卷烟市场销售供需关系分析市场供需关系

时间：2019-04-08 03:18:08　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　摘要：伴随着卷烟行业改革发展的不断深入以及品牌整合力度的逐渐加大，烟卷烟公司货源供给与零售商户需求之间的矛盾也呈上升趋势。这些矛盾的存在，不仅直接影响着零售商户的经营积极性，而且也不利于卷烟销售网络建设成果的巩固和提高。本文从批零供需矛盾的基本情况、形成原因和解决途径三个方面进行探讨。
　　关键词：卷烟行业；市场；销售；供需关系
　　
　　前言
　　近年来，随着人们的生活的逐步提高，卷烟的消费结构也发生了较大的变化，中高档卷烟的销量不断攀升，随之而来的是高档卷烟的投放量逐年加大，低档卷烟的投放量在急剧减少。但就县城而言，特别是广大农村地区从低档卷烟的消费向中高档卷烟消费还需一个长期的、漫长的转变过程，市场培育也需要一个长期的过程，转变速度过快，势必造成低档卷烟需求量的紧缺以及紧销烟供不应求的现象，出现了供需之间的矛盾，这一矛盾如果不能得以解决，不仅影响了烟草公司与卷烟商户的关系，而且还影响着商户的经营积极性。
　　一、卷烟市场供需矛盾的基本情况
　　通过市场调查和综合分析，卷烟市场供需矛盾的基本情况主要有以下几种情况：一是是市场供需不合理。市场需求量小的高档卷烟市场供应饱和，而需求量较大的中低档卷烟却供货不足。市场投放的省内外高档卷烟品牌数量多、货源充足，但所占销售比例却相对较小；而市场销量较大的中低档卷烟（尤其是四类烟）品牌数量少、供货量不足的问题较为突出；二是合理布局的问题。农村卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理，有些乡镇市场覆盖率还很低，经营户从非法渠道进货和经销假烟现象仍然存在；货源分配上，同类别客户分配的标准也不一致，货源分配上不公平，欠合理，客户意见大；不同品牌在不同区域认可度不同；三是是没有或较少从客户角度出发考虑问题的情况普遍存在，零售户的合理利润保障不到位；四是信息沟通的问题。客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够，相关货源信息传递不及时不准确，客户根本难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档，导致客户促销积极性难以发挥。搭建信息沟通平台，搞好卷烟信息宣传、交流，维护融洽客我关系工作迫在眉睫。力争使农网建设实现了“九个到位”即：服务到位，人员到位，宣传到位，配送到位，网络覆盖到位，市场监管到位，设施配备到位，客户利益到位，打造经营户终身亦农亦商身份到位；五是以市场为导向的指导思想和以计划为为主导的运行机制存在矛盾，市场基础仍然十分薄弱，部分从业人员工作基础不扎实；产品结构高低不协调；月底压量问题严重，经营行为不规范；六是供货品牌有待调整。
　　二、卷烟市场供需矛盾的形成原因
　　（一）市场因素
　　中国加入WTO后，加快整合力度，关、停、并、转小型工业企业；工业企业为了提高竞争能力，加快技术改造速度，生产成本居高不下；部分商业企业唯利是图，片面追求高谋利卷烟；客观上造成了低档烟供应严重不足，加剧了卷烟市场的供需矛盾。
　　（二）其他因素
　　企业近几年经济效益的提高是由于城乡居民收入水平提高的拉动作用和行业改革、整顿规范的推动作用，但在一定程度上也有少数企业不顾市场需求片面追求税利指标增长的因素。有的商业企业不是根据市场需求来组织采购，而是只看重卷烟产品的毛利率。二是结构调整有脱离实际之嫌。消费层次多样性将长期存在，这就决定了低档卷烟消费将长期存在。因此，卷烟产品结构的调整必须与国民经济的发展和人民生活水平的提高相适应，必须采取积极稳妥的方式，不能超出市场的承受能力。三是没有充分考虑零售客户的利益，影响了与零售客户的长远关系。目前，客户对烟草公司很不满意，一是有效货源供应，客户要的牌号没有，客户不要的牌号硬推；二是毛利不高，许多牌号达不到5%，有些甚至无利可图，只是作为销售其他商品的搭售品；
