凭“锐捷”的眼光发现用“锐捷”的方式立足|锐捷用户使用了不允许的介入方式
时间：2019-04-26 03:17:09 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
企业市场与行业市场最大的区别是，它具有高速成长且变化的特性。中小企业的成长性，为企业市场提供了大量的机会，对任何一个后进品牌或者有志于在市场拓展中树立品牌的企业，机会永远是存在的。中国经济的发展，决定了中国企业未来可以快速成长，企业市场可能成为未来最大的网络增量市场。
—— 锐捷网络企业行业部总经理邓卫松
2012年，云计算与移动互联网的快速发展，正在为企业网市场注入新的活力。但与此同时，企业网市场的格局也在华为、思科、H3C、锐捷的新一轮较量中出现了更多的变数。
面对更激烈的竞争、更复杂的市场环境，如何在企业市场突围，已经成为锐捷不得不思考的问题。为此，本报特别采访了锐捷网络企业行业部总经理邓卫松。
锐捷看到的机会
中国计算机报：今年，从整个企业市场的大环境来看，竞争似乎异常激烈。华为的加入，思科对中小企业市场的发力，都在给这一市场中原有的供应商施压。作为锐捷网络企业行业部门的负责人，您认为锐捷应该如何布局才能突围？
邓卫松：不管是华为还是思科，今年在企业市场投入的力度确实都非常大。但是即使在这样一个竞争环境中，锐捷今年依旧把企业业务作为一个战略重点，因为在我们看来，市场中的机会依旧非常多。
首先，企业行业的成长性依旧足够好，因为从一些调研数据中，我们发现企业行业大致占了中国网络市场的1/3强，虽然思科和H3C当前在这个市场做得很成功，但是即便算上新进入的华为，这些品牌也只是占据了市场60%~70%的份额。事实上，这个市场还有相当大的发展空间，而且目前也处于一个相对混乱的局面，整个市场对品牌的淘汰率也很高。
其次，我们实际更关注企业市场的成长性。企业市场与行业市场最大的区别是，它具有高速成长且变化的特性。比如三一重工，七八年前还只是个规模在几十亿元的中型企业，但现在却已成长为世界500强企业。中小企业的成长性，为企业市场提供了大量的机会，对任何一个后进品牌或者有志于在市场拓展中树立品牌的企业，机会永远是存在的。即便在一些传统的行业，思科或H3C等企业的市场覆盖率具有一定优势，但在很多新兴的成长性行业，目前任何一个品牌都有很多的机会。凭借锐捷的创新平台，我们认为机会还是很大的。
此外，我们也对这个市场进行过大量的调研，我们发现目前其实很多行业客户的需求并没有被很好地满足。因为企业市场是一个很大的市场，粗糙的分类也能分出四、五十个子行业，而且每个市场的需求又有差异化，但当前主流厂家在满足这些差异化需求方面做得依旧不够。今年，我们在比较短的时间内，走访了大量的客户，了解客户的应用场景、客户的问题。在研究建筑地产行业的需求时，我们要求研发人员要上工地，了解建筑工地上实际的应用情况，还要和工地的项目经理了解他们的使用体验以及其业务系统的问题。由此，也拿到了很多一手的数据，甚至是用户的信息化部门都不知道的。基于这样的调研，我们所开发出的解决方案就非常“接地气”，通过有价值的差异化获得方案的竞争力。从效果来看，这种做法让我们近期的市场活动、项目开展，都受到了客户的高度认可。
在实践中，我们发现即使是信息化程度非常高，已经被众多强势品牌占据的市场，依旧有足够大的市场空间，市场的空白正是来源于以上的需求。对于不断成长的市场带来的增量，其实大家的机会也是均等的。在很多成长行业中，和传统品牌相比，锐捷并非处于下风。在解决方案市场，我们看到了很多友商目前做得不够好的地方，他们对用户的问题、应用把握得并不到位，而我们却有机会在解决客户问题方面做得比友商更好。对锐捷来说，我们是一个自主创新的民族品牌。近年来公司的发展很快，我们也希望获得更大的成长，这就需要借助更大的市场容纳我们的成长和发展。中国经济的发展，决定了中国企业未来可以快速成长，企业市场可能成为未来最大的网络增量市场。我想这也是为什么今天思科、华为这些企业如此重视这一市场的原因。从战略角度出发，锐捷必须跟上中国经济发展的速度，获取更大的市场份额，实现民族企业的梦想。
