三只松鼠营销策划方案

　三只松鼠营销策划方案

　篇一：论《三只松鼠》的服务营销策略

　 论《三只松鼠》的服务营销策略分析

　 进入21世纪，服务营销正在逐步成为营销学界瞩目的焦点。所谓服务营销管理，是指企业在市场细分的基础上，根据个人的特定需求来安排服务营销组合，向顾客输出非有形产品或者便捷、愉悦、省时、舒适或健康等形式的附加价值或利益，以满足每一顾客的特定需求的经济活动。服务营销的过程既涉及服务提供者的产品设计、展示、输出、传递过程，也是顾客接受、消费、感知和评价的过程，是企业寻求差异化竞争优势的重要手段。下面就让我分析一下关于“三只松鼠”的服务营销策略。

　 一、服务产品与品牌

　 在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服务的成分，所以二者的关系非常微妙。

　 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司，于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革命。需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类，相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对细节挑剔，注重全方位体验。三

　只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机挂件、插卡套、员工工作环境等各个细节和场合，无一不流露着松鼠文化，快乐可爱，绿色天然，关爱环境。

　 二、服务定价策略

　 “三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产品是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作，省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低，价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取更灵活的定价吸引更多的消费者。

　 三、服务的分销渠道策略

　 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。

　 “强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类的No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因-----

　 1.不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，

　目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。

　 2.不做线上分销：主要还是坚果的发货，三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么，增加的发货环节同样会影响新鲜度。

　 四、服务促销与沟通策略

　 “三只松鼠”创始人张燎原是三只松鼠的第一个客服，他积累了客服经验之后，亲自总结写下一本上万字的《松鼠服务秘籍》，推出客服服务十二招，目的就是要教会客服“做一只讨人喜欢的松鼠”，让所有人都熟悉客户的需求和保证将客户的需求实现到位。三只松鼠经常会拿出一部分优质产品进行成本销售，以低价进入市场或回馈新老顾客。并且它还运用大数据方法，通过对后台数据的分析精确地识别出几个关键指数以筛选出目标客户。根据这些信息，松鼠客服在与顾客在线沟通中会更有针对性，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到的包裹或体验品都会别有用心地不一样。这样的服务不可能规模化，也不好被模仿。

　 五、服务的有形展示

　 三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予方便和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出松鼠形象，提供各种工具，如为顾客提供开箱器、吃坚果的工具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾；再送给顾客的包裹中会有一些有趣的提示语，例如果壳袋上的提示：“主人，我是鼠小袋，吃的时候记得把果

　壳放进袋子里哦”，轻松有趣；另外，它还会时不时送一些小惊喜：抽奖卡、优惠券、新品试用、小玩意、微杂志等。

　 六、服务人员与内部营销

　 在三只松鼠的总部办公地，那里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地把区域分割成两部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内的隔间。门上贴着：松鼠老爹、松鼠管家、群鼠会、神秘树洞。进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠窝。整个墙体都绘满了彩绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃墙上，都是三只松鼠的卡通形象。

　 人也逃脱不了“松鼠化”的命运。三只松鼠前台的签到簿上，除了章燎原被规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部的胡厚志，花名叫“鼠大疯”，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。换上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家人”。章燎原有意打造一个以“家”文化为背景的企业，这个设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属感。

　 服务质量从本质上讲是一种感知，是由顾客的服务期望与服务经历比较的结果。服务质量的高低取决于顾客的感知，其最终评价者是顾客而不是企业。三只松鼠正是凭借对服务营销的准确把握，为消费者提供全方位的体验服务，将传统坚果经营成独特体验，并以此为卖点。坚果显然不会说话，但从三只松鼠身上，你却能轻易地听见“时尚”“新鲜”“快速”“安全”这样的字眼，把主人放在首位，这才是一个互联网食品品牌存在的价值。

　篇二：营销战略-营销策略组合——三只松鼠

　 营销战略

　 1、目的：打造一个互联网时代的生态农业产业链。

　 2、宗旨：不断为主人(转载于:www.XltkWJ.Com 小 龙文档 网:三只松鼠营销策划方案)及合作伙伴创造新的价值，成为一个透明、简单、信任的公司。

　 3、市场定位：

　 （品牌定位）互联网顾客体验的第一品牌。

　 （企业定位）以坚果、干果、茶叶等森林食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。

　 （客户群体定位）80、90后互联网用户群体。

　 4、市场战略：

　 使企业离消费者更近。

　 （四个基本点）

　 品牌：让消费者认知三只松鼠品牌。

　 速度：让产品到达消费者手中的速度更快。

　 服务：让客户得到最具个性化的服务。

　 品质：让产品品质更稳定更安全。

　 （四个现代化）

　 品牌动漫化：让新媒体时代与客户进行更具互动化的沟通。

　数据信息平台化：自助研发建立完善的数据信息系统平台。

　 物流仓储智能化：设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划。

　产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制。

　 营销战略组合（4Ps）

　 产品（Product）：

　 (1) 定位。产品定位于网购的80、90后，80、90后个性张扬，有自己的主见和行为准则，他们追求时尚、享受生活、善待自己，对细节挑剔，习惯网购，注重全方位的消费体验。

