商务谈判僵局成因及化解策略分析 [商务谈判僵局成因及其化解原则分析]

时间：2019-03-29 03:15:26　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　摘要：本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定，然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析，综合考虑各方面因素对谈判僵局进行分类，最后列举了化解谈判僵局的原则，并提出解决谈判僵局的方法策略和运用技巧。本文结合商务谈判的真实情景，对谈判僵局进行分析，为谈判者提供了一些谈判参考技巧，具有一定的应用价值。
　　关键词：商务谈判；僵局；化解；利益；立场
　　在纷繁复杂的商务活动中，谈判日渐成为商务活动主体之间进行有效沟通并达成交易的有效途径。谈判中双方往往为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐，谈判僵局在所难免。如何化解谈判僵局是谈判双方必须面对并积极应对的问题。
　　一、商务谈判及谈判僵局的相关概念
　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。
　　商务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
　　二、商务谈判僵局产生的原因
　　在商务谈判过程中，僵局随时都有可能出现，任何主题都有可能形成分歧或对立。
　　1、立场争执
　　谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生意见分歧，双方真正的利益被不同的立场所掩盖，双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，谈判僵局产生并且程度不断加深。这是形成谈判僵局的主要原因。
　　2、沟通障碍
　　谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
　　3、故意制造
　　谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
　　4、人员素质
　　谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。
　　5、利益合理要求的差距
　　即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。
　　6、其他原因
　　谈判外部环境的变化如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按照原有的承诺签约，会导致僵局产生。谈判双方用语不当导致感情上强烈对峙，谈判人员失误，产生突发事故，谈判中一方过多论述自己观点而忽略了对方的反应等等，都会是商务谈判陷入僵局。
　　三、商务谈判僵局的分类
　　结合商务谈判僵局产生的原因，可以把僵局分为以下三类：（1）策略性僵局，即谈判的一方有意制造僵局，给对方施加压力，为己方争取时间和创造优势的延迟性之道一种策略;（2）情绪化僵局，即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，谈判双方互不相让;（3）实质性僵局，即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心--经济利益时，意见分歧差异较大，难以达成一致意见，而双方又固守己见，好不相让，就会导致是指型僵局。
　　四、商务谈判僵局化解的原则
　　在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。
　　1、冷静地理智思考，正确认识谈判僵局
　　在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点。在谈判僵局处理中，要防止和克服过激情绪带来的干扰。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。
　　2、协调好双方利益，力求客观
　　当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。
　　3、语言适度，避免争吵，善于倾听
　　谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。
　　4、欢迎不同意见，寻找替代方法
　　作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度，这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，更有利于寻找更多可以满足谈判双方利益的方案。
　　五、商务谈判僵局处理的方法
　　谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。如何打破谈判僵局是谈判双方都必须解决的问题。
　　1、回避分歧，转移议题
　　这种方法可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；当其他议题经过谈判达成一致后，对有分歧的问题产生正面影响，再次回到陷入僵局议题时，气氛会有所好转，思路会更加开阔，问题便更加容易解决。
　　2、寻找替代方法，给予适当馈赠
　　增加附加利益，改变售后服务方式，改变承担风险方式，改变交易形态，改变付款方式和时限等，寻求更过的替代方案,转移双方对主要利益点的关注。
　　3、借助外力，利用调解人
　　当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时,由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。
　　4、以硬碰硬，据理力争
　　当对方提出不合理条件，制造僵局，向己方施加压力时，己方要以坚决的态度据理力争，如果这时做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，也会助长对方气焰。这时要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理要求。
　　5、尊重对方，有效对让
　　采取有效退让策略时做到一下三点：a、己方明智地认识到在某些问题上稍作让步，便可以在其他问题上争取更好的条件，在眼前利益上做一点牺牲，用以换取长远利益；b、己方进行换位思考，多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做一些让步；c、通过主动让步向对方传递己方的合作诚意和对对方的尊重，也促使对方在某些条件做出相应的让步。
　　6、冷调处理，暂时休会
　　休会后，双方情绪逐渐稳定，可以仔细考虑争议的问题, 召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径，并进一步对市场形势进行研究，证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。
　　六、结语
　　基于不同立场的谈判双方，为了达成各自不同的利益而展开激励角逐，期间不乏因无法达成交易而造成利益受损的情况。为此，谈判双方更应该适时适当的根据不同的谈判场景采取不同的谈判策略，尽量避免僵局的出现。当局面无法控制，出现谈判僵局状况时，应沉着应对，始终牢记并时刻提醒双方谈判人员谈判初衷，最终促成谈判达成，实现双方利益。
　　参考文献：
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　　[5]赵秀丽.国际贸易谈判策略分析[J].理论界.2008,(6).
　　作者简介：王运金（1990-），男，山东临沂人，山东大学管理学院2009级市场营销专业本科生；郭晓书（1991-），女，山东泰安人，山东大学管理学院2009级工程管理专业本科生。

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