如何打造适应现代流通的卷烟营销网络

时间：2021-01-07 08:05:48　来源：柠檬阅读网本文已影响人

目前，我国已经成功加入世贸组织，而且随着卷烟“特零证”的取消，卷烟市场将与国际接轨，国内外烟草市场竞争日益加剧，烟草商业企业进入了改革调整的关键时期。如何打造适应现代流通的卷烟营销网络，提高企业核心竞争力，成为以分公司为经营主体的烟草商业企业改革发展的一项重大课题。

　　一、现代流通推动卷烟销售发展

　　1、现代流通的意义

　　现代流通，简单的说就是流通观念、流通经营、流通方式、流通技术、流通布局和流通组织的现代化。它的首要环节在于流通观念的现代化与及时更新。现代流通的显著特点是规模化经营、专业化分工、信息化管理、集约化运作、合理化布局。

　　2、现代流通是卷烟销售网络建设发展的必然趋势

　　[1]传统商业与现代流通的区别。传统的卷烟批发企业只是一个简单的交易行为，为卖而卖；
而现代流通企业则作为我国卷烟供应链体系的一个重要环节，在市场上扮演的角色就是卷烟流通服务，是以推动卷烟的流通为目的。传统商业的营销理念是交易营销，价值取向非常简单，只是批发与零售之间的差额，追求的是最大限度地实现销售、实现利润；
现代流通的营销理念是服务营销，惟有组织好卷烟流通服务，才能体现烟草企业自身存在的价值，企业的效益是企业全部经营活动的最终成果，它追求的价值是企业内部员工、企业外部客户、以及员工与客户之间的一种互动所实现的价值。传统商业的经营只是一种短期行为，而不能达到可持续发展的目标；
现代流通实际上是一种价值再造，可以达到持续发展。传统商业企业层级式的组织结构管理层次多、运行效率低、流转速度慢；
而现代流通企业扁平化组织结构管理层次扁平化，运行高效，反映快速。

　　[2]传统商业向现代流通的转变。卷烟销售网络建设实际上就是现代流通的基础，现代流通是传统商业进一步深化和发展的目标。通过实现“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”等具有规模经济特征的现代流通方式，应用网络技术和信息技术等现代流通手段做支撑，对传统业务流程进行再造，实现企业“低成本、高效率”的运转，从而实现传统商业向现代流通的转变。

　　二、打造适应现代流通的卷烟销售网络

　　1、建立现代流通组织机构。对原有的组织结构进行调整，分别设立客户服务中心和物流配送中心，通过竟聘上岗，“能者上、劣者下”的原则，选拔高素质、高技能的人员充实到各岗位上；
在电话订货中实行集中电话订货，取消县公司的电话订货业务，全部收回到分公司呼叫中心统一进行呼叫，减少县级订货层次，缩短管理流程，统一并规范服务标准；
对内部管理工作进行完善，明确各岗位职责及工作流程、建立相关规章制度、考核激励机制，合理分配各岗位职能，加强各岗位人员素质培训，为加快新模式的实施、整体推进，全面实现网建目标打好基础。

　　2、以服务为基础，努力实现“三个满意”。

　　“客户满意”是一切工作的出发点和落脚点。一年365天，零售客户足不出门，便能通过呼叫中心细腻、柔和的声音进行按时呼叫和订购所需卷烟，只需提前在银行专用账户里存入相应的金额即可实现付款。次日，送货员便可及时准确地把客户所订购的卷烟一一送达。同时通过拨打免费服务投诉电话进行服务监督。先进科学的客户关系管理（CRM）的实施，实现了由计算机对客户信息进行动态管理；
综合客户的基本信息、销售信息、和守法经营情况对客户进行测评，实行等级管理办法，并通过对合理周转数的确定，为合理的分配货源、科学的货源调控和市场预测提供了依据。卷烟零售明码标价的推行为零售客户合法利益提供了保障。为规范卷烟零售户的经营行为，增强守法意识和执行卷烟统一零售指导价格的自觉性，促进卷烟零售业务健康发展，以“自我约束、互相监督”为管理手段，以“共同发展、实现双赢”为目标而成立卷烟零售户规范经营自律小组，此举既倡导合理竞争，又防止过度竞争，有效地调动了零售户的积极性。为工业企业提供产品渠道服务，为零售户提供卷烟经营服务，为消费者提供满足消费需要的服务，真正实现“三个满意”目标。