中国计算机报：让技术人员走基层，这在其他厂商中确实很少见。做到这一点，你们的投入一定不小。
邓卫松：是的。现在才6月份，但上次锐捷研究院院长和我说，今年研究院的差旅费已经花得差不多了。当然，他有点开玩笑，但确实今年锐捷研发人员到一线见客户的频率是非常高的。到目前为止，仅企业行业调研就走了将近20个省份，做了三四十次的调研，有时候研发人员甚至会深入到一些三、四线城市，比如绵阳、南通、宜宾等。反馈回来的数据，对我们非常有价值。这种投入，我们认为也是值得的。
中国计算机报：刚才您曾谈到，锐捷认为很多行业市场依旧存在极大的成长空间，锐捷也在筹划在一些新兴行业发展。你们是如何判断这些行业的可成长性的？你们认为哪些新兴行业是具备足够发展空间的？
邓卫松：其实，在“十二五”规划中，我们就可以看到一些具有成长性的行业。比如建筑地产，我们认为中国的城市化进程会带动这个行业在未来10~15年内依旧保持持续的发展。
在选择重点行业方面，我们一般看这些行业的共性，比如机械制造、电子信息、文化传媒、商业连锁等行业，它们都有一个很明确的特点：在近七八年内成长飞快，但IT却滞后于其业务的发展。可以说，IT正在为这些企业的发展拖后腿，或者说IT没有跟上其业务发展的需要。只要用户的IT落后于其业务的发展，我们就有机会帮助客户成长。就锐捷的发展而言，我们希望服务企业的成长，让企业的IT尤其是网络不拖后腿，并成为他们成长的助推器。
中国计算机报：很多企业其实未必知道自己需要什么样的IT。对于这些成长性较强的新兴行业，什么样的网络解决方案才能与他们的业务发展相匹配？
邓卫松：第一，在竞争环境中成长，企业最需要的是提高决策效率，而实时、快速地回收数据为决策提供依据是企业的基本需求。另外，企业的业务整合需求也是这些成长型企业的特点，对应到IT就是业务系统的整合。而系统整合会带来很多安全问题，但保障安全的同时影响效率则是企业不能接受的。我们认为，好的解决方案应该能帮企业找到一个平衡点，即安全，又兼顾效率，让业务整合顺利实施。 第二，企业的网络边界正在不断延伸，甚至变得无边界。随着企业业务的扩张，企业的分支机构遍布全国甚至全球各地，而使用企业业务系统的人则可能通过各种网络进行访问。企业的网络环境变得不可控，企业的生产环境就会受到巨大影响，甚至导致业务推广的问题。面对这样的需求，网络解决方案需要帮助用户彻底解决这些问题。不管企业网络的边界如何扩展，分支机构部署于何处，网络服务商是中国电信还是中国联通、中国移动，甚至不管带宽大小，网络都要能帮助用户高效访问其业务系统，提高业务整合决策效率。
这两点，也是目前锐捷正在着重努力的领域。
云计算应为企业业务服务
中国计算机报：云计算、移动互联网正在成为整个产业界的热点。事实上，越来越多的行业用户正在从关心云计算转变为希望使用云计算。在企业网市场，今天几乎没有哪家企业是不谈“云”的。您是怎么看企业市场的云计算需求的？对于这些需求，锐捷又做了哪些储备？
邓卫松：锐捷应该算是国内在云计算领域走得比较早的企业，也是国内第一家推出权威性的具备云计算特性的数据中心交换机的企业。2007、2008年，我们就开始对此进行研发，到目前为止国内可能是应用最先进的一朵云——阿里云，其数据中心网络就是锐捷搭建的。其实，云数据中心对网络设备的需求和传统数据中心有很多不同，比如超大的端口密度、虚拟化技术等。在技术上，我们已经实现了在1U的高度中做到48个万兆端口的高密度部署，实现了业内领先水平。
