迎变革谋增长 PTC:增长来自变革

时间：2019-04-04 03:20:02　来源：柠檬阅读网本文已影响人

　　对多数企业来说，2012年可能是压力很大的一年，运营成本，经济波动和市场风险，都比往年大得多，逼着他们紧缩开支，谨慎投资，但聪明的企业会反向思考，越是这种时候，越应该在提升竞争力的核心环节下功夫，主动出击，蹲下了也要积攒能量，日后才能跳的更高。
　　“大环境不稳定或不景气的时候，企业要变革和转型，要挣扎着活下去，就要比别人做的更好，特别要在研发上投入更多精力。这对PTC是很大的机会。”美国参数技术公司（简称PTC）大中华区高级副总裁刘同龙在接受《经理人》采访时说。
　　走出2009年金融危机谷底，PTC开始连年增长，2011年增长率达16%，为近五年最高，研发投入占销售额的比例维持在16%～19%，即便近年唯一收入负增长13%的2009年，研发投入不降反增，达到19%，也为近年最高。这就是我们开头讲到的，聪明企业的选择。
　　中国实体经济遭冷遇，作为PTC战略性市场，这种环境下，如何确保增长？
　　渠道深度变革
　　PTC的主要产品是PLM（产品生命周期管理）软件，它的中国客户，大都是华为、联想、李宁、一汽、二汽、中国商用飞机公司这类中大型企业。PTC新的增长，一是开拓和维护好大型企业客户，另一块是来自成长快速的中小型企业。相对应的是，其销售模式、渠道、公司战略，都要支撑这样的变化。
　　自1993年进入中国之后的10年间，PTC的销售模式就是直销。2003年之后，PTC开始建立分销渠道，在尝试过程中，也遭遇了很多现实困惑。“分销渠道商主要做中小型企业，他们成长很快，他们成熟后，也想往更大、更复杂上走。而PTC主做大型企业直销，但周期往往很长，销售有时候也不愿意做。这两种销售模式会产生一定重叠和冲突。”刘同龙说。PTC眼下正在对渠道进行重组，除了战略市场，就是中间的市场，再加中小市场，让分销渠道有不同的定位，避免冲突，更加高效。
　　渠道变革，会给中小企业市场增长带来积极变化。中小企业的研发，流程复杂度一般不会很高。PTC和波士顿咨询公司，共同评估出一套研发体系，这套体系有24大业务模式。中小企业流程可能应用到两三步，而一个大企业可能有20步或200步。“这个系统的可伸缩性较强，可以很容易部署，很容易扩展，中小企业很容易适应。”刘同龙对中小企业市场充满信心。
　　
　　研发驱动增长
　　PTC全球CEO曾说：“PLM是一个成长型产品，它随着企业的成长而成长，它的模式要适应企业成长的变化。”一位企业CIO告诉记者：在所有PLM厂商中，PTC软件版本更新速度是最快的，能够跟的上企业变化，应用体验会更好。
　　今年5月8日，PTC发布了CREO最新版本，CREO是PTC闪电计划的一部分，是去年6月新推出的一个产品设计软件，到现在应用程序已扩展到10个。对PTC来说，他们更愿意将CREO称作革命性产品，在可互操作、易用、开放性等方面更强。
　　“PTC在研发上投入很大。我们面对很多客户，面对不同行业的市场，我们的产品必须持续创新。IT是个工具，客户是工具使用者，我们要做的是，让这个工具得心应手，他们用着很舒服。我们软件版本更新速度比较快，但有的企业不必升级，老系统也足够用了，我们也会提供必要的技术支持。”刘同龙说。
　　研发创新，不断改善客户应用体验，也使PTC与客户之间始终保持联系。PTC与大长江集团合作有五六年，早期大长江引入PTC，只打算管理技术资料，后来发现配色、物料，甚至售后，都可以纳入进来，从最初简单合作一步一步深入。2011年，PTC和大长江签署了第三个基地的合作协议。
　　知识产权的竞争和保护，正成为企业关注的热点，PLM不再只是大型企业的专利，更多中小型研发企业意识到它的重要性，研发和技术资料，谁编写、谁查看，谁审批等，一切信息在系统里都有记录，没有监控死角，确保了企业研发信息的安全性。面对频繁的产品召回事件，也只有PLM才能解决，为什么这批要召回，为什么要召回这么多，召回以后怎么解决这些东西，怎么善后。在很多关键时刻，这些决定了一个企业的成败。

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