　 (2) 主推产品。三只松鼠的主推产品是碧根果，在12年，网上很少有卖碧根果的，很多人都没有吃过碧根果，也不知道碧根果是什么，选择这样一个市场前景好，竞争力度小的产品，对后期的发展也是尤为重要。如果当时选择的是市场几近饱和的开心果做主推产品，效果就会大受影响。

　 (3) 口味。三只松鼠虽然和很多店铺是相同的供货商，但是三只松鼠在产品口味上是有研究的，像卖得很好的奶油口味的碧根果，在市场上就很受欢迎。

　 (4)包装。三只松鼠的包装设计是从网上找到的一些漫画爱好者设计出来的，后期由店铺的专业团队进行改造。松鼠给人一种很萌的感觉，可以让人联想到快乐的童年，有利于记住“三只松鼠”这个品牌。

　价格（Price）：

　 三只松鼠的产品价格是出于居中水平，不打低价战，也不冒高价险。淘宝店铺的价格战一直打得热火朝天，很多商家都是赔本吆喝。如果价格太高，纵使有再好的虚 头，也架不住竞争对手的实惠，维护的再好的客户，总是会慢慢流失。食品类目里面，产品的同质性严重，

　所以选择居中的价格是比较理智的位置。

　 渠道（Place）：

　 采取线上B2C品牌销售，拒绝分销。

　 （不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品 的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线 下加盟的商友。

　 不做线上分销：主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。）

　 宣传（Promotion）：

　 (1)电脑端的宣传活动：最近天猫店铺首页做的促销活动有最低两折，满69元包邮，优惠券发放，满99加0.99换购。其中满多少包邮和发放优惠券 是一直存在的，用来促使顾客多买东西，提高客单价。折扣和换购是限时的，用来调动顾客的积极性维护老客户，也使得很多新客户在折扣的大力促销时下单购买。

　 (2)微淘端的宣传活动：微淘主要是针对老客户做的维护活动，很多时候售卖的并不是商品，而是和公司文化有关的纪念品，例如松鼠老爹的《为什么是松鼠》，小贱玩偶等。

　 能量小贴。微淘会定期发些和顾客喜好相吻合的能量小贴，一方面

　是传播企业正能量的文化，另一方面是提高顾客的关注程度。

　 互动游戏。互动游戏是对话是营销中比较典型的，通过参加小游戏，顾客会加深对店铺的认识像松鼠物语中的投票系列系列，有奖竞猜系列，提高忠诚度和回购率有助于培养铁杆的“鼠粉”。

　 店铺动态播报。比如最近仓库的成都仓开始试运营，松鼠新公司的松鼠萌工厂城市成立，松鼠动画《贱萌三国》的上线等等，这样会培养粉丝的主人翁意识，提高忠诚度的同时，还会免费进行朋友圈的营销。

　 促销活动。新品上新倒计时吸引消费者关注，，店铺节庆等等都会做一些促销活动，促进老客户的回购率。

　 (3)无线端的宣传活动：无线端设有中秋专场的手机专项活动，利用节假日大部分人不会守在电脑边上，而是拿着手机出游的特点开展专项活动，促使吃货们在感受到优惠之后下单购买。

　 (4)其他平台宣传活动：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不会错过的。像微博里面开展的促销活动，如免费试吃，9.9狂欢购，新品发布会等等，和微淘有着相似之处 。

　篇三：三只松鼠营销策略分析

　 三只松鼠营销策略分析

　 摘 要

　 现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。

　 本文为了达到以下研究目的：一是了解我国目前电商行业环境；而是了解三只松鼠能在众多食品品牌大佬中杀出重围的原因；三是通过对三只松鼠公司营销的案例分析，指出三只松鼠公司营销中的不足，并提出相应的发展策略，促进三只松鼠的持续发展；四是通过研究不仅指出三只松鼠的成功所在，更为其他企业的营销提供参考建议。