事实上，对企业私有云我们一直非常关注，因为它确实可以为企业带来经济效益，企业对此是有刚性需求的。特别是一些研发型企业，知识产权就是企业的核心价值，而云可以彻底帮助他们解决数据安全的问题。我们走访过很多企业，发现私有云并不是企业未来要考虑的问题，而是企业当前就想做的事情。我们自己在生产基地、研发中心，都已经部署了私有云，而且正在进行信息安全改造。希望通过我们自身的实践，能总结出更多企业私有云部署的经验，再将其传递给我们的用户。
另外，我们也在和业内的一些优秀的应用软件、硬件企业进行云战略合作，为企业打造更完备的私有云解决方案。通过与企业做联合测试，我们让企业的业务软件运行于云环境中，从中找到企业私有云与业务系统之间的最佳结合方式，让私有云真正服务于企业的业务。
中国计算机报：据调查，目前中国有3/4的大型企业在使用云计算服务，但只有1/3的中小企业才开始接触到云计算。事实上，国内的一些中小企业虽然不具备大型企业的规模，但对IT新技术的跟进还是很积极的。然而，往往这些用户又很难承受新技术带来的风险，甚至辨别不清自己是否真的需要应用新技术。在企业市场，面对这样的用户时，锐捷会如何做？
邓卫松：其实，一般单体企业我们并不建议其采用云模式。但如果是集团型的中小企业，在全国分布着多个办事处、分支机构，私有云对于提升他们的业务效率才会有价值。可以说，国内很多这样的企业，已经看到了业务数据在云中实现大集中的趋势，企业在部署私有云时并没有那么纠结。私有云并不是复杂、浩大的系统，它能够与业务需求相匹配就好。私有云真正的挑战，是如何帮助用户将他们的业务数据实现真正意义上的整合，让各个分支机构能够同步使用这些业务系统。
中国计算机报：目前思科、华为、H3C都在积极推进企业云计算环境的部署。在这个领域，锐捷是否落后于竞争对手了？
邓卫松：和其他公司有一点不同，锐捷并不是从技术出发去推进解决方案的。我们一般不怎么谈企业云计算的解决方案，因为我们认为云计算只是一个技术手段，而不是企业真正需要的东西。企业要做的是业务整合，而不是云。但事实上，在我们的企业业务整合网络保障解决方案中，就运用了很多云计算相关技术。很多企业的IT部门在和我们沟通的时候都谈到，希望网络厂商推荐给他们的东西，能跟他们的业务联系起来，而不是告诉他们有什么新技术。我们目前没有提出企业云计算解决方案，正是因为云计算并不是企业直接需要的东西。对于企业的很多应用，云计算也只是个可选项，取决于企业的真正需要。
锁定高成长行业
中国计算机报：我们看到，目前市场排名前几位的网络厂商在企业市场都有不同的侧重点和优势。华为、思科具有很强的IT整合能力，H3C在行业市场做得也很深，锐捷想如何走下去呢？
邓卫松：我觉得取决于客户的需求。过去，行业用户对供货商有严格的划分，有整合的能力未必能赢得更大的市场。但是，快速成长的企业其实更希望IT能快速为其业务服务，不希望IT本身牵扯太多精力。所以，顺应这样的需求，我们针对企业市场的业务，也在积极开展战略合作关系。将计算、存储等资源融合，为用户提供整合的解决方案。但对锐捷来说，整合解决方案绝不是一种拼凑，而是一定要通过验证和企业联合测试的，调整和开发工作都在交付前做好，提前为企业消除风险。
中国计算机报：今年，各厂商争抢企业市场的地盘、争抢企业市场渠道的动作都在加速，投入也更大。面对这种局面，锐捷对企业市场的整体战略规划是什么？
邓卫松：在市场定位上，我们希望服务于快速成长的企业，包括大型、大中型企业，而且它们不是IT架构相对成熟的企业。还有，我们刚才谈到的一些重点行业也是我们要重点发力的方向。
就解决方案而言，我们希望秉承锐捷的经营理念，从应用出发，而不是从技术出发。我们今年会对大量客户进行应用场景调研，从用户的问题中找到我们的着力点，推出解决用户实际问题的解决方案。从现在看，主要是面向企业业务整合提供解决方案，包括企业扩张过程面临的业务整合问题，把多个固定业务系统整合成大业务系统的问题，网络边界或业务边界需要扩容的问题等。
