场所还要有淡淡的香水味。女人完全是一种“感官动物”！不仅如此，超过一半的女性在购买产品时非常关注产品的外观设计。正如一位设计师所说，如果你设计的产品能够让女性一见钟情，那么这个产品的设计就成功了。看看使用苹果的ipod、iphone的女性有多少就知道了。对于品牌而言，要打动女性，就一定要建立品牌的感官印象。具有冲击力的视觉元素以及良好的购物体验都是让她们掏出钱包的关键。
　　
　　感情消费
　　
　　要让女性跟你“厮守一生”吗？那就要成为女性心目中的至爱品牌，或者让她们对你忠诚。女性会执着于自己喜欢上的东西，喜欢上的东西不会轻易放弃。但是女性的忠诚也是有范围的，仅限于那些耐用的、持久的、昂贵的产品，例如，对汽车、家电、房地产等品类的品牌忠诚度比较高，但是对于服装服饰、鞋、包、配饰/小饰品、食品饮料、美食等快速消费品等等，就可以轻易扔掉。转瞬即逝的东西，要她们忠诚并不容易，除非不断地让她们感觉到新鲜，这就是女性的“感情消费”。经典的、带来长期价值的品牌，女性自然就愿意与其长相厮守，但是来得快去得也快的商品，就需要不断地变换形象，这样方能得到女性持续的关注。女性这种表现完全就是“浪漫主义”的特征。
　　因此，女性的品牌忠诚度中同样充满着可变的感性元素。一旦有一天她钟爱的品牌出现了丑闻，那对不起，它再想得到女性的关注和拥戴几乎一点机会都没有了。
　　此外，女性的嘴巴也是很有杀伤力的，女性愿意和别人分享自己愉悦的购物体验，还会向他人推荐自己觉得好的产品。品牌如果能赚到女人的口碑，就相当于买到了一个无限放大的广告媒体。
　　犹太人的经商箴言中有一句是：“瞄准女性”。其中，女性的非理性消费主义特征也是犹太人看重的，但是要真正做好“收买女人心”的生意也并不容易，原因同样是——女性是感觉的、感官的、感情的消费者，这些感性的东西都是容易变化而很难把握的。
　　（作者单位：新生代市场监测机构）

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