门禁控制器接线图 [厂商联手控制专卖店闭店率]

时间：2019-04-18 03:33:43　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　　　无论是厂家，还是专卖店的加盟商，专卖店的经营风险都很大。因此，开设专卖店一定要树立“开一家，成功一家”的理念，从而将闭店率控制在合理范围之内，一般5～10%之间比较合理。
　　厂家对不同层级的市场有不同的定位和经营策略
　　从环境上看，在一二级市场都有相对比较成熟的商圈，消费者也特别愿意到商圈去购物。因此，一二级市场消费者对KA渠道的依赖性较大。受大环境的影响，近两年一二级市场专卖店萎缩的比较严重。因此，一二级市场的专卖店要充分走出去，借势经营。如与红星美凯龙、居然之家等合作，通过其影响力及促销活动，带动店面辐射的区域。此外，这些建材渠道也经常发动线上、线下的团购活动，只要积极做好配合，以做到有效顾客的拦截。店面产品定位方面，最好是开设全品类的旗舰店，厂家提供广告宣传、活动方案策划指导，提供系统的销售顾问培训，如在产品力、销售话术的册子以及售后服务、物流上支持到位。
　　对区域经济及消费水平相对不足，市场不够成熟的三四级市场，则应以开设标准店为主，扩大市场覆盖面及品牌影响力。在三四级市场，地方性百货商场或者区域性零售卖场才是强势零售终端。KA，专卖店在三四级市场可以与这些卖场并驾齐驱。因此，厂家在规划三四级市场时，行业中的美的、华帝就是将专卖店作为主要渠道来建设，其中美的是全国性的，而华帝在重庆、成都、广东等区域，三四级市场的专卖店更是其主要渠道。
　　针对三四级市场经销商整体素质不是很高的现实，厂家对三四级市场加盟商及店址要进行严格筛选，做好加盟商及店面人员的职前、在职期间的培训，有效强化其业务能力，并研究出适合三四级市场的推广方案，全力扶持专卖店的销售推广活动，提高专卖店的获利能力。
　　政策的稳定性和长远规划很重要
　　通常，厂家对专卖店的战略定位会有阶段性的变化。很多厂家最初只是为了追求规模优势，最终还是要通过效益去考核。如美的的策略就是先覆盖网点，再在运作过程中，让市场优胜劣汰，优质的专卖店必然胜出。于是，前一年三家美的专卖店出现在同一条街上，一年后，只有一家存活下来。
　　采访中，一位美的大家电经销商告诉记者，其目前开有7个美的专卖店，其中2个旗舰店，3个商圈店，2个社区店。最初，开专卖店就是为了扩大整体分销能力。但美的已经停止了旗舰店的运营，而且准备将冰洗产品剥离，店主都感受到美的对专卖店活动的支持力度大不如前。
　　由于与当地永乐也有合作，公司老板告诉记者，目前，家电连锁终端已经从单纯门店的经营模式改变为品牌的精细化经营。尤其是美的这样的大品牌，很多政策可以共谈共商的，因此来自连锁的压力小了。相反，上游厂家经常性的调整和变化，反而给下游带来了较大的压力。如以前专卖店的导购费用由厂家负担，现在由经销商自己负担，人员费用已经远远高于房租费用。
　　因此，厂家必须给予专卖店必要的支持和利润保证；经营者要将提升现有专卖店的销售及赢利能力作为主要任务，提升专卖店的销售额，使其成为公司的主要渠道，为公司的长期稳定良性发展奠定扎实基础。同时，店主还要有很好的心理预期和长远规划。
　　突出人的作用，强化专卖店的灵活度。
　　无论什么样的市场，销售中人的作用都是很大的。通常，销售比较好的终端，促销员都有很好的沟通技巧，能与顾客建立信任感。因而专卖店店主的选择也很重要。
　　帅康专卖店负责人告诉记者，他们选择专卖店店主，会从以下几个方面进行考察：有一定的资金实力（不含房租20万以上）；有电器行业的渠道、人脉网络关系，依靠其网络以及人脉关系，可以很好的展开销售；有清晰的经营思路，能独立广泛的拓展业务（工程、小区团购、橱柜、家装等等）；有品牌意识，专一用心经营。
　　专卖店的自主性较强，可以更加灵活。如某宾馆要集中采购50台热水器，如果在终端，申请一个比较合适的价格，需要逐一汇报，时间周期较长。但专卖店主直接与厂家联系，反应会很快。
　　专卖店的口碑效应比起其它零售终端更有优势，服务更到位。专卖店可从提高店面的购物环境和店面信誉入手，提升消费者的二次购买率。尤其是社区专卖店，主要的竞争优势就是方便消费者就近购买。而一线品牌的价格体系相对比较稳定，受地理位置因素的影响，消费者更愿意就近购物。
　　加强专卖店的信息化管理，细化专卖店经营工作。
　　专卖店无论是从人才的储存，还是经营管理，都要不断的去学习。开专卖店，盈利永远是第一位的。因此，专卖店的经营工作要进一步细化，从门店经营品类到展台布置，都要以提升单店经营质量为目的。
　　产品从出库到各个代理商、办事处的仓库，厂家通过扫条码有全程的跟踪。后续的从店面销售到顾客家中，都应该有实时的信息反馈到公司系统平台中去。因此，信息化管理一方面可以有效的管控价格，也可以很好监控售后服务。专卖店通过手机或电话，或网络将每日的销售信息录入公司销售系统，以方便公司根据系统数据对销售不佳的店面及时提供辅导和支持。
　　现在很多企业和个人，都在跃跃欲试专卖店的开设，但开好一家盈利不关门的专卖店，远非我们想象的那般简单和容易。如果不想成为市场先烈，无论厂家，还是加盟店主，都要吸取他人的教训，在实践中结出一套自己行之有效的专卖店运营管理和推广体系。

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