锐捷今年针对企业市场的策略，依旧是通过“给力”的渠道政策进行调整。我们今年会建立商业金牌合作伙伴队伍，其中的原因是我们经营理念的转变。锐捷一直采用分销模式，之前销售的主导权都集中在我们自己的销售人员身上，但今年我们将花费更多的精力全力扶持一支精英合作伙伴队伍，与合作伙伴共同拓展企业市场。这种模式很像是将销售外包。我们的销售人员今后更多的是作为业务管理者为合作伙伴进行资源协调，而将销售职责落在商业精英团队的合作伙伴身上去，锐捷将主要精力放在建立品牌和解决方案上。 中国计算机报：今年，锐捷的友商所推出的渠道合作伙伴政策也是非常吸引人的。锐捷打算依靠什么方法得到渠道的支持呢？
邓卫松：跟我们的市场定位一致，在挑选合作伙伴时，我们所要找的合作伙伴也要具有成长性。目前，友商的渠道策略还是聚焦于架构相对成熟的合作伙伴，以便能给他们带来现成的客户资源、现成的市场销售。我们发展的重点则是成长性渠道，我们希望跟他们共同成长，给他们足够多的支持，让他们能够按照我们的策略快速覆盖市场。
今年，从我们对企业市场的设计模式来看，我们并不需要合作伙伴有特别强的客户资源。我一直在强调，锐捷想要做的是高成长行业，这些行业中未必有太多供应商参与竞争，而且现在我们所面对的很大一部分企业，本身就处在一个快速变化的过程中，很少有渠道能够对这些企业有很强的黏着度。所以，我们更重视合作伙伴的覆盖能力，而不是客户关系的深度，希望合作伙伴跟我们一起把客户覆盖面做大，让我们能够有更多机会接触到更多的客户，这是我们的理念。
中国计算机报：锐捷为什么这么看好这些看似小众的市场？对于这些市场能够带来的回报，锐捷是否进行过预测？
邓卫松：这些行业是新兴行业，但并非小众市场，它们的需求非常巨大。以我们选择某一细分市场为例，我们在江苏省的一个地级市，用一个月时间就发现了6个新园区，只是一个地级城市，就有这么大的市场容量。在企业市场，拥有万亿级市场的行业还有很多，这些行业对IT的投入也非常惊人，所以我们非常看好企业市场的成长前景。未来，传统意义上的企业网市场的重心也会发生偏移，绝大部分IT需求将来自真正意义上的企业，很多IT巨头其实都看到了这一趋势。
中国计算机报：在新兴市场中，锐捷也是一个新人，树立品牌依旧是一个问题。
邓卫松：确实是这样，但新兴市场相对成熟市场会好一点，因为品牌认知还没有形成。客观地说，我们现在做企业市场的最大挑战是也许锐捷的真实情况是80分，但客户可能对我们的认知只有60分。我们所要做的，就是让锐捷的真实情况与客户的认知度匹配，但考虑到企业市场的特点，我们认为有机会在相对比较短的时间内快速地将锐捷的品牌树立起来。
记者手记
不一样的锐捷
在华为、思科、H3C打算将企业网市场三分天下的时候，人们很可能会忽略了锐捷这只突击队的威力。在采访之前，笔者甚至也看不清楚锐捷突然发力企业网市场的底气何在。在企业市场，和它的竞争对手们相比，锐捷除了是一个新人外，似乎并没有什么特别之处，对于大家争相参与的云计算也显得过于低调，它又能在这个市场中打下多少江山呢？
但令笔者意外的是，走入企业网市场的是一个不一样的锐捷。在大家聚焦于如何守住泛在企业网市场一席之地的时候，锐捷已经把它的战场转移到了几乎没有强劲竞争对手的新兴市场。而且半年来，锐捷研发人员纷纷深入基层，甚至在工地现场采集用户需求、收集用户体验，这种打法在企业市场前所未有，但却确实为锐捷赢得了用户的认可。
不可小视锐捷的眼光以及它为未来企业网市场储备的能量，即使锐捷锁定的市场最多只有企业网市场的30%，但锐捷的加速发力和紧贴用户需求的发展策略，却足以让它瞬间变为这些新兴市场的老大。对锐捷而言，这很可能是一场可以逆转市场格局的战争。
