代理保险业务拓展心得

时间：2020-09-21 14:43:42　来源：柠檬阅读网本文已影响人

xx支行在2011年上半年共达成代理保险业务总额1507万元，其中：红利发490.1万元，红利丰838.8万元，红福宝161.9万元，红福来15.9万元。在开门红及春天行动活动中，我行率先突破1000万元保费大关，但伴随存款准备金提高、银行几度加息，以及银监局新政策出台取消驻点营销等形势，代理保险业务举步维艰。网点从实际出发，配合代理业务转型，推出理财服务卡、金兔吉祥卡等新的业务发展方案后，6月份代理保险业务迅速回温达到150.2万元。以下是我行在这半年的代理保险业务拓展中的一些认识，现在与大家分享：　　

·把握销售时机　　

春节过后是资金回归银行的黄金时期，这就给保险的营销提供了良好的客户资源。尤其是，这段时间很多外出务工的人员返乡探亲，这些客户手中的资金绝大多数都是余钱，且每年的这个时候均会产生这部分余钱，属于最适合推行红福宝，红福来产品的群体。　　

·及时发掘潜在客户　　

基层网点每天接纳服务的客户群体相对庞大，赢在大堂的产品营销策略在这里十分容易开展，在客户填单或者等候服务的时间里，挖掘潜在客户，通过填制“理财服务卡”，迅速了解客户偏好，根据这些理财偏好来推介比较适合的产品。　　

大堂经理毕竟只有1个，不可能完全挖掘出客户资源，柜员在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，柜员会跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”客户如果有意向，可以递上“金兔吉祥卡”转推介到理财区给产品经理。　　

·营造轻松氛围，了解客户的想法　　

在与客户沟通当中，除营造轻松、惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。尽量的站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。　　

通过日常与客户打交道和工作中的经验积累，不难发现在保险的销售中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，还有就是保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。　　

如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。例如因势利导：现在进入了频频的加息时代，该款保险产品随着银行加息也会加息，这样就避免了您不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险，而且，该款产品还附有一个意外保险，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。　　

·真正合理的为客户理财　　

对于一些客户，比如有10万元余钱准备存个三五年，往往会建议其购买一份年缴1万或者2万的分红保险，然后将剩余的钱分成几份套取银行定期存款收益，分散投资，既保证下个循环期有资金续存，又给客户预留了应对突发事件的资金。对初次购买保险的客户，往往会建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益，这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。　　

·把握市场，熟悉产品　　

销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。所以，网点多次组织学习营销技能，并以此带动我行自身理财产品营销技能的提升。同时，保险公司也不遗余力的与网点积极配合，利用座谈会的机会和员工进行业务知识交流，从而在网点内掀起学习银行和保险知识的高潮，使得员工在很短的时间里掌握了营销分红两全保险的技能和经验，在代理保险资格证考试中，有5人取得相应证书。　　

·保持积极的工作心态　　

网点加强与保险公司业务的协调和配合，改变传统的下任务、加压力的被动营销模式，采取引导和鼓励方式，员工积极性得到充分调动。　　

作为银行从业人员，我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。　　

·切实做好售后服务　　

良好的售后服务是代理业务长期稳健发展的基础。　　

对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的信任度和使用度。此外，建立客户信息台账，记录客户祥细的个人资料，从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知，由专人负责与客户的购通联系，从而提升客户对我行的忠诚度和满意度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

中间业务拓展之路依旧漫长,在不断地摸索中，我们需要秉持以客户为中心的营销服务理念，坦诚相待，把客户的利益放在第一位，这样，我们才能在日益激烈的金融市场争夺中，站稳脚，谋发展！　　

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