　 本文通过对三只松鼠营销环境的分析，现在的营销状况，营销过程中存在的问题以及解决问题的建议几部分队三只松鼠的营销进行了分析。其中对于三只松鼠定位于纯线上销售、情感营销、体验营销、市场定位、生产管理、竞争情况等方面进行了详细的分析，并对发现的问题提供了解决方案，为三只松鼠公司的进一步发展提供参考，并且给于其他企业借鉴。

　关键词 电子商务；三只松鼠；营销策略；市场营销

　 Marketing strategy analysis of three squirrels

　 Abstract

　 Today, the global economy has entered the era of the Internet economy,

　 Internet has been around the world, people's lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the Internet + action plans to

　 promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of

　 traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China's first e-commerce platform, the paper relies on

　 Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today's Internet + e-commerce and traditional businesses under the

　 context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference.

　 The in order to achieve the following goals: one is to understand China's current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels

　 company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.

　 In this paper, through the analysis of three squirrels marketing environment, now the marketing situation, marketing problems existing in the marketing

　 process and suggestions to solve the problem of a few unit three squirrels were analyzed. Which for the three squirrels positioning in pure online sales,

　 emotional marketing, experience marketing, market positioning, production management, competition and so on were detailed analysis and to the problem of finding provides solutions, for the further development of the three squirrels company to provide reference and for other enterprises reference.

　 Keywords：Electronic commerce; three squirrels; marketing strategy; marketing

　目 录

　 摘要 ........................................................... I Abstract ...................................................... II

　 目 录 ........................................................ IV

　 第1章 绪论 .................................................... 6

　 1.1 论文研究背景 ............................................. 6

　 1.2 论文相关理论基础 ......................................... 7

　 1.2.1 情感营销 ............................................. 7

　 1.2.2 体验营销 ............................................. 7

　 1.2.3 PEST分析模型 ........................................ 8

　 1.3 研究的目的与意义 ......................................... 9

　 1.3.1 研究的目的 ........................................... 9

　 1.3.2 研究的意义 .......................................... 10

　 第2章 三只松鼠营销环境分析 ................................... 11

　 2.1 电商企业市场环境分析 .................................... 11

　 2.2 三只松鼠宏观环境分析 .................................... 11

　 2.2.1 人口环境 ............................................ 11

　 2.2.2 经济环境 ............................................ 13

　 2.2.3 自然环境 ............................................ 14

　 2.2.4 社会文化环境 ........................................ 14

　 2.3 三只松鼠微观环境分析 .................................... 15

　 2.3.1 供应商 .............................................. 15

　 2.3.2 营销中介 ............................................ 15

　 2.3.3 顾客 ................................................ 15

　 2.3.4 公众 ................................................ 15

　 2.3.5 行业内的竞争者 ...................................... 15

　 第3章 三只松鼠的营销现状分析 ................................. 16

　 3.1 三只松鼠企业简介 ........................................ 16

　 3.1.1 三只松鼠公司简介 .................................... 16

　 3.1.2 企业发展使命 ........................................ 16

　 3.2 三只松鼠公司营销策略分析 ................................ 17

　 3.2.1 情感营销策略 ........................................ 17

　 3.2.2 体验营销策略 ........................................ 20

　 3.3 三只松鼠公司营销存在的问题分析 .......................... 22

　3.3.1 纯互联网销售，线下市场份额被抢 ...................... 22

　 3.3.2 代工模式管理漏洞，爆发食品安全问题 .................. 23

　 3.3.3 供应链不稳定，供货危机多发 .......................... 23

　 3.3.4 公司制度不完善，管理层缺乏管理经验 .................. 23

　 第4章 对三只松鼠经营策略改进建议 ............................. 25

　 4.1 拓广销售渠道，增加市场份额 .............................. 25

　 4.1.1 开发线下市场，线下线上相结合 ........................ 25

　 4.1.2 预测消费需求，抢占未来市场 .......................... 25

　 4.2 加强品牌营销，突出品牌独特性 ............................ 25

　 4.2.1 深化网络平台运用，扩大影响范围 ...................... 25

　 4.2.2 加大动漫营销 ........................................ 26

　 4.3 完善企业管理 ............................................ 26

　 4.3.1 加强代工模式管理保证产品质量 ........................ 26

　 4.3.2 完善公司规章制度 .................................... 26

　 结论 .......................................................... 28

　 致谢 .......................................................... 29

　 参考文献 ...................................................... 30

　 附录A ........................................................ 31

　 附录B ........................................................ 37

　1