　　3、控制零售终端，建设优质网络

　　建立加盟连锁店是烟草行业控制零售网络终端的一项重要措施。卷烟加盟连锁是以与零售户建立互惠互利的经济利益为基础、以诚实信用为纽带、以批零双赢为目的、以法律为准绳的契约制。将以往的管理与被管理的关系提升到合作伙伴关系的层面上来，是一个符合经济发展规律、改善客户关系、培养客户忠诚、共同抵御市场竞争风险的现代流通经营模式。目前石嘴山市共有17家加盟连锁店，为了搞好加盟连锁店的经营，对其进行统一的店面设计和形象设计，对卷烟的出样摆放进行统一指导，为了保证加盟店的有效管理，制定出管理规定，与各加盟连锁店签订协议，加盟连锁店也交纳了保证金。由于目前实行的是西北五省统一批发价，对加盟连锁店在价格上不可能给予优惠政策倾斜，加盟店不具价格优势，难以获取应有的利益，故而对加盟店在名优烟、紧俏品牌卷烟上给予政策倾斜和其他优惠，同时，提供优质服务，加强沟通，用长远利益吸引客户，真正实现20％的重点客户为企业创造80％的利润。加盟店是整合、优化、提升网建的新举措，是进一步发挥网络功能，加强终端零售户建设的有力措施，卷烟加盟连锁店已经成为展示卷烟品牌、展示诚信服务、展示烟草形象的窗口。

　　4、加强人力资源建设，提高网络营销水平

　　人力资源是商业企业最紧缺的资源，只有加强人力资源的建设，才能提高网络营销水平。随着全国网络建设的不断深入，首先要求企业不断加强员工的教育培训力度，提高员工的素质，以适应市场激烈竞争、提高网络的运行水平，以适应现代流通的发展需要。另外，加大员工的考核力度，逐步建立起与市场机制相适应的绩效考评体系，拉开员工与员工之问的差距，使收入与工作业绩直接挂钩，以此激发员工的积极性，提高工作质量和工作效率。

　　5、降低成本，建设高效运转的网络

　　姜成康局长曾经指出：如果我们的网络是建立在高成本、靠高毛利支撑的基础上，那么这个网络，我想迟早有一天是会跨掉的。网络建设的核心就是要提升商业企业的核心竞争力，实现卷烟销售网络优质、高效、低成本运行。在深化网络建设的过程中，从严把握网络建设标准，即组织机构扁平化，人员精简化，业务流程简捷化，信息建设智谋化。目前石嘴山分公司共有客户经理11人，平均每人服务255个客户，每周六个工作日，每三天一个营销周期；
电话接线员8人，平均每人服务350个客户，平均每人每天接通117个电话；
送货员29人，分拣配货员13人，所辖两区一县，只设一个客户服务中心、一个电话呼叫中心、三个物流配送中心、三个专管所和稽查队，在人员使用上，坚持严进宽出、能上能下，80％的职工奔走在卷烟销售与专卖管理的第一线，所有的中层及以上干部每月须不定期下基层进行市场调查。这样既降低了企业的运营成本、人工成本和流通成本，也为构建一个经济实用型卷烟销售网络夯实了基础。

　　现代流通企业是我们烟草商业企业发展的目标，也是卷烟销售网络建设发展的必然。在烟草行业改革调整的关键时期，商业企业如果能够抢抓机遇，顺应形势，深化改革，就一定能在激烈的市场竞争中打造坚实的经营主体，立于不败之地。

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