【浅谈市政工程投标策略及报价技巧】 浅谈投标策略及报价技巧的相关文件
时间：2019-05-27 03:32:12 来源：柠檬阅读网 本文已影响 人 
摘要：工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。本文通过北海铁山港兴港路一期工程为例，就工程施工企业如何运用科学合理的投标策略与报价编制技巧做一探讨。
关键词：市政工程 ，投标策略，报价技巧
Abstract: the project bidding for construction project is a construction enterprise, seek survival and development of the main means and methods. This article through the north sea TieShanGang xing Hong Kong road project as an example, the engineering construction enterprise how to use scientific and reasonable bidding strategies and offer compilation technique is explored in this paper.
Keywords: municipal engineering, bidding strategy, price skills
中图分类号：TU99文献标识码：A 文章编号：
工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，随着建筑市场不断规范和完善，竞争日趋激烈，掌握必要的投标策略与报价技巧对于能否提高投标的中标率及获取更多利润有着举足轻重的作用，本文对投标报价的前期分析、投标策略和报价技巧作了初步的分析。本文通过北海铁山港兴港路一期工程为例，就工程施工企业如何运用科学合理的投标策略与报价编制技巧做一探讨。
一、投标前分析、决策
1、及时、准确掌握招标信息
作为一个市政工程施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，特别是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。
一般来说施工投标程序如下：报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。
在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：
（1）研究招标文件。市政施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：
①研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。
②熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。
③研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供应价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。
④熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不允许做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。
（2）在预审阶段想方设法了解一些信息：
①参加本次投标的都是哪些企业；
②本公司与这些企业在以往的投标中交手记录如何，这些企业的实力如何；
③这些企业的投标特点是什么，估计这次是打什么牌？（关系牌，价格牌，方案牌，或是几种牌同时打，或是偏爱联合体方式）；
④本公司有无可能对其他投标人的信息进行更多的了解；
⑤招标人有无倾向性，如有倾向性，那么可能会倾向于谁。
2、投标班子的组成
本公司组建由经营部经理为总负责人的投标班子，并明确投标各项工作（协调、询价、施工组织设计、报价、综合资料、措施费用等等）的内容、责任人和时间要求，形成投标工作安排计划表，发到每个责任人，总负责人按计划的时间督促检查工作。
3、投标环境的调查
所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以本公司派人参加业主组织的踏勘施工现场和标前会议，尽可能了解清楚，调查的重点一般是：
①施工现场条件，可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道，给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量，是否需二次搬运，临时设施场地，土方临时堆放场地及弃土运距等。
②自然条件，主要是影响施工的风、雨、气温等因素，这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。
4、投标项目选择
本公司通过学习招标文件、现场调查，竞争对手的分析，根据本公司的实力、管理水平，以及工程建设项目的特点、类别，决定参与北海铁山港兴港路一期工程N0.2标段的投标。
二、确定投标策略
1、研究招标文件中的评标方法
招标使用最多的是综合评标法还是按合理最低价评标法。目前广西地区多数工程都选综合评标法，业主为防止投标单位串通抬高报价，设定拦标价（一般为标底价的3%）其超过拦标价的报价为废标。值得注意的是，评标价要扣除不可竞争费，不可竞争费在一个工程招标文件中是固定的，其金额的大小对于投标定价的策略有较大影响。本工程业主就是采用综合评标法。
2、研究竞争对手可能采取的策略
其次，对于这种综合评标的办法，我们一定要分析其他几家的投标实力及以往投标报价的习惯做法，分析他们是否有报出低于成本价或高于预测标底价的可能性。综合评标的办法，一般是先扣除不可竞争费得出各家的评标价，再依据评标价计算出基准价，然后以基准价为标准计算各评标价的得分，一般在基准价的0%～-1%间的评标价为满分，再偏下扣的少，正标扣的多。按照这个规律，对手可能压低报价，把你推到正标；还可能较大幅度抬高报价，把你推到较低的负标，从而拉开得分的差距。
3、本公司采取的策略
经过研究，本公司采用策略是靠经营管理水平而获胜，靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜，依靠工期、提高质量标准取胜，靠低利取胜。
三、投标报价技巧
1、制定工程施工方案
工程施工方案是投标报价的前提条件，也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑工程施工方法，主要机械设备、施工进度的安排，现场人员的平衡及安全，质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点，要针对性强，要抓住评标得分点，要在技术工期和质量方面对招标单位有吸引力，对评委有吸引力，简明说明问题就行了，没必要把规范、操作规程都抄进去，写得很细致，该写的没写清楚，不该写的又写得细。
2、编制投标标书
运用正确报价策略，更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是应用合理投标报价策略的前提：
（1）计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提，市政施工企业应结合本公司的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数，如果投标报价低于成本价，工程肯定亏本。如果投标价报得太高，将会失去中标机会，职工会没有活干，没饭吃，更谈不上利润。因此，工程成本价的确定是非常重要的。
（2）在投标报价中需要注意结合市政施工企业自身特点、市政工程特点，更新观念，突破“定额规定加文件”的圈子；运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价；拟定报价策略，分析报价方案；按照计价规范，统一编制标书。
（3）投标报价尽量采用不平衡报价法。
①能早日结账收款的项目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等，可适当提高单价，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，以利投标企业的资金周转。
②经过工程量核算，预计今后工程量可能会增加的项目，单价适当提高。工程量可能会减少的项目，单价适当降低，以便工程结算时减少损失，提高利润的可能性。
③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容不清晰有可能优化设计的项目，则可以降低一些单价。
3、开标后的投标技巧
开标后，本公司在N0.2标段的投标中排第一位，在和业主的谈判中采用了一些办法：
（1）降低投标价格。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。本公司准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，同时又准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。
（2）补充投标优惠条件。除中标的关键因素---价格外，在投标书中，不止响应和达到招标文件的要求，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。
（3）有效宣传。注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。
四、结束语
由此可见，投标人在工程投标报价时，在先进合理的技术方案和准确的成本核算的前提下。投标人应科学、合理地运用这些策略和技巧尽可能地避免及防范风险。在利润和风险之间做出正确的决策，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，企业才能在竞争日趋激烈的市场中立于不败之地。
注：文章内所有公式及图表请以PDF形式查看。