　　三、卷烟市场供需矛盾的解决途径
　　（一）搞好市场调查和预测，及时调整营销策略
　　市场调查与预测具有极其重要的作用。因为企业正确的经营决策和良好的经营成果的取得，都有赖于市场。充分注意市场，以市场需要决定生产，首先要进行的工作就是市场需求的调查和预测。所产生的预测结果大多具有针对性和准确性，能够有效地调整生产与经营，起到引导市场开发和产品开发的作用。并根据分析情况，及时调整营销策略：
　　1、运用价格杠杆。一些商户报怨零售卷烟利润很低，一方面这在很大程度上是由于个别商户为了所谓的薄利多销，随意降低零售价格，导至商户间出现恶性的价格竞争。另一方面是一些零售商户以卷烟为龙头带动副食销售，把卷烟以烟草公司批发价售给消费者和售烟小户，来带动副食的销售，这也是微利烟产生的根源。实行明码标价是行之有效的解决办法。
　　2、调整投放节奏和投放艺术。市场瞬息万变，对于畅销品牌不仅要把握投放节奏，更应注意投放艺术。对畅销烟一般投放量过大，市场就会混乱，品牌形象就会受损，同时对一些滞销烟的销售就会有影响。所以说把握好货源投放节奏和投放艺术是规范市场秩序、保证商户零售利润的有效措施。
　　3、妥善解决滞销烟的供求问题。有些品牌的滞销是暂时的，包括一些新上市的品牌，烟草公司要通过各种途径，与商户加强沟通，加强引导，耐心做好宣传工作。同时，还可以通过行业内调剂，把一些在本地市场滞销且库存过大而在异地市场货源短缺的货源，通过一定的审批手续及时调剂给系统内单位，这样既可以减轻滞销烟库存大的压力，又可缓和与商户之间的供需矛盾。
　　（二）树立正确的服务理念，实行个性化服务
　　卷烟零售户情况各异，多因经济实力、地理位置、消费群体以及社会关系等因素的影响，销售的品牌结构必然千差万别。对零售户实行差异化服务，是我们提升服务质量、取信于零售商户的必由之路。一是要经常召开零售商户座谈会，倾听商户的心声，为他们解决一些实际问题；二是适当组织职工与商户联欢等活动，拉近职工与商户之间的距离；三是开展诚信经营评比活动，对优秀零售客户要给予精神和物质上的鼓励，并通过新闻媒体进行宣传报道，树立诚信经营的榜样，通过开展个性化服务，让零售客户主动拉近与烟草公司的感情距离，以此来支持我们的工作，以此化解因货源结构而产生的矛盾和抵触情绪。四是提升电话订货服务质量。电话定货可以有效地避免面对面带来的人情困扰、接送货产生的争执及退货时的尴尬。因此，要强化电话定货服务，将货源结构矛盾尽量消化在定货环节中。五是及时总结本辖区销售结构的基本规律。可以说当日商户的定货情况，就是我们卷烟市场的“晴雨表”。六是收集市场信息。通过客户经理了解客户的个性特征及心理，收集客户意见，增强服务的针对性和有效性，为客户提供周到细致的个性化服务，从而提高客户的满意度和忠诚度，密切客户关系。
　　（三）树立浓厚的品牌观念，加大品牌培育力度
　　在卷烟销售上，要打造出自己的销售品牌，体现出自己的区域特色，尤其是需重点培育的新品牌，要充分体现出区域特色。一是要遵循市场导向的原则，压缩品牌，实现品牌集中化、规模化、精减化。要转变思想观念，彻底解决品牌多而杂的错误认识。二要采取扶优限劣，加大对优势品牌的扶持力度，营造有利于优势品牌发展的良好环境。三是加大宣传力度，加强市场引导，解决顺应消费的思想观念。尤其是在低档烟及紧俏烟紧缺的情况下，要采取措施加大品牌卷烟的宣传力度，争取多销，以此缓解因有效货源紧缺造成的市场波动。
　　四、小结
　　总之，只有遵重市场规律，充分发挥市场机制在卷烟资源配置中的基础作用，实现卷烟购销市场化，烟草公司与零售客户之间的货源供需矛盾才能从根本上逐步消除，才能进一步提升诚信服务的质量和诚信经营的水平，才能不断提高商户的经营积极性，为卷烟网络建设成果的巩固发展及卷烟销售升档扩量增效奠定坚实基础。
　　参考文献：
　　[1]2012-2016年中国卷烟市场预测及投资价值分析报告，中国行业咨询网 http：//www.省略
　　[2] 张达前，关于卷烟市场精确营销的思考[J]中国经贸，2010